經(jīng)銷(xiāo)商與電子商務(wù)

潘文富

實(shí)事求是地說(shuō)，在當(dāng)前的經(jīng)銷(xiāo)商群體當(dāng)中，電腦在業(yè)務(wù)工作層面的普及率還比較有限，對(duì)于這類基于電腦網(wǎng)絡(luò)而開(kāi)展的電子商務(wù)，在經(jīng)銷(xiāo)商群體中的普及程度有限，能實(shí)際運(yùn)用的就更少了。不過(guò)，電腦網(wǎng)絡(luò)化，乃至電子商務(wù)，在未來(lái)的大趨勢(shì)是很明確的，就像大賣(mài)場(chǎng)的出現(xiàn)極大地影響了終端零售業(yè)，基于電腦網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)未來(lái)也將很大程度影響流通領(lǐng)域。這點(diǎn)幾乎是可以確定的事實(shí)，也是廣大經(jīng)銷(xiāo)商群體未來(lái)所無(wú)法回避的事實(shí)和趨勢(shì)。

銷(xiāo)售就是溝通，網(wǎng)絡(luò)是個(gè)新的溝通平臺(tái)，也就是一個(gè)新的銷(xiāo)售平臺(tái)，電腦在經(jīng)銷(xiāo)商公司的使用，早期主要集中在財(cái)務(wù)工作上，2000年前后，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始逐步普及的時(shí)候，有些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始嘗試使用網(wǎng)絡(luò)查詢廠家和產(chǎn)品信息。自2003年起，就開(kāi)始有經(jīng)銷(xiāo)商嘗試著通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶，2005年之后，更有許多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道，進(jìn)行面向全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)(當(dāng)然了，這也給廠家的價(jià)格體系和竄貨管理體系帶來(lái)了很大的沖擊)，有些先進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商公司，已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了對(duì)內(nèi)和對(duì)下游分銷(xiāo)商的OA系統(tǒng)管理。去年，筆者收集的案例中，已經(jīng)有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)進(jìn)行整合工作，例如經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合本地及周邊地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商，再加上快遞物流公司，初步實(shí)現(xiàn)某個(gè)區(qū)域性的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)配送平臺(tái)。今年起，部分經(jīng)銷(xiāo)商還在此網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的基礎(chǔ)上，開(kāi)始聯(lián)同其他行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，整合成一個(gè)涉及多領(lǐng)域商品，橫跨多個(gè)地域，包含有分銷(xiāo)和零售實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，且提供客戶直接配送上門(mén)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)。

電子商務(wù)還會(huì)帶來(lái)新的商業(yè)機(jī)會(huì)，諸多的媒體上已經(jīng)有很多介紹，筆者在此不再贅述，但是，無(wú)論是什么樣的生意形態(tài)，有些核心的基本點(diǎn)還是差不多的，對(duì)于那些打算進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，下面一些基本的工作還是要做好的：

1規(guī)劃制定

多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式是戰(zhàn)術(shù)型。講究短平快。若是公司規(guī)模小，采取這類戰(zhàn)術(shù)型贏利模式也未嘗不可，但若想做大，從個(gè)體戶成長(zhǎng)為真正的商貿(mào)公司，就必須擺脫這種今天只想著如何賺今天的錢(qián)的戰(zhàn)術(shù)模式，而要向戰(zhàn)略型的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型，針對(duì)將要啟動(dòng)的電子商務(wù)項(xiàng)目，制定一個(gè)時(shí)間長(zhǎng)度至少是在三年的項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃出來(lái)，提前就得整明白，從哪里啟動(dòng)，分別要做哪些工作，前后的次序安排，相關(guān)涉及到的人財(cái)物安排等等。

2籌備期

嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，所有的生意乃至項(xiàng)目啟動(dòng)，都需要一個(gè)籌備期，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)都越來(lái)越重視前期的籌備工作，這系統(tǒng)性強(qiáng)，科技含量高的電子商務(wù)項(xiàng)目，就更要提前做好相應(yīng)的籌備工作了。筆者接觸過(guò)一些轉(zhuǎn)型做電子商務(wù)后來(lái)失敗的經(jīng)銷(xiāo)商，其失敗原因很大程度在于前期的籌備工作沒(méi)到位，過(guò)于著急上馬項(xiàng)目，似乎今天不做明天別人就把生意搶光了，這上馬速度是快，可下馬速度也快。

3相對(duì)的市場(chǎng)空間

有些經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注并打算進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)，無(wú)非是看重了未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)和巨大的市場(chǎng)空間，但是，這個(gè)市場(chǎng)空間可不是絕對(duì)的，而是相對(duì)的，這要看同行的進(jìn)入數(shù)量，即便是市場(chǎng)空間再大，萬(wàn)一同行數(shù)量眾多，這一瓜分下來(lái)。落到自己頭上的，也就沒(méi)多大的空間了。所以，在分析市場(chǎng)空間時(shí)，別假定這生意只有你一個(gè)人在做。

4市場(chǎng)還需要培育多久

電子商務(wù)是個(gè)新生事物，雖然未來(lái)會(huì)很普及，但是，這中間必然存在一個(gè)市場(chǎng)培育的階段，早早地進(jìn)入這些新市場(chǎng)，一方面可以占得先機(jī)，另一方面也就意味著自己可能要付出巨大的市場(chǎng)培育成本。畢竟，這類較為領(lǐng)先的生意都要經(jīng)歷這么一個(gè)過(guò)程，這里面就存在一個(gè)問(wèn)題，培育的成本(包括時(shí)間成本和費(fèi)用成本)有多少?自己在財(cái)力和精力上能否承受，類似于電子商務(wù)這類新生意模式，往往是領(lǐng)先一步是先進(jìn)，領(lǐng)先三步是先烈。

5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

前面也提到，天下的生意不可能讓一個(gè)人做完了，同行或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是無(wú)時(shí)無(wú)刻都伴隨在身邊的，也許現(xiàn)在還只是生意啟動(dòng)期，市場(chǎng)培育期，但提前就得想到了，未來(lái)(現(xiàn)在還看不見(jiàn))的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們會(huì)潛伏在哪里，會(huì)從哪里冒出來(lái)，他們會(huì)關(guān)注自己什么，自己如何在生意啟動(dòng)的時(shí)候，就提前準(zhǔn)備好對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，或是提前把競(jìng)爭(zhēng)壁壘設(shè)置出來(lái)。

6積累

筆者習(xí)慣把生意分成有積累的生意和沒(méi)積累的生意，那種一錘子買(mǎi)賣(mài)，就是典型無(wú)積累型生意，而那些在生意的運(yùn)行過(guò)程中，會(huì)有客戶資源，經(jīng)驗(yàn)技術(shù)。品牌形象積累下來(lái)的生意，就是積累型生意。電子商務(wù)，可謂是典型的積累型生意，尤其是品牌，在信息高度透明化的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，從個(gè)人到公司的品牌和相關(guān)資料，可以被迅速地查證出來(lái)，一旦存在信用污點(diǎn)，其傳播速度遠(yuǎn)超于人際間的口口相傳，這才是真正意義上的好事不出門(mén)，壞事傳千里。現(xiàn)在就連在淘寶上開(kāi)個(gè)網(wǎng)店，還講究個(gè)信譽(yù)積累，經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)軍電子商務(wù)時(shí)，若是心存點(diǎn)僥幸心理，把傳統(tǒng)批發(fā)流通生意中的那點(diǎn)小伎倆使上一點(diǎn)，沒(méi)準(zhǔn)就能把自己賠個(gè)底兒掉。

7誰(shuí)來(lái)做

做生意說(shuō)到最后，都是人的問(wèn)題，再好的事情，得要有人來(lái)做，那么電子商務(wù)的生意該由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)呢?電子商務(wù)不比尋常的批發(fā)型生意，需要一定的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和IT技術(shù)，若老板自己是這方面的資深專家，那就可親自操刀，但是大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商老板在電子商務(wù)的了解和運(yùn)作水平非常有限，自己的手下員工更是所知甚少，這要是一群外行來(lái)運(yùn)作一個(gè)全新的生意，邊做邊學(xué)，要么就要在學(xué)習(xí)中付出昂貴的學(xué)費(fèi)，要么就得要做到死為止。所以，老板得回到一個(gè)根本問(wèn)題上來(lái)，無(wú)論什么樣生意，無(wú)論是有多么好的發(fā)展前景，最終，得要有人來(lái)做，老板自己不是萬(wàn)能的，老板在某種意義上就是個(gè)伯樂(lè)，找到合適的人，來(lái)做合適的事情。電子商務(wù)也是，若老板自己在生意經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，對(duì)IT方面有著較為深入的了解和經(jīng)驗(yàn)，那自己可直接操盤(pán)，若是在技術(shù)上有所缺乏(尤其是rr技術(shù))，那就得及時(shí)安排操盤(pán)手，或是自己提前培養(yǎng)，或是提前外聘。這里有一點(diǎn)需要說(shuō)明的是，也許老板以前在缺乏很多專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)技術(shù)的前提下，也成功地運(yùn)作了許多的新生意，但不要形成固定認(rèn)識(shí)，把自己看成是神，看成是萬(wàn)能的，以為自己什么都能搞定，以前的成功是因?yàn)榍靶┠曛袊?guó)特定的市場(chǎng)環(huán)境，從今往后，真正的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)將會(huì)到來(lái)，真正意義上的你死我活將要出現(xiàn)，畢竟，現(xiàn)在早已經(jīng)過(guò)了所謂的賺錢(qián)時(shí)代，而是進(jìn)入搶錢(qián)時(shí)代了。

這里說(shuō)的“爛店”，通常是供應(yīng)商所說(shuō)的那些投入與產(chǎn)出不成正比的門(mén)店。通俗地說(shuō)，也就是不賺錢(qián)的門(mén)店。對(duì)于那些相對(duì)獨(dú)立的“爛店”，供應(yīng)商自然可以一舍了之。但對(duì)于那些在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模的連鎖型門(mén)店，操作起來(lái)可就沒(méi)這么簡(jiǎn)單了。

生活中，誰(shuí)都喜歡漂亮的老婆，但往往那些漂亮的老婆卻并不讓男人省心；相反，那些姿色平平的女人，反倒更適合娶回家過(guò)日子。在選擇與自己合作的賣(mài)場(chǎng)時(shí)，也是同一個(gè)道理。并不一味只是那些個(gè)“大家閨秀”才具有合作價(jià)值，一些姿色平平的“小家碧玉”也能讓供應(yīng)商獲得意想不到的驚喜!我們來(lái)看看，丑媳婦有什么好：

利用“爛店”來(lái)提高產(chǎn)品的“鋪貨率”

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，既然進(jìn)大店的“門(mén)坎高”，完全可以通過(guò)先進(jìn)“爛店”，提升自己產(chǎn)品在市場(chǎng)中的鋪貨率，混個(gè)臉熟，來(lái)作為進(jìn)大店的籌碼。通過(guò)在中小店中的鋪貨和選點(diǎn)，來(lái)加深消費(fèi)者對(duì)自己的印象，為自己進(jìn)大店做鋪墊。某休閑食品，就是通過(guò)先鋪“小店”，先樹(shù)立自己在市場(chǎng)中的地位，加深自己在市場(chǎng)中的印象后，才取得進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)的“入場(chǎng)券”的。

“爛店”能降低整體費(fèi)用投入

眾所周知，好的門(mén)店其合作的“門(mén)坎兒”也高，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)……各種名目繁多的費(fèi)用形式，常常會(huì)讓那些沒(méi)有多少費(fèi)用來(lái)源的供應(yīng)商望而卻步。在費(fèi)用不足的情況下，選擇先進(jìn)入這類“爛店”，也不失為一種變通的方法。畢竟，在這類“爛店”中，自己的品牌能夠名正言順地在消費(fèi)者面前得到充分展示。這