經銷商數量對企業績效的影響

王　勇

摘 要:企業績效是企業關注的重點問題之一,搞清楚影響企業績效的因素,有助于提高企業績效,增強企業競爭力。經銷商數量是影響企業績效的關鍵因素,文章主要討論了經銷商數量對于企業績效的影響,研究表明,經銷商數量對于企業績效的影響是負向的,并且合同的完備性與經銷商合作在經銷商數量對企業績效影響之間起著調節作用。

關鍵詞:經銷商 企業績效 合同完備性 經銷商合作

中圖分類號:F275 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2009)09-231-02

企業績效是指企業經營活動的成績和對利益相關者的效果,包括銷售水平、市場份額、利潤、成本、企業聲譽、顧客服務等等。企業績效是企業關注的重點問題,它直接關系到企業的生存與發展,企業都在想方設法提高經營績效以增強其在市場中的競爭地位。現實中,眾多企業通過增加經銷商來提高其銷售業績和擴大市場份額,但是伴隨著經銷商數量的增加,經銷商之間的沖突卻日益突現,影響到企業的績效。

一、經銷商數量和企業績效

基于資源的視角,經銷商的數量越大則意味著企業擁有的資源就越豐富,可以彌補企業資源的缺失。然而,企業只有對這些資源進行協調和整合再加以利用時,才能將其轉變為有利于企業的資源,提高企業的績效。可是資源豐富會增加企業對其協調和整合的難度及成本,有時所付出的成本會大于其所提高企業的績效。所以,資源豐富并不一定能夠提高企業的績效,有可能反而會降低企業的績效。……