創(chuàng)富的四種方式

曾山下

市場上最常見的附生生意不外乎四種類型——

一、蜜蜂附生法

小蜜蜂在春天的原野上忙碌,尋找的全是符合自己胃口的花卉。蜜蜂附生法即經(jīng)營者像蜜蜂那樣,選定和依附特定的對象即消費(fèi)群體,作為自己附生環(huán)節(jié)中的利益提供者——以明確的消費(fèi)群體為附生的終極目標(biāo),這是最常見的附生行為;這方面內(nèi)容最為豐富,如開在醫(yī)院門口和附近的店、網(wǎng)吧文具精品店和美容美發(fā)店等,開在大型工廠或工業(yè)區(qū)入口及周邊的電話超市、租書店、錄象廳和工人部等。

這種附生生意成功的關(guān)鍵在于對既定消費(fèi)群體的準(zhǔn)確把握,如開在醫(yī)院門口,既定的是消費(fèi)群體就是病人,探訪病人的家屬和親戚朋友;把店開在大中院校門口,既定的消費(fèi)群體就是學(xué)生;把店開在工廠和工業(yè)區(qū)入口,既定的消費(fèi)群體就是打工者……相對而言,這些地帶的消費(fèi)群體屬于固定的和靜態(tài)的,消費(fèi)需求和消費(fèi)方式變化不太大,有些門店甚至接待的都是回頭客的熟客。

這些地帶無疑是做生意搞經(jīng)營的黃金位置,畢竟基本客源不用擔(dān)心。但這并不意味著占據(jù)了“黃金位置”就會有好的“收成”,經(jīng)營者必須對自己所要面對的消費(fèi)群體下足功夫,如研究他們的消費(fèi)心理,了解他們差異化、個性化的需求,在服務(wù)上多打“溫暖”牌和“貼心”牌。

二、犀鳥附生法

犀鳥之所以被叫作為犀鳥,因其和犀牛有著千絲萬縷的關(guān)系:威猛的犀牛對犀鳥一片柔情,而犀鳥亦視犀牛為生命中的另一半,在犀牛的身上盡情享受充分的食物資源。依附于大商業(yè)設(shè)施中的小業(yè)主用的正是這一招。

犀鳥附生法在各類大型超市、大型賣場中最為常見。這種依附關(guān)系對依附主體即大型超市、大型賣場有兩個顯而易見的好處:1.依附客體分擔(dān)了部分租金,降低了經(jīng)營成本;2.豐富了商業(yè)的業(yè)種和商品。依附客體即專賣店或其它進(jìn)駐商獲得了較多的客源。

附生于大型超市、大型賣場的經(jīng)營門類并無特別限制,經(jīng)營者只需要把握一個前提,即所經(jīng)營的商品與依附主體互不沖突,最好能夠互補(bǔ)。比如有人在廣州某大型家私賣場出口不遠(yuǎn)的地方租了個不大的門面搞經(jīng)營,如果他經(jīng)營的品類和家私賣場相差無幾,那在規(guī)模上和價(jià)格上就沒有任何優(yōu)勢可言,顧客自然不會選購,必慘敗收場。但老板很聰明,在他店里銷售的都是一些“小玩意”——和主體家私搭配著使用的“邊角產(chǎn)品”,這些東西在賣場里根本找不到而顧客又確實(shí)需要。他的生意開店以來一直非常火爆,原因就在于他懂得“互補(bǔ)”。

一個經(jīng)營仞品的老板幾經(jīng)周折,在一家著名的食品公司租了一個柜面,盡管租金要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它的獨(dú)立店鋪,但老板還是愿意承租,因?yàn)榱闶充伬习蹇粗械氖沁@家食品公司海量的消費(fèi)群體和旺盛的購買力,該處中給他帶來

的利潤要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于租金支出。

三、蜘蛛附生法

以靜制動的蜘蛛知道早晨的小昆蟲最多,在選好址,織好網(wǎng)(布好局)之后,就等著送上門來的美味。此種附生形態(tài)多見于以交通設(shè)施為依附對象的商業(yè)模式。地鐵站、機(jī)場、輪船碼頭以及公交樞紐和多條路線共用站點(diǎn)乘交通設(shè)施,有相當(dāng)數(shù)量的動態(tài)目標(biāo)顧客群,其商業(yè)價(jià)值以人流量大小,交通設(shè)施使用的費(fèi)用(車票、機(jī)票、船票)高低來區(qū)別。

此外,這種附生形態(tài)在各大旅游景點(diǎn)也較為常見。不過,此類附生商業(yè)具有明顯的時(shí)限性,其商業(yè)服務(wù)的方向只能與旅游相關(guān),更為嚴(yán)重的是依附旅游資源的商業(yè)淡、旺季十分明顯,致使該類商業(yè)不能持續(xù)均衡發(fā)展。

因?yàn)槟繕?biāo)顧客群發(fā)球動態(tài)不斷變化著的,一般沒有回頭客,有些經(jīng)營者無視約定俗成的誠信待客的商規(guī),喜歡做“一錘子”買賣,或者把商品價(jià)格定得高出市場價(jià)格幾倍甚至十幾倍,或者對商品質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)甚至故意以次充好……這樣對待客戶的經(jīng)營者不但不可能把買賣做強(qiáng)做大,且隨時(shí)都有被依附主體終止租賃經(jīng)營合同的可能,甚至將面臨各種處罰。

四、狼群附生法

狼是群居動物,外出捕食時(shí)都是集體出動,集體狩獵自然比一匹狼獨(dú)自獵食成功的可能性要大得多,捕獲的獵物也要多得多。此種附生形態(tài)和犀鳥附生明顯不同的一點(diǎn)在于,依附主體同時(shí)也是依附客體,依附者彼此之間無主次之分,不屬于從屬關(guān)系,而是組合關(guān)系。

這種附生現(xiàn)象在組合型美食城、燈飾城、建材賣場、汽配市場、XX專業(yè)市場一條街中比較常見。進(jìn)駐商的實(shí)力、品牌、聲譽(yù)、商品品質(zhì)難分伯仲,這種關(guān)系形成的商業(yè)特色是,商業(yè)競爭激烈,入駐同在商品、價(jià)格、服務(wù)等方面展開全方位的競爭,從而形成局部區(qū)域的商業(yè)特色。

選擇這一方式附生,尤其要注意一個問題:如果經(jīng)營者經(jīng)營的是一個高端品牌,一般情況下,不要附生于與品牌不相稱的“組合”里去,因?yàn)椤盎齑睢敝粫斐梢粋€后果,那就是傷害自身品牌的形象,造成客戶的流失;如果經(jīng)營者經(jīng)營的是一種中低檔商品,一般也不要“不顧身份”擠到高于自身許多的“組合”里去,這樣的“高攀”會增加許多經(jīng)營成本,同時(shí)會失去真正的目標(biāo)顧客群。