我初次創業為何以失敗告終？

大學畢業后,我在深圳市寶安區沙井鎮一家公司開發部上班,具體工作是多媒體音箱及遙控器的開發。在讀大學時我就一直有創業的想法,但由于條件不成熟而沒能進行。現在,創業的念頭又壓抑不住地冒出來了。我覺得創業的條件已經具備。我能夠一個人完成電腦音箱從設計到生產的整套工序。而且,在工作中我也接觸了大量的供應商,并跟他們保持著良好的關系,重要的元器件我都能找到供應商,在成本控制上也會有優勢。

我想到了同學吳陽,他在漳州開了一個制作網頁的公司,對電腦的周邊產品非常熟悉。我給他打電話,問他能否把他公司的業務轉到多媒體音箱上來。他覺得多媒體音箱是一個好的項目,電腦市場上多媒體音箱銷得相當火。

我們一拍即合,開始考慮資金的問題。這幾年,我是東跑西跑,一個子兒也沒存上。吳陽的公司開了將近一年,但每個月也只夠維持,同樣沒錢。但是他父親可以給他提供5萬塊錢資金支持他做這個項目。

于是,我辭職去了漳州。

當時,我們把產品定位在中高檔次、成本在200元以內的四點一音箱上。四點一音箱,即2個前置音箱、2個環繞音箱加1個低音音箱。這種音箱在市面上的零售價在350元以上。而好一點的品牌像“漫步者”零售價是450元,“創興”在500元以上。憑我的工作經驗,如果我把音箱箱體用上木質材料,品質一定不會輸給他們。所以我們把產品的零售價定在380元,這是一個消費者可以接受的價格。如果我們把出廠價定為260～280元,既可保證經銷商的利潤,我們也還有一定的利潤空間。基于以上幾點分析,我們認為我們生產出來的音箱應該不會有銷路問題。雖然,只有5萬元錢資金,但我們可以用這些錢購買一些基本的儀器設備,先生產100套產品,把這些產品賣出后,用回收的資金繼續生產第二批、第三批,如此慢慢地把規模做大。

在幾許興奮與不安中,我們的多媒體音箱項目正式開始了。但很快,一些問題接踵而來。比如,我們對周邊的配套市場不熟,一些極普通的電子元器件,在深圳賽格電子市場一抓一大把,而沒說話卻都尋不見,只好托人從深圳購買;過于相信一些供應商的口頭承諾,等拿到貨時才發現其規格與要求有差異,但因沒有簽合同,只能吃啞巴虧……

一個半月后,我們的四點一音箱面世了。在產品的包裝紙盒的設計上,我與吳陽產生了分歧。我當時受一篇文章的影響,文章說“將來產品包裝的趨勢是‘無成本包裝,意思是把包裝成本降至最低,因為這些成本最終還是落到消費者頭上,也造成一些資源浪費,從環保的角度出發,‘無成本包裝將是產品包裝的必然方向”。所以我極力主張用單色印刷的紙盒。而吳陽卻覺得用彩印比較好,因為色彩鮮艷的外包裝比較容易引起消費者的注意,新產品上市,又沒有一點兒名氣,這樣包裝對打開銷路有好處。

最終我們用的是單色印刷,這并非是我說服了吳陽,而是我們當時沒有多少錢了,因為彩色印刷所用的菲林價格比單色的要貴很多。事后證明吳陽是對的,在后來產品銷售的過程中發現消費者對彩色包裝的產品更感興趣,特別是那種偏中高檔的產品。

在費盡了周折之后,100套完整的產品總算產品所花的錢遠遠地超出了我們的預算。比如,生產低音炮箱體,只有一次下單200個以上,單個成本價28元,否則要35元,我們一咬牙下了200套的訂單;散熱器,在市場上買一片3.5元,找廠家拿貨一片只要2.5元,但問題同樣出現在數量上,最少必須訂做1000片,我們又咬了一次牙;購買變壓器時,由于供應商搞錯了規格,當時又沒有訂合同,我們不得不重新訂了一批;還有金屬板的開模……許多開支都是我們當初根本沒有預料到,現在卻又不得已而為之,這讓我們原來的資金都沒有了任何意義。

我們原來分好工,我負責產品生產,吳陽負責產品銷售。在產品出來的第二天,吳陽就抱著一套音箱去廈門湖濱南電子城找經銷商了。其實,在產品出來前,他就已經聯系了一些客戶,所以我們對此次廈門之行是充滿了無限的期待。但實際情況卻令我們失望。

吳陽在廈門找到了兩家經銷商,一家對我們產品的質量相當滿意,但由于我們的衛星音箱沒有加屏蔽,所以沒敢要;還有一家音箱業務做得挺大,經營的品牌有好幾種,但必須壓貨,即他可以銷售我們的音箱,但是只能在產品銷出后才能給我們貨款。這對于急需周轉資金的我們來說,是一種多么難以接受的選擇!

后來,吳陽又去了三次廈門,在電子城里一家一家店地推銷過去,但都沒結果。我們的壓力非常大!房租、水電、伙食、路費等開支讓資金一天天地減少。是不是由于吳陽性格內向,沒能很好地向客戶介紹清楚我們產品的優點呢?我決定出馬。

因為幾家大的音箱代理商已經拒絕過我們的產品,當我再抱著音箱去找他們時,他們似乎都很反感,我費盡口舌也白搭。所以,我只能去找吳陽以前沒去推銷過的經銷商。經過兩天的努力,終于有一家叫遠勝航的經銷商答應進我們40套的貨,而且可以付60%的貨款,其余月結。

我們總共做了100套產品,所以壓力一下子小了許多。而且這第一單生意的成功增添了我們的信心。我又跑了泉州、福州、龍巖等幾個地方。

在銷售的后期,我們意識到廣告對一個新品牌產品來說是非常必要的。我們在福建《匯能資訊》上刊登廣告后,有一些經銷商主動找上門來,加快了產品的推廣速度。

雖然產品陸陸續續地賣出,但資金回籠也并非我們想像的那么快,一些客戶在你向他收款的日子里都會避而不見。等音箱基本售完,貨款基本上收回來后,我們一結算,只有約1.5萬元。這主要是由于銷售成本上的估計不足,多次到外地跑市場的差旅費是一筆不小的數目,一些拖欠貨款的經銷商讓我們白花了不少路費,廣告費是原先沒有考慮的……

原來打算在賣完第一批產品之后生產第二批的計劃,在現實面前變得沒有一點兒可行性。投資5萬元,歷時五個月,我們的創業以失敗告終,剩余資金1.5萬元。如果我還有第二次創業的機會,我將會吸取這一次創業中所得的那些經驗教訓。