經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效的影響

王　勇

摘 要:企業(yè)績效是企業(yè)關注的重點問題之一,搞清楚影響企業(yè)績效的因素,有助于提高企業(yè)績效,增強企業(yè)競爭力。經(jīng)銷商數(shù)量是影響企業(yè)績效的關鍵因素,文章主要討論了經(jīng)銷商數(shù)量對于企業(yè)績效的影響,研究表明,經(jīng)銷商數(shù)量對于企業(yè)績效的影響是負向的,并且合同的完備性與經(jīng)銷商合作在經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效影響之間起著調(diào)節(jié)作用。

關鍵詞:經(jīng)銷商 企業(yè)績效 合同完備性 經(jīng)銷商合作

中圖分類號:F275 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2009)09-231-02

企業(yè)績效是指企業(yè)經(jīng)營活動的成績和對利益相關者的效果,包括銷售水平、市場份額、利潤、成本、企業(yè)聲譽、顧客服務等等。企業(yè)績效是企業(yè)關注的重點問題,它直接關系到企業(yè)的生存與發(fā)展,企業(yè)都在想方設法提高經(jīng)營績效以增強其在市場中的競爭地位。現(xiàn)實中,眾多企業(yè)通過增加經(jīng)銷商來提高其銷售業(yè)績和擴大市場份額,但是伴隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,經(jīng)銷商之間的沖突卻日益突現(xiàn),影響到企業(yè)的績效。

一、經(jīng)銷商數(shù)量和企業(yè)績效

基于資源的視角,經(jīng)銷商的數(shù)量越大則意味著企業(yè)擁有的資源就越豐富,可以彌補企業(yè)資源的缺失。然而,企業(yè)只有對這些資源進行協(xié)調(diào)和整合再加以利用時,才能將其轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣谄髽I(yè)的資源,提高企業(yè)的績效。可是資源豐富會增加企業(yè)對其協(xié)調(diào)和整合的難度及成本,有時所付出的成本會大于其所提高企業(yè)的績效。所以,資源豐富并不一定能夠提高企業(yè)的績效,有可能反而會降低企業(yè)的績效。

根據(jù)交易成本理論,只要經(jīng)銷商之間發(fā)生交易,必定伴隨著一定的交易成本和交易風險,并且企業(yè)經(jīng)銷商的數(shù)量越大,交易成本就越高、交易風險就越大,經(jīng)銷商之間也就更容易發(fā)生沖突,增加了企業(yè)對他們管理的難度。所以,經(jīng)銷商的數(shù)量越大,企業(yè)的績效可能反而會隨之降低。另外,經(jīng)銷商的數(shù)量越大,他們文化背景的差異也就越大,經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與企業(yè)之間就越難以建立相互信任的關系,經(jīng)銷商會對企業(yè)是否能夠公正分配利潤產(chǎn)生懷疑,對未來的回報失去信心。因此,經(jīng)銷商為了確保自己的利益,他們在交易過程中會發(fā)生投機行為。隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,企業(yè)分配給每一個經(jīng)銷商的資源將會減少,經(jīng)銷商對資源缺失的動機因此會增加,進而增加了經(jīng)銷商發(fā)生投機行為的可能性。隨著合作伙伴數(shù)量的增加,會提高其機會主義的可能性,這就增加了監(jiān)督契約執(zhí)行的成本,以及不良的雙邊關系可能性;伴隨著較高的合作成本、較大的沖突傾向和機會主義行為,企業(yè)的生命周期將會縮短。

一般情況,企業(yè)會與經(jīng)銷商通過契約合同約束規(guī)范對方的行為,通過相互之間的合作實現(xiàn)雙贏。然而,隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,制定一份完備的合同以及經(jīng)銷商之間合作的難度和成本會增加,進而影響企業(yè)的績效。因此,我們認為經(jīng)銷商數(shù)量是通過合同的完備性和經(jīng)銷商合作影響企業(yè)的績效。

二、合同的完備性

合同的完備性是指合同條款齊全,對各種問題都有規(guī)定,不漏項。合同完備性在一定程度上與企業(yè)管理經(jīng)銷商所涉及的問題和相關條款是否在合同中進行具體的說明與編撰有關。合同中的問題主要包括經(jīng)銷商的責任、權利和利益,解決經(jīng)銷商異議的方法,企業(yè)人員任免的制度,經(jīng)銷商和企業(yè)的目標。因此,企業(yè)的經(jīng)銷商越多,合同所涉及的問題與條款也就越多,合同的完備性也就越難以達到。

合同條款完備可以確保雙方權益受到保護,減少雙方發(fā)生扯皮現(xiàn)象,避免任意一方惡意推卸責任或向另一方獲取索賠的情況,可以降低經(jīng)銷商的機會行為主義以及提高企業(yè)績效。具體而又詳盡的合同可以構(gòu)成一個防止機會主義和降低契約風險的有效機制,能夠降低交易成本和提高企業(yè)的績效。所以,經(jīng)銷商數(shù)量對合同的完備性有負向影響,合同的完備性在經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)風險績效的影響中起調(diào)節(jié)作用。

1.經(jīng)銷商的數(shù)量與合同的完備性成反比。在瞬息變化的環(huán)境中,隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,他們所面臨的不確定性也增加。因此,對于企業(yè)而言,編撰一份具有普遍適應性和全面的合同是非常困難的。隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,他們目標不一致的可能性和潛在突發(fā)事件發(fā)生的可能性也增加,所面對的關于其它經(jīng)銷商的意圖和行為的不確定也就越大,提高了企業(yè)對經(jīng)銷商進行關系合同治理的復雜性,經(jīng)銷商之間交易的復雜性抑制了經(jīng)銷商制定完備合同的可能性。所以,合同的完備性就更加難以達到。

2.合同的完備性對企業(yè)的績效有正面影響。完備的合同有助于降低經(jīng)銷商機會行為主義。它會明確規(guī)定每一個經(jīng)銷商的角色,使得經(jīng)銷商更愿意履行其責任,表現(xiàn)地更加具有信心,進而確保每一個經(jīng)銷商的利益同步化。完備的合同會對經(jīng)銷商的目標和經(jīng)營范圍做出詳細說明,規(guī)定經(jīng)銷商的責任和人員的任免規(guī)則,說明風險問題決策和解決經(jīng)銷商爭端的規(guī)則和程序,提高經(jīng)銷商之間交易的效率和降低交易成本。研究表明,完備的合同不僅可以降低經(jīng)銷商的機會主義行為,而且還可以降低交易成本。此外,完備的合同還保證了每一個經(jīng)銷商的利益以及管理每一個經(jīng)銷商的行為、承諾和責任,這有助于減少經(jīng)銷商之間的交易成本,降低經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)風險績效的負面影響。完備的合同還可以簡化經(jīng)銷商之間相互信任的發(fā)展過程,保證經(jīng)銷商之間關系的穩(wěn)定性,有利于經(jīng)銷商以互補的方式共享和整合資源,提高企業(yè)的績效。

3.合同的完備性可以緩解經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效的負面影響。合同是一個抑制經(jīng)銷商機會主義行為的有效機制。如前所述,完備的合同規(guī)定了經(jīng)銷商的權利和責任,如何構(gòu)建、治理和管理經(jīng)銷商,以及說明了經(jīng)銷商如何應對變化的環(huán)境。這些會限制經(jīng)銷商的行為,尤其是不勞而獲的機會主義行為,并且可以減少多方博弈對風險績效不確定性的負面影響。因此,完備的合同可以減少經(jīng)銷商行為的不確定性、經(jīng)銷商管理的不確定性和外部環(huán)境的不確定性對企業(yè)風險績效影響。

綜上所述,經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效的影響是負向的,并且合同的完備性在它們之間起調(diào)節(jié)作用,企業(yè)與經(jīng)銷商之間合同的完備性可以降低經(jīng)銷商數(shù)量對于企業(yè)績效的負面影響。

三、經(jīng)銷商合作

經(jīng)銷商合作是指經(jīng)銷商為了共同及各自的目標而采取共同且互利性行動的意愿與行為。經(jīng)銷商合作是建立在經(jīng)銷商相互信任與相互依賴的基礎之上,當經(jīng)銷商之間存在良好的信任關系以及較強的依賴關系時,其合作的效果會較好,可以增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢和提高企業(yè)的績效;反之,合作的效果會較差。

企業(yè)經(jīng)銷商的數(shù)量越多,經(jīng)銷商搜尋合作伙伴的成本和轉(zhuǎn)換合作伙伴的成本也就越低,經(jīng)銷商能夠較為容易地尋求到新的合作伙伴,他們往往會為了尋求短期的利益而損壞雙方的合作關系。因此,經(jīng)銷商的數(shù)量越大,經(jīng)銷商之間相互信任與依賴的程度將會降低,經(jīng)銷商之間建立持久和良好的合作關系也就越難,經(jīng)銷商數(shù)量對其合作的效果的影響是負向的。而經(jīng)銷商之間良好的合作有利于提高企業(yè)的績效,所以我們認為經(jīng)銷商之間的合作在經(jīng)銷商的數(shù)量對企業(yè)績效的影響之間起著調(diào)節(jié)作用。隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,經(jīng)銷商的合作效果會被減弱,但是經(jīng)銷商合作的效果對企業(yè)的績效會有正向的影響。

首先,隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,他們的戰(zhàn)略目標、能力以及承諾的相關信息的準確性和完備性越來越難以得到保證。在這樣一個變化莫測、充滿機會行為主義、競爭激烈的環(huán)境中,面對諸多的不確定性,經(jīng)銷商開始對其合作伙伴產(chǎn)生懷疑,降低了彼此之間的信任程度,他們?yōu)榱俗非蟾髯缘睦娑鴷c其它經(jīng)銷商相互勾結(jié),損害了經(jīng)銷商之間的相互合作與信任關系的建立。

第二,隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,經(jīng)銷商之間相互的吸引力也隨之下降,因此,經(jīng)銷商之間建立密切關系的機會便會減少,經(jīng)銷商之間的凝聚力與團結(jié)性也隨之下降,經(jīng)銷商合作的效果會變差。

第三,隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,企業(yè)評價經(jīng)銷商所做出的貢獻變得越來越具有挑戰(zhàn)性。為了獲取利益,不可避免地會出現(xiàn)經(jīng)銷商“搭便車”的行為,導致其它經(jīng)銷商覺得不公平,這會減弱經(jīng)銷商合作的效果,影響經(jīng)銷商的互惠互利。

第四,經(jīng)銷商合作對企業(yè)績效會有正面的影響。經(jīng)銷商內(nèi)部的合作關系有助于形成經(jīng)銷商之間的相互信任以及互惠互利,有利于資源與信息的共享,企業(yè)協(xié)調(diào)和整合資源的難度降低,容易形成有價值的資產(chǎn)。當經(jīng)銷商之間相互合作,它們成為利益共同體,共同開發(fā)市場、共擔風險和共享利益,企業(yè)管理和規(guī)范他們行為的難度會降低,有利于提高企業(yè)的績效。有研究表明,經(jīng)銷商合作對企業(yè)的績效有正向的影響。

第五,經(jīng)銷商之間的合作可以緩解經(jīng)銷商數(shù)量對于企業(yè)績效的負面影響。當企業(yè)與經(jīng)銷商之間存在良好的合作關系時,信息處理變得更加容易和有效,這會減少由于經(jīng)銷商數(shù)量的增加所引起的信息不對稱和它們對信息誤解的風險。企業(yè)與經(jīng)銷商之間所存在的良好的合作關系,會增強彼此之間的相互信任與依賴,可以降低經(jīng)銷商的交易成本,有利于提高企業(yè)的績效。當經(jīng)銷商之間的合作關系較強時,可以減少經(jīng)銷商之間潛在機會主義行為以及經(jīng)銷商沖突,進而會降低經(jīng)銷商機會行為主義和沖突對企業(yè)績效的負面影響。如前所述,雖然經(jīng)銷商數(shù)量的增加會使得資源共享的難度變大,對企業(yè)績效有負面的影響,但是當企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關系達到一定的程度時,合作關系可以降低經(jīng)銷商數(shù)量對于企業(yè)績效的負面影響。

綜上所述,我們認為經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效的影響是負向的,并且企業(yè)與經(jīng)銷商合作在它們之間起調(diào)節(jié)作用,企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關系可以降低經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效的負向影響。

四、理論模型

根據(jù)前面的討論,我們建立了一個經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效影響的理論模型,如圖1所示。在這個模型中,經(jīng)銷商的數(shù)量是企業(yè)績效的前因變量,合同的完備性和經(jīng)銷商合作是中間變量,企業(yè)績效為結(jié)果變量。其中,經(jīng)銷商數(shù)量對于企業(yè)績效的影響是通過中間變量合同的完備性和經(jīng)銷商合作起調(diào)節(jié)作用來影響的,經(jīng)銷商數(shù)量對于合同的完備性和經(jīng)銷商合作有負向的影響,而合同的完備性與經(jīng)銷商合作對企業(yè)的績效有正向的影響。

五、結(jié)論

經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效的影響是負向的;企業(yè)與經(jīng)銷商合同的完備性以及經(jīng)銷商的合作在經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效的影響中起調(diào)節(jié)作用;企業(yè)與經(jīng)銷商合同的完備性以及經(jīng)銷商的合作的調(diào)節(jié)作用可以降低經(jīng)銷商數(shù)量對于企業(yè)績效的負向影響。

[注:本文系基金項目:陜西省軟科學計劃(2008KR106)]

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(作者單位:西安財經(jīng)學院 陜西西安 710100)

(責編:呂尚)