從“小”入手　走共同發展之路

毛紅衛　曲　斌　劉　偉

青島華豐農村合作銀行李滄支行轄8個分理處(儲蓄所)，主要業務區域位于李滄區的中心地段，2008年，支行依靠當地政府，通過與工商行政管理部門，個體私營經濟協會攜手合作，開展了信用等級評定工作，既有效開拓了工商企業客戶市場，又提高了銀行在區域經濟群體中的知名度和影響力，共完成308戶個體工商企業的信用等級評定，發放貸款10550萬元。截至2008年末，支行存款余額達到13億元，較年初增長3.5億元，貸款余額達到9.3億元，全年共發放工商企業貸款1.5億元，實現經營利潤7900萬元，人均利潤達到150萬元。該行的主要做法是：

明確定位，轉變觀念，啟動發展新思路

李滄支行轄區內共有金融機構19家，營業網點85家，同業競爭非常激烈，對此，支行領導班子把“明確個體私營企業市場定位，緊緊依靠當地政府支持，不斷壯大客戶群體隊伍”作為關鍵環節，把發展新客戶，拓展新渠道作為業務經營的首要任務，2008年初，該行經過調查了解到，制約發展的并不是市場已經飽和，相反，在李滄這個大市場內還有很多業務。真空區”等待開拓。據統計，在李滄區工商局登記注冊的個體工商戶、私營企業共有23444家，而與該行有貸款業務關系的只有591戶。該行了解到，李滄區工商局轄屬的個體私營經濟協會在區域內的個體私營企業中有很大的影響力和號召力，利用李滄區工商局和個體私營經濟協會這一平臺，開展企業信用等級評定工作和拓展客戶群體，既能在短時間內構筑與客戶之間的合作橋梁，又能促進該行業務經營和企業經營的共同發展，后來的實踐證明，這是一個卓有成效，切合實際的發展思路。

依托平臺，廣泛合作，找準工作切入點

依托政府牽頭，巧妙構筑三方交流平臺，在行總部領導的幫助和支持下，該行首先把在全區開展個體私營企業信用等級評定的工作思路向李滄區委，區政府有關領導作了匯報，得到了他們的支持。2008年8月，由區工商局牽頭組織的《在全區開展個私企業信用等級評定工作會議》在該行召開。會后，以支行和區個體私營經濟協會的名義聯合對李滄區委，區政府，7個工商所及7家基層協會報送和下發了《關于在全區個私企業中開展<企業信用等級評定工作>的意見》，并成立了信用評定工作委員會，工商，銀行，企業三方交流合作的平臺正式建立，

依托協會支持，積極開展信用等級評定。信用評定工作委員會建立以后，該行立即著手開展具體的信用等級評定工作，區個體私營經濟協會充分發揮作用，再次與該行聯合下文，要求各個工商所及基層協會大力支持信用等級評定工作，積極向該支行推薦優秀企業，并下達了推薦企業的任務，指定了專門的聯系人。具體程序是：企業經個體私營經濟協會推薦初審后，按要求向支行提供相關信用評級材料，支行到稅務等部門了解企業情況，由信用評定委員會對企業經營管理能力，經濟實力，經營效益，履約情況，發展情景等進行評估分析，確定信用等級。企業信用等級分為三級，最高的為AAA級，通過李滄電視臺等新聞媒體公示，然后由該行向其發放信用等級證書，牌匾。企業完成信用等級評定后，可以根據其信用評級在貸款額度，貸款利率，審批時間上享受一定的優惠政策，此舉推出后，在李滄區的眾多個體工商企業中產生了很大的反響，在短期內就有39家企業經個體私營經濟協會推薦到支行，通過信用等級評定開始業務合作。

李滄區一大型建筑企業由于工程墊款原因，資金鏈出現了緊張，周轉困難，正在銀行辦理的抵押貸款業務又遲遲審批不下來，企業老總非常著急。經個體私營經濟協會推薦后，他們抱著試試看的想法找到李滄支行，遞交了信用等級評定材料，并提出了抵押貸款申請。信用等級評定委員會有關人員加班加點，僅用了兩個工作日就完成了評級工作，并依據規定協調總部的有關部門在短期內完成調查和審批工作，最終向該企業貸款1100萬元，為企業解決了燃眉之急。目前，該企業已將基本結算賬戶轉到李滄支行。

依托銀企對接，廣泛建立業務合作關系。成立信用等級評定委員會為銀行與企業的對接交流搭起了橋梁，為雙方進行業務合作創造了條件。青島市萊集團公司是一家對外貿易企業，年營業額幾十億元，由于規模大，效益好，多年來一直是各家金融機構競爭的重點，企業因此非?！芭狻?。李滄支行以前也做了一些工作，但一直沒有實際進展。自從與工商，個體私營經濟協會聯合開展企業信用等級評定后，他們改變策略，由單獨公關變為與工商，個私協會的聯合公關，沒有多久該企業就到支行開立了賬戶，而且在2008年底到支行辦理了1700萬美元的結匯業務。

通過與各類企業的對接交流，該行在廣泛拓展客戶的同時，也開闊了眼界，找出了不足，為進一步提高服務水平和更好地拓展業務，找準了改進的方向。該行員工初次上門進行信用等級評定時，李滄區的一家企業老總說，“你們行什么都好，就是辦業務的時間太長了，我們的會計每次去都要等上半個小時?！痹撔袑@一意見非常重視，立即進行了調查，發現問題主要是因開戶數量迅速增加，加大了員工的人均業務量，影響了服務效率。為此，該行降低了VIP準入條件，由50萬元下調到30萬元，又進行了崗位調整，從原來6個柜員窗口增設到7個，有效地解決了這一問題。

截至2008年末，該行對公結算戶數由611戶增加到842戶，對公戶占比由原來的2.5％上升到3.6％，企業信用評定工作“初戰告捷”。

措施配套，乘勢而上開創發展新局面

一是輿論宣傳造勢。2008年10月，該行抓住李滄區開展“民俗文化節”活動的機會，連續組織了6場信用工程建設送戲下鄉演出活動，到各個居民社區開展信用建設宣傳，利用文藝演出等群眾喜聞樂見的方式進行信用教育，產生了強烈的反響，取得了非常好的效果，

二是特色業務揚名。該行把推廣公務員貸款業務作為主要措施來抓，發揮辦理小額貸款快捷的優勢，從細節入手。他們瞄準高端客戶和公務員具有“高誠信，風險小，易管理”的特點，大力開展公務員貸款業務推廣工作。針對過去個人貸款手續繁雜的弊端，他們改進創新，專門為公務員設計了一套貸款流程，在額度、利率和方式上實行不同的優惠政策，并且變被動等待為主動出擊。支行行長親自帶隊到政府各部門、各事業單位，為每個公務員建立信息記錄并備案存檔，簡化審批手續。全區有67家行政事業單位，該行2008年完成了對32家單位的公務員貸款推介工作。通過此項業務，不僅建立和密切了社會關系，而且在全區樹立了良好的口碑和形象，掌握了競爭的主動權。

三是優質服務創品牌。為了提高服務水平，該行對信用等級評定全部實行上門服務，行領導分組帶隊，帶領信貸人員一同上門辦理業務。對評定后客戶的貸款申請，加班加點，在最快的時間內完成資料整理工作，上報審批，讓客戶滿意。由于服務到位，贏得了好評，為下一步更好地拓展業務、做好企業信用評定工作打下了堅實的基礎。

四是雙贏合作見實效。該行通過與個體私營經濟協會攜手開展信用等級評定工作，不僅拓展了客戶群體，促進了業務發展，提高了知名度和影響力，而且也為解決李滄區中小企業貸款難問題進行了有益的嘗試，受到了區委、區政府及工商部門的認可和支持，成為李滄區2008年個體私營經濟發展中的一個亮點。