中國汽車業的三大“看不懂”

毛彥平

中國的汽車行業中存在著三大“看不懂”。

一是汽車金融,自上世紀90年代建設銀行開展賣方信貸起至今,汽車金融服務已然開展了十幾年,至今仍然產品形式單一,一直是一哄而起,一哄而散的狀態。無論金融機構還是經銷商,所提供的汽車金融產品普遍缺乏個性,或有創新,但從國外比葫蘆畫瓢抄過來的不少,鮮見可持續的創新產品。當銀行的合格證質押方式面臨著巨大的法律風險和道德風險的時候,一些銀行便緊急收縮融資規模甚至停止對經銷商融資,以至一些主要依賴這種方式融資的經銷商頃刻間便要面對崩盤的命運。打個比方,好比天塌地陷或被人拿掉了通向天堂的梯子。“昨日春暖今日秋”,于是我們看到了一幕幕資金鏈斷裂,企業或倒閉或被轉賣的慘像!

誰幫了誰?誰又害了誰?

二是汽車租賃,全國5000家汽車租賃企業中,80%的企業規模不足50輛車,全國最大的汽車租賃公司也只有2000~3000輛車,連國外大多數租賃公司的一個營業網點的車輛數都不如。其中,十多年來,北京的汽車租賃企業的車輛總數也始終徘徊在20000輛左右。雖然潛在的需求巨大,而汽車租賃企業卻總也做不大。原因何在?

三是二手車行業,這個行業的發展歷史要老得多,至今我們看到,從業者仍以規模非常小的經紀公司為主,始終鮮見成規模的二手車經營者。90%以上的從業者是每月銷售規模不足10輛的個體經紀公司。而且業務狀態極不穩定。不少試水二手車業務的有實力的汽車經銷商,最終鎩羽而歸。這些失敗的先行者們,有內資企業,也有外資企業。

土生土長在中國大地上的這三個領域,如果僅從理論上進行數據研究和分析,幾乎都毫無異義的具有可行性,實踐中卻屢屢敗北。

這究竟是什么地方出了問題?

先說汽車金融,就經銷商而言,對資金的需求始終是穩定并且渴求的,不斷地追求規模化發展的經銷商集團們更是如此。

一些在資本市場上找到結合點的經銷商集團已經從根本上解決了問題,而更多的經銷商,尤其是對那些沒有資產可抵押,廠商的三方協議融資又不足的經銷商們而言,一旦市場形勢下滑(甚至不再高速增長)的時候,便立即瀕臨崩潰。事實上,如果給予一定的金融支持,它們還是可以生存得很好的。或許他們也存在這樣那樣的經營或管理問題,但這只是問題的一個方面,從另一個角度看,畸形的融資結構或慣性也是造成經銷商資金鏈斷裂的最根本原因之一。如果現實中他們能有更多的選擇,或者說,他們自己有專業的金融人才,他們一定會很好的籌劃自身的融資結構。

譬如一家效益非常好的4S店,由于自身的負債率非常高而無法繼續獲得銀行的支持,筆者給出了這樣的建議:實施股權信托融資,通過股權信托使資本金獲得了提高,從而降低了企業負債率,現在,除了股權信托的融資資金,如果需要,這家4S店又可以繼續從銀行獲得貸款支持了,從而可以繼續進入下一步發展。當合格證質押方式由于某些經銷商的倒閉或多重質押而被銀行收緊的時候,某位經營汽車大賣場的朋友提供了這樣一個解決方案:實施汽車與合格證的一體化質押,同時其賣場既是銀行的質押庫同時也是汽車的銷售場所,在銷售狀態下,銀行對經銷商給出一定的融資額度時,一輛車的財務成本就有可能被分攤在幾輛車上,從而攤薄了每輛車的財務成本。最后算總賬,即使在銀行貸款利息上浮較大的情況下,經銷商的財務成本仍然是非常低的。如果這一想法得以實施,則汽車大賣場的經銷商們幸甚,銀行也幸甚。當然,如果從更多的角度和更寬的視野來研究和討論汽車金融,應該會有更多的汽車金融解決方案。實際中,上述兩個案例并非是純理論上的,它們已經被實踐所證明了其正確性。假如在供應鏈融資方式中,銀行的保兌倉成了賣場,則“死庫”就成了“活庫”,那么,豈不是由此誕生了一個汽車的倉儲式賣場?

再看汽車租賃,如果租車手續足夠簡單,租車價格足夠低,那么,我們可不可以認為,汽車消費這一過程已從“耐用消費品”而變身為“快速消費品”?當汽車消費下探到一個較低端的、更大的消費區間的時候,人們將會發現,一個海闊天空的新天地會展現在面前,其蛋糕之大,殊難想象,也許每年將會為幾大主要的汽車廠商帶來20%以上的銷售增量。本文在此不做更深入的討論。這一巨大的金礦有待業內更多的有識之士去挖掘,機會對每位業內經營者并不是均等的,而其先行者,必大大受益。在實際經營中,對消費品市場認識上的不足以及經營者知識面的狹窄造成了當前的現狀,然而,筆者大膽預言,快則一年,慢則二年,規模化的汽車租賃公司必將出現在汽車行業內,也許一家公司的規模會遠遠超過一萬輛車。

至于二手車,筆者曾經說過,不同層次的經營者應該立足自身所處的層次,做與自身的地位、等級、競爭優勢相匹配的事。

正如五星級酒店的總經理未必干得好一個小巷深處的小旅館一樣。具體來說,二手車經紀公司、4S店、汽車經銷商集團以及汽車廠商的做法應該有根本的區別,當你不幸錯誤地成為不屬于你所在群體中的一員的時候,失敗往往是在所難免的。

筆者曾對某地一位經銷商集團的總裁談及其二手車項目的時候說過,如果你像其他的小二手車經紀公司一樣做生意,那么你就“死定了”。筆者說這話時其二手車公司剛剛成立,很不幸的是,經營半年之后,該二手車公司賠了數百萬元,然后關門停業。可悲的是,讓筆者不幸言中的二手車公司還不止這一家。很顯然,中國的二手車行業仍然是個賣方市場,至少,如果你對待收車過程像對新車銷售中的集客一樣的認識,或者,你對二手車的賣方有更多的增值服務,甚至,你自己就是一個批量二手車的“制造者”,也許你會成為贏家。也許你會尋求與廠商的合作,也許你會開辦一個二手車市場。總之,無論你最終做出怎樣的選擇,你一定要確定,你所選擇的經營方式與你自身的實際層次和市場競爭地位是匹配的。

即便如此,實際中的情形要遠比筆者所描述的復雜的多,同樣,更具體的經營方案,仍然需要你擁有更寬的知識面和視角。

筆者很欣慰地看到,畢竟還是有經營者撥開迷霧找準了適合自身的經營模式,筆者相信這一切都還是剛剛開始。汽車流通領域面臨的機遇仍然是非常地多。