轉型服務

神州數碼從聯想拆分出來已9年，它跌宕起伏的身影，暗藏著傳統分銷商們身上存在的諸多亟待解決的難題，也隱含著IT企業調整產業結構的困惑

2009年，注定是神州數碼控股有限公司(以下簡稱“神州數碼”)悲喜交加的一年。

可喜的是，在新財報中，即2008—2009財年，神州數碼營業額增長20.1%，凈利同比增長59.84%，連續4年增長速度超過了20%。

然而，就在8月初，合作多年的惠普公司卻突然宣布與蘇寧達成直供協議。這意味著，過去神州數碼從惠普提貨，在全國渠道銷售之后再與惠普結算的合作方式將被徹底改變。在提高利潤上黔驢技窮的個人電腦制造商們，開始在降低成本方面動腦筋了。

“失寵”的分銷商

7月末8月初的一周內，中國市場上的兩大PC制造商——惠普和聯想先后宣布與蘇寧達成直供協議。不過，設在蘇寧的惠普促銷員們卻并未感受到明顯的變化。盡管從現在起，他們手中賣出的每臺PC機已經不再來自神州數碼這一中間商，而是蘇寧直接從惠普的倉庫拿貨。

對于“早已度過了成長期，想在中國市場與本土品牌正面競爭”的惠普來說，繼續在神州數碼的帶領下進入中國廣闊的區域市場，遠不如自己掌握客戶——尤其是四、六級市場的客戶更加重要和直接。它認為，只有自己親身貼近客戶，才能更好的了解客戶需求，才能有自己獨特的產品和服務。

直供之后，惠普與蘇寧雙方除了物流不再經過神州數碼這一中間商之外，在貨款方面也實現了直接對接。神州數碼有限公司企業傳訊部總經理劉宇清介紹說，“而在此之前的好幾年，惠普的轉賬和物流網絡的配送環節都是由神州數碼公司負責?！?/p>

對于2009年開始的這場電腦制造商接連不斷的“削藩”行動，IT界普遍認為，類似的渠道直供合作將會給神州數碼等眾多傳統渠道分銷商帶來威脅。據估計，此次蘇寧和惠普的合作或許會讓神州數碼損失近千萬人民幣。

看上去，近千萬與每年400億元的營業額相對比，神州數碼在直供這件事上的損失并不算很大，劉宇清的情緒并沒有太大的波動了，“我們的CES部門肯定會受到一些影響，但影響并不太大”劉宇清淡淡地介紹說，CES(Chain Electronic Store)部門屬于神州數碼的供應鏈部門，占公司總銷售額的不到5%。

最早惠普和3C賣場進行合作時，因為惠普并不接受3C賣場的直接下單，神州數碼便面向惠普提供了庫存交單服務，面向連鎖賣場提供物流配送服務。2009年初，神州數碼將這個供應鏈部門設立為獨立的部門，承擔專業物流的配送。目標是打造能夠提供物流咨詢服務的第四方平臺，不過這一部門的業務量相對較少，甚至可以說只為惠普等與蘇寧直供的客戶量身定做。

7%和15%的選擇

在直供的背后，真正令神州數碼等傳統分銷商感到擔憂的是，海量分銷的毛利正在不斷減少，類似3C賣場和互聯網等多元化渠道的切入，使它們僅有的利潤正逐漸的被分食。3C賣場的出貨量在快速增加，它們搶走更多的份額只是遲早的事。曾經立下汗馬功勞的傳統分銷商們不僅渠道被分流，甚至有些小企業還漸漸地淪為廠商物流和現金流的平臺。

神州數碼已經意識到了這個問題?！笆袌鲈谧?，渠道被分流，在扁平化。這時候很多小的渠道商不能存活，信用度各方面不行了，它們的份額就到大的分銷商身上了，”說到這，劉宇清明顯更暢談，“我們賣硬件，平均售價一直在往下走。廠商要利潤，下面的渠道也在要利潤，我們的壓力是兩頭都在擠。無論如何，我們都不能看著毛利下降?！?/p>

作為國內首家的大型分銷商，神州數碼在2008財年營收上升了20.1%的情況下，分銷業務的毛利卻分別下降了0.13%，而整個中國分銷行業的毛利也從幾年前的10%左右下降到5%左右。

面對一個正在變化的市場，神州數碼不得不去尋找更多的可能性。“我們不能變得很麻木，一定要關注變化的動向?！眲⒂钋迦缡钦f。

“在神州數碼，高端產品銷售部門的平均毛利率為7%左右，而解決方案的銷售部門的平均毛利率為15%，兩者相差正好1倍?！眲⒂钋灞硎?。“通常情況下，賣解決方案比賣產品至少可以獲得一倍以上的利潤增量，這無論對于我們這些增值分銷還是渠道伙伴都是有好處的。”目前，神州數碼做的主要工作是，引導渠道伙伴向解決方案方向上走，使渠道伙伴在提升自身價值的同時，也能不斷提高獲利能力。

對于最終客戶，15%顯然比7%更有價值。因為在以產品為中心的時代，客戶只能被動的接受;而在當前以客戶為中心的時代，客戶拿到的才是真正適合于自己應用需求的一整套解決方案。

從經銷商品牌向IT服務做轉型，應該說是一個合乎邏輯的判斷?！拔覀儾皇呛唵蔚耐其N產品，而是從每個角度上提供咨詢、或是動手的服務?！毕蚍辙D型，是神州數碼的使命和發展方向。劉宇清說:“隨著互聯網的推廣，中間商的意義會越來越小，如果有了附加值，有其他服務，客戶對你的忠誠度才會越來越高?！?/p>

藍海里的“風暴”

其實，早在2000年，郭為從柳傳志手中接過神州數碼那一刻開始，神州數碼就始終高舉著“向IT服務轉型”的牌子。當時，郭為從麥肯錫求得三張“藥方”，最終確定了這樣一條道路:供應鏈管理、軟件集成和網絡基礎設備三箭齊發，最后整合到IT服務的大旗下。

9年后的今天，我們雖然很難對神州數碼是否轉型成功做出準確的判斷。但至少可以說，這是一次與眾不同的轉型:與很多企業忙于尋找“沒有競爭，只有利潤”的藍海不同，神州數碼闡述的是另外一種角度——這個藍海既可以出現在現有主業的疆域之外，也可以萌生在產業之中，轉型的核心是改變行業的競爭模式。

這幾年神州數碼一直在說轉型，從分銷往IT服務上轉，但是一開始談轉型只不過是望梅止渴，之所以選擇這個方向是因為它將是大勢所趨。

今天的神州數碼盡管在IT服務中已經取得了很多成績，然而這一路對于未知領域的探索與嘗試，卻并非一帆風順。劉宇清告訴記者，“對于我們的沉浮來講，主要還是在業務模式的選擇上，其實這幾年神州數碼一直在推向服務的轉型，這個和當時的分銷業務以及當時的系統集成業務有了很大不同，這個過程中，抉擇以及轉型還有一些坎坷?！?/p>

最大一次挫折發生在2003年，神州數碼進軍手機分銷業務出現了巨大的虧損。公司上市兩年以來第一次出現由盈轉虧，2003—2004財年第一季度虧損近1.4億港元。

表面看來，相對于2002年年收入超過130億元的大型企業來說，1.4億港元的虧損并不算是嚴重，似乎夠不成一場風暴。但是據之前預測，在2003年3月，神州數碼的收賬款應該是高達16億人民幣。更糟糕的是，非典的爆發以及彩屏手機的更新換代，手機的銷售價格快速下降，神州數碼對市場走勢的錯誤判斷導致庫存了大量被市場快淘汰的機型。

這1.4億港元的虧損幾乎使神州數碼的資金鏈全面崩斷，而曾被寄予厚望的IT服務，也是泥菩薩過江自身難保。最后還是由柳傳志出面以聯想控股作為擔保，從銀行獲得貸款，這才將神州數碼解救出來。

神州數碼因此也飽受市場的懷疑和質詢。之后，迫于業績上的壓力，在IT服務提供商的理想和需要分銷與系統集成業務提供的高營收現實之間，神州數碼的天平逐漸傾向了后者。

所幸的是，神州數碼很快便找到了癥結所在，并之后連續四年以超過20%的速度增長。從目前看來，神州數碼以分銷業務為基礎建立起來的供應鏈管理服務，為現在的整合IT服務打下了不可或缺的基礎。

劉宇清認為，回顧來看，神州數碼最大的優勢首先就是對IT行業以及它所包含的所有技術資源的整合能力。在她看來，市場競爭講究大智慧，但更講究現實。雖然成長比生存有著更高的境界，但對大部分企業來說，生存是更為現實的問題。所以，談藍海戰略，首先要在紅海中血戰積累足夠的智慧。

“神州數碼的產品版圖可能是全球IT服務商中最廣闊的，從硬件到軟件，從咨詢到軟件開發，從外包到基礎設施服務，端到端都滿足了客戶的需求，所以這也是公司在過去戰略的制定和執行的過程中，快速發展的基礎。”劉宇清說。

主攻IT服務

最讓神州數碼念念不忘的藍海，還是IT服務業務。

2007年，神州數碼又一次明確提出了全面向IT服務轉型的戰略。如果說2000年麥肯錫的建議只是換了件衣服，那么這次的戰略就更像脫胎換骨。

劉宇清告訴記者，“這次提出來的戰略變革，包括傳統的渠道業務以及新興的軟件和服務業務，神州數碼所有的業務都將全面的向IT服務轉型，整個神州數碼將徹底轉型成為一家IT服務的企業?！?/p>

2007年底，神州數碼將通過發放公司債券籌資的2億元全部用于發展IT服務業務，這一大手筆也顯示了神州數碼轉型做服務商勢在必得的決心。

同年的業績并沒有辜負這一大手筆。2007—2008財年神州數碼的IT服務業務首次實現扭虧為盈的歷史性突破。到最新的2009財年，該業務的持續盈利，其中金融行業累計增長69.03%，電信行業累計增長66.14%，顯著高于同領域的行業增長水平。劉宇清表示，神州數碼的IT服務業務已由前期的“戰略投入期”轉為“業務貢獻期”了，以后將成為公司主要的盈利增長點。

實際上，神州數碼的IT服務之所以發展的這么迅速，與中科院實施的一項知識創新工程——“中國稅收征管信息系統”有極大的關系。正是由于中科院將此項目全部交給神州數碼來開發，使它拿到了國家稅務總局這個大客戶。后來，神州數碼又陸續簽下了科技部、建設銀行總行、中國移動等“國字號”大單。從目前看來，今后神州數碼的業務似乎越來越會偏向利潤更高的服務行業，而逐漸削弱分銷這樣薄利潤行業。

劉宇清告訴記者，IT服務將成為神州數碼今后的主導業務。但一種新的探索猶如摸著石頭過河，過去了是更廣闊的天地，前提是要先對付可能出現的驚濤駭浪。目前，神州數碼的所有業務包括分銷都在向服務轉型，而它遭遇的最直接的難題就是如何處理好轉型中的銜接和過渡，不過，從目前來看，支撐整個公司的似乎仍是分銷業務。

9年過去了，對于神州數碼過去的成敗，市場的評價有褒有貶。褒獎者認為郭為當初敢于選擇IT服務這樣的戰略并堅持近十年，眼光獨到、勇氣可嘉;而批評者則認為神州數碼在過去幾年IT服務戰略的實施方面有些操之過急，直到今天公司的IT服務收入所占的比重也并沒有質的變化。但無論如何，金融危機背景下這一連串亮麗的財報來之不易。值得欣慰的是，在IT服務方面，神州數碼終于可以理直氣壯地向投資人、向員工們勾勒出一個隱約可見的未來。