一舉兩得

靳志輝

戴爾連環收購佩羅和畢博中國的手法，在擁抱IT服務這個行業大趨勢的同時，也小心翼翼地避開了惠普的鋒芒

對已經79歲高齡的羅斯·佩羅(Ross Perot sr.)來說，過去兩年可謂他一生商業歷程中最為輝煌的時刻。他創辦的兩家IT服務類企業電子數據系統公司(Electronic Data Systems Corporation)和佩羅系統(Perot Systems)連續被全球最大的PC制造商惠普和排名第二的戴爾分別以139億美元和39億美元收購——為他的創富生涯畫上了完美的句號。

或許這位在1990年代競選過美國總統、曾被《時代》雜志評為有可能改變整個美國的人，可能自己都沒有意識到，在十多年后，他依然是改變局勢的關鍵人物——只不過這一次，是在IT行業。因為在很多人看來，以這兩次收購為起點，以惠普和戴爾為代表的PC制造商開始樹立多元化的銷售模式。并著眼IT服務成為下一個主要利潤增長點。

一直以來，在傳統的IT行業，硬件的銷售都是廠商的主要收入來源，但是隨著PC日益商品化以及利潤率的不斷下滑，IT服務就開始成為新的利潤增長點。最初TT服務公司只是為了幫助解決硬件公司遺留下的系統服務問題。但后來隨著政府、金融、能源等這些領域客戶的需求增多，IT服務公司也不斷發展壯大。而對收購方PC制造商來說，IT服務則不僅可以多元化的業務分散風險，而且還能讓服務業務和硬件部門產生良好的互動，進而促進硬件的銷量。

尤其對于在PC行業節節敗退的戴爾來說，這尤為迫切。一方面在傳統優勢領域它已經被惠普拉開距離，甚至排名第三的碁近期出貨量也超過了自己，而另一方面，在服務領域，惠普則更早地進行了布局，收購EDS已經能讓惠普和IBM在某些方面抗衡，(詳情請于Gemag.com.cn查詢《雙線出擊》一文)

因此在今年9月底戴爾收購佩羅系統后，戴爾又通過佩羅系統，在10月中旬將畢博管理咨詢(上海)有限公司納入囊中，而這立刻讓戴爾在服務方面的業務線充實起來：戴爾擅長的是低端服務和硬件，而佩羅強項在中間的服務，畢博則足高端咨詢，“兩次收購都是互補的，三者的服務收入總和將達到80億美元。”佩羅系統的CEO彼特·阿塔貝夫(Peter Ahabef)對《環球企業家》說。這意味著，盡管此前有分析認為戴爾39億美元的收購溢價過高，但在公司內部，卻被認為是一個幾乎可以翻兩番的生意。

為什么是佩羅

一個值得注意的事實是，自從邁克爾·戴爾兩年前重新擔任CEO以來，戴爾公司的策略就悄悄發生了變化，除了在PC領域開始加大在消費市場的投入外，在整體業績上，也確立了通過收購來推動增長的策略。

比如去年戴爾斥資14億美元收購存儲廠商EqualLogie。在公司內部就被視為一個成功案例。盡管當時戴爾PC的業績還在下滑，但在收購后的第一個財季，Equall.ogic存儲產品營收卻增長了71％，這足以抵消PC業務的一些負面影響。對此戴爾的CFO布萊恩·格萊登(Brian Gladden)也明確表示，戴爾接下來將主要收購業績良好、產品能迅速產生回報的公司。

于是到了今年5月戴爾又聘請了原IBM并購專家戴維·約翰森(David Johnson)主持收購工作，并準備好了“彈藥庫”——將現金儲備增加到110億美元以上。

正是在這種背景下，加之對服務轉型的需求，佩羅開始進入戴爾的視線。事實上一個對戴爾有利的條件是，邁克爾·戴爾本人自從1980年代，就開始和羅斯·佩羅家族有交往，并成為好朋友。而公司則在兩年前就開始和佩羅系統有合作，比如在墨西哥，當戴爾拿到一個解決方案的大單后，往往是和佩羅一道，由后者提供服務，而戴爾提供硬件。另外戴爾的客戶如果需要更深層次的服務。可以由佩羅系統位于墨西哥的服務中心提供支持。

但最初的談判并不順利。當時佩羅系統的董事長小羅斯·佩羅(H.Ross Perot Jr.)在一個周六早上去戴爾總部所在地奧斯汀和邁克爾·戴爾共進早餐。最初小羅斯·佩羅以為只是談談業務合作，但沒想到邁克爾·戴爾卻突然提出，要買下佩羅。這讓小羅斯·佩羅非常吃驚，而且小羅斯·佩羅的觀念中，PC制造商和服務企業，就像“橄欖球跟籃球的區別一樣”，兩者并無共同點，而且難以融合，自然也拒絕了這次收購要約。

隨后戴爾沒有放棄，一直說服佩羅家族，使之相信，收購將增加銷售額，而且會令這兩家總部同屬于德克薩斯州的公司獲益。最重要的是，戴爾也一直在提高價碼，并承諾可以用現金支付的方式完成交易。最終佩羅家族還是答應了收購。

拿到佩羅后，從表面上看，戴爾并沒有如惠普收購EDS一樣，立刻就獲得更大的規模效應，但在一些重要行業市場卻能取得先發優勢。佩羅系統自從1988年創立以來，一直在政府和保健醫療領域深耕，現在佩羅系統約27％的營收來自美國聯邦政府，48％的營收來自醫院的衛生保健IT服務，相較之下，EDS的強項則在于金融和能源行業。這不僅能讓戴爾暫時錯開和惠普在服務領域的直接競爭，而且也能在高增長的衛生醫療領域賺取更多的利潤。

意外收獲

至于畢博中國。或許則是戴爾的一個意外驚喜。因為早在戴爾洽購佩羅系統之前，畢博在全球就一直處于風雨飄搖時期——自從金融危機后，畢博負債過多而宣布破產，其在各個國家市場的分支機構就各尋出路。比如畢博已經完成了在北美地區和日本的業務出售，在歐洲、拉丁美洲業務的MBO，而在中國則和德勤、普華永道商談過被收購事宜。

但最終還是因為畢博中國的團隊和佩羅咨詢服務創始人領導的團隊在人員結構等方面很相似，加之畢博中國亦在醫療領域有所建樹，而被佩羅收入囊中，并隨佩羅一起加入戴爾。“80％的管理層都會留下來。”畢博大中國區主席兼首席執行官榮瑪贊(Ron Machan)對《環球企業家》說。

當然在規模上，畢博中國加入戴爾，依然無法和普華永道咨詢部門加入IBM相提并論，但對戴爾而言，畢竟是加快了業務全線的布局，尤其是在中國市場。去年佩羅系統在湖南長沙建立了中國醫療衛生行業IT服務總部，并計劃將該總部建成佩羅系統在中國的主要交付中心之一，在今年佩羅系統又獲得了幾份中國醫療市場的大單，而畢博中國則可以在此基礎上，為客戶提供更為細致的咨詢服務，完善佩羅系統的解決方案。

因此不難理解戴爾大中華區總裁閔毅達對這次收購的喜悅，“我們在中國區有很多客戶的反饋中，對服務的需求越來越大。這次我們又前進了一步。”他對《環球企業家》說。

而這份包括中國市場在內，規模達80億美元的業務，電勢必將再一次引起戴爾的組織結構變化。以去年年底開始，戴爾曾將公司內部重組為四大業務單元：大型企業事業部，政府、教育、醫療事業部，中小型企業事業部和消費事業部，而現在第五個關于服務的事業部也將成立，佩羅系統的CEO彼特·阿塔貝夫將成為負責人，“雖然我們人數眾多，但我希望依然保持小企業的靈活。”他說。