“瘋子”劉大鋒和他的粉筆事業

湖北廣州浪奇城縣有個偏遠的小村,叫劉垸村。因土質特殊,劉垸村出產粉筆已經有50多年的歷史,村民幾乎都以制售粉筆作為謀生的手段。但由于固守傳統的銷售觀念,加上市場競爭激烈,劉垸村近幾年的粉筆一直銷路不暢。直到2007年,這種局面因為一個年輕人的介入得以根本改觀。而這個年輕人剛剛入行的時候,曾一度被村民看做瘋子……

一、決定太瘋狂

劉大鋒,1983年出生于劉垸村一個普通農戶家里。父母為供三個孩子讀書,除了起早貪黑地種地以外,還和其他村民一樣靠制售粉筆來貼補家用。盡管如此,日子還是過的緊巴巴。大鋒是個懂事的孩子,看著父母辛勤勞碌,他在很小的時候就暗下決心,一定要考上大學,既為自己謀個“出身”,更是對父母的最好安慰。

功夫不負有心人,十年寒窗終于換來了一張大學錄取通知書,劉大鋒成為村里屈指可數的大學生之一。拿到通知書的那天,母親為之流下了幸福的眼淚。臨開學,大鋒揣上父母從牙縫里擠出來的學費,又暗暗給自己下了一條“死命令”:好好讀書,絕不辜負這四年的大好光陰。將來學業有成,要讓父母過上最好的生活。

清苦而充實的大學生涯轉眼結束,劉大鋒因為學習成績優異,早早被位于深圳的一家全球500強企業看中,被安排做了行政工作,前途一片光明,這個消息也再次使得全家興奮而欣慰。但想起當初誓言,劉大鋒的心里卻沉甸甸的。

工作一年多后的那個春節,劉大鋒回家探親。“外面的世界很精彩,家鄉的世界很無奈。”劉大鋒感慨萬千,除了不變的山山水水,家鄉貧窮落后的面貌也沒有什么根本的改觀。雖然有了自己的幫扶,但弟妹還小,父母仍在勞碌。而這一年多,粉筆的銷路越發低迷,因交通閉塞、產品單一,大堆的粉筆閑置在院子里,根本就賣不出去。而且,這已經成為劉垸村的普遍現狀。在村里轉悠了大半天,晚上劉大鋒失眠了。那一雙雙充滿著憂愁和焦慮的目光,刺得他心里一陣陣發疼。

“農民要致富,靠的是什么?是思路的轉變,是市場觀念的改變。因此就需要有人站出來幫他們改變,最好的做法就是現身說法。”他想,“可是,放棄優越的工作條件回家做粉筆?這一關,父母那兒能過的去嗎?”

這個問題第二天就有了答案。母親的態度非常肯定:沒商量!你斷了這個念頭吧!

看母親這么決絕,劉大鋒便求助于父親。也許是兒子的赤誠,也包括從兒子嘴里說出那些陌生、新鮮而又不無瘋狂的點子,做著母親的工作。在父子倆的“功勢”面前,母親終于妥協。但也有一個條件:只給劉大鋒一個月的時間,如果沒有接單,那就“從哪兒來回哪兒去”。而劉大鋒清楚,這已經是母親的最大寬容與讓步了。

劉垸村不大,劉大鋒回來賣粉筆的這件事很快就在村里傳開。人們驚訝之余,幾乎異口同聲:“這孩子瘋了”!

二、途徑很“瘋傻”

時間緊迫,劉大鋒馬上開始實施自己的計劃。他認為,目前粉筆銷路不暢的主要原因是村子偏遠,交通問題得不到解決,互聯網就是最快捷最直接的那條路。所以他馬上跑到城里買回來一臺電腦,并申請了寬帶,想要通過網絡營銷的方式來打開銷路。但是,這個舉動引來了更多“笑聲”。

“回家做粉筆被人笑,接不到單著急上火被人笑,看我用電腦來搞銷售被人笑,事業就是在一片嘲笑聲中開始的。”劉大鋒回憶道,“還有的村民直接指著電腦問我:‘大鋒,你就打算用這個箱子來賣東西呀?聽的人都笑個不停,都說我不但瘋了,而且還傻了。”嘲笑可以不去理睬,打開銷路才是最重要的。那段時間,劉大鋒每天工作近15小時,流連于各大門戶網站和一些知名的商業網站,發帖、回帖、跟網友交流、向客戶推薦,但就是沒有訂單。而時間距離母親的“最后通牒”卻越來越近了。就在約定的最后一天,仍然一單沒有。母親沒說什么,只是幫劉大鋒把行李打好,丟在床上。“母親的意思我懂——我該走了。但這一走,我也許還有其他報答父母的機會,卻再沒有機會幫助鄉親脫貧了……”

第二天一早,劉大鋒給母親下了一跪。“媽媽,你就再給我一次機會。”他泣不成聲,但語氣堅定,“我一定可以做好的。并且,我不是只想幫助咱們一家,如果成功,全村人的生活都會改善的。”母親本來已經氣憤地揚起了一只手,但被大鋒的最后一句話攔住了。她問:“你真是這么想的?可你聽聽人家都是怎么說的?”劉大鋒:“那只是因為他們沒有看到效果,暫時的不理解所致。我分析過,銷路差的原因并不是粉筆質量不好,而是品種單一,銷售渠道也有問題。只要把這兩個關鍵解決了,全村的父老就都能過上好日子。”

就在此時,電腦上的QQ頭像一陣閃動,劉大鋒打開一看,差點跳了起來:“爸媽,你們看!”那是劉大鋒夢寐以求的第一單,并且有10萬元之多。事實勝于雄辨,網絡營銷的途徑首先得到了父母的認同,聞訊趕來的鄉親們也被深深震驚。

三、創意夠“瘋魔”

萬事開頭難。有了艱難而又富于成果的第一步,劉大鋒的信心開始逐步建立。因此,思路也逐漸開闊起來,用他自己的話說,“點子一個接一個,整個人簡直‘瘋魔了”。

根據劉大鋒的建議,村民不再僅生產老師書寫用的粉筆,還開發出了兒童涂鴉專用的“綠色”粉筆、玩具粉筆等多種系列,銷路和口碑也越來越好。在此基礎上,劉大鋒乘勢突擊,又著手做了幾件事。第一,注冊了“文華”粉筆品牌,打造和樹立口牌;第二,開發其他石膏產品,包括石膏粉、石膏制品等;第三,利用特殊土質,開發旅游資源,推出了粉筆村旅游、粉筆展覽等;第四,利用品牌效應,將粉筆制品完全推入市場,積極開拓銷路——最典型的例子,就是當地的沃爾瑪超市里都有他們村的粉筆出售;第五,成立公司,通過“公司+農戶”的模式,形成了產供銷一體化。“這些措施,在最早的時候也不大被大家理解和接受,但是由于他們接受了‘瘋子劉大鋒這個人,哪怕暫時不理解也會先行服從。”劉大鋒欣慰地說。

最后看一組數據,在劉大鋒的組織和帶動下,截止2009年4月,一年多的時間里,劉垸村通過電子商務平臺實現銷售粉筆180萬箱,石膏粉200萬噸;石膏制品和保健類產品300多個品種,120多個花色,12個分類系列產品;產品出口50多個國家,創匯200萬元;總產值過億元,直接帶動地方經濟1.8億元,劉垸村成為遠近聞名的致富村、小康村。而這一切,都源于劉大鋒當初近乎“瘋子”的那番思想和舉動。