外貿(mào)和零售的新聯(lián)姻

　　一群內(nèi)陸連鎖超市的老板們組團(tuán)到東莞考察，他們站在一個(gè)貨物堆積如山的外貿(mào)工廠倉(cāng)庫(kù)門(mén)前，十分光火。“看看這些商品，才知道我們超市里賣(mài)的那些都是垃圾?！币晃贿B鎖超市的老板拿起一只做工精良的文具盒，大聲叫喊。
　　侯翠英一口氣采購(gòu)了500多萬(wàn)元的外貿(mào)商品——她是山東家家悅連鎖超市的采購(gòu)總監(jiān)。“我真的非常喜歡這些外貿(mào)商品!”想到500萬(wàn)元貨品所剩無(wú)幾、這三個(gè)月戰(zhàn)果豐厚，侯翠英由衷地感慨。
　　這似乎要感謝金融危機(jī)的到來(lái)。在過(guò)去很多年，這些最優(yōu)秀的中國(guó)外貿(mào)工廠，曾對(duì)本土零售企業(yè)緊鎖大門(mén)?，F(xiàn)如今，嘗到甜頭的本土零售商們開(kāi)始反思：如果不趁著金融危機(jī)變革業(yè)內(nèi)積弊已久的“潛規(guī)則”，-旦外需恢復(fù)，那些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的外貿(mào)商品很可能再次與他們失之交臂。
　　
　　互不往來(lái)
　　
　　外貿(mào)企業(yè)曾“一心向外”對(duì)內(nèi)資零售商毫無(wú)興趣。讓侯翠英印象深刻的是，她曾輾轉(zhuǎn)于華交會(huì)(“中國(guó)華東進(jìn)出口商品交易會(huì)”)等各大展會(huì)，外貿(mào)廠商一聽(tīng)說(shuō)她是國(guó)內(nèi)零售企業(yè)，連份宣傳材料都不愿給。另一個(gè)連鎖業(yè)老總也有類似的記憶：4年前他去參加廣交會(huì)，因內(nèi)資零售商身份被拒之門(mén)外，他試圖偷溜進(jìn)去時(shí)被保安發(fā)現(xiàn)，差點(diǎn)打了起來(lái)。
　　即使在金融危機(jī)到來(lái)的今日，“轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”也是外貿(mào)工廠的下乘之選。許多外貿(mào)商提起國(guó)內(nèi)零售業(yè)，第一個(gè)反應(yīng)都是“沒(méi)有止境的貨款拖欠”。上海風(fēng)格服飾的副總經(jīng)理孟大治表示，外貿(mào)工廠非常注重資金的流動(dòng)性。通常接一個(gè)外貿(mào)訂單，15—30天便能回款，而在國(guó)內(nèi)，這種收款周期則至少長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月。因此，外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的資金壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于外貿(mào)訂單。
　　
　　零售“潛規(guī)則”
　　
　　外貿(mào)與零售之間的互不往來(lái)，根源于國(guó)內(nèi)零售行業(yè)諸多的潛規(guī)則，這讓有心內(nèi)銷(xiāo)的外貿(mào)企業(yè)望而卻步。
　　業(yè)內(nèi)眾所周知的潛規(guī)則之一是，幾乎所有的超市都會(huì)向供貨商收取“合作費(fèi)”——依據(jù)超市的規(guī)模大小來(lái)確定合作費(fèi)的多少，超市規(guī)模越大，收取的合作費(fèi)便越多。此外，業(yè)內(nèi)大多數(shù)超市都要求先進(jìn)貨后付款，收款周期長(zhǎng)達(dá)數(shù)月之久。如果產(chǎn)品滯銷(xiāo)，供貨商還必須接受無(wú)條件退貨。
　　這種潛規(guī)則導(dǎo)致的一個(gè)最直接的結(jié)果便是，超市的采購(gòu)辦公室里常常擠滿了上門(mén)推銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售人員。中小型工廠生產(chǎn)的日用品要想銷(xiāo)往超市，往往需要經(jīng)過(guò)數(shù)級(jí)代理經(jīng)銷(xiāo)商。與此同時(shí)，超市的采購(gòu)價(jià)格居高不下，導(dǎo)致行業(yè)普遍毛利率較低。
　　
　　“機(jī)會(huì)來(lái)了”
　　
　　在零售業(yè)受困于“潛規(guī)則”之際，外貿(mào)行業(yè)卻出現(xiàn)了一些新變化。在湖南步步高連鎖超市董事長(zhǎng)王填看來(lái)，這些變化預(yù)示著本土零售商的“機(jī)會(huì)來(lái)了”。
　　金融危機(jī)開(kāi)始之后，國(guó)外買(mǎi)家的進(jìn)貨條件比原來(lái)苛刻了許多。例如，要求付款周期延長(zhǎng)。但國(guó)內(nèi)零售商卻開(kāi)始改變“潛規(guī)則”，向外貿(mào)企業(yè)敞開(kāi)懷抱?！皩?duì)這些外貿(mào)廠家，可以按國(guó)際貿(mào)易方式采購(gòu)，由我們來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?！笔煜け镜亓闶凼袌?chǎng)的王填表示。侯翠英的想法，與他不謀而合。
　　這些“稱霸一方”的連鎖零售企業(yè)，并非是志在“抄底”幾單外貿(mào)尾貨。在“南下采購(gòu)”基礎(chǔ)上建立長(zhǎng)期合作，才是此次“外貿(mào)抄底”的精髓所在。侯翠英剛向一家外貿(mào)廠家下了訂單，先支付20％～30％的訂金，再以全額現(xiàn)金支付的方式，向外貿(mào)廠家采購(gòu)。湖南步步高，也在赴廣東“外貿(mào)抄底”過(guò)后，陸續(xù)和十多家外貿(mào)廠商建立了相對(duì)穩(wěn)定、現(xiàn)金交易的供貨關(guān)系。
　　一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，金融危機(jī)之下，面臨考驗(yàn)最嚴(yán)重的是訂單驟減的外貿(mào)廠家，但作出妥協(xié)的，卻是零售商們。零售商“南下采購(gòu)”的過(guò)程中，聯(lián)合采購(gòu)團(tuán)的組織者——顧國(guó)建提出三大原則：“不收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”、“現(xiàn)金支付、不拖欠貨款”、“買(mǎi)斷商品，不退貨、不換貨”。
　　從前幾輪的采購(gòu)戰(zhàn)績(jī)來(lái)看，至少這些率先行動(dòng)并“妥協(xié)”的國(guó)內(nèi)零售商們，可以帶著一個(gè)好心情轉(zhuǎn)向下—輪采購(gòu)了，在湖南步步高的近百家賣(mài)場(chǎng)里，“南下采購(gòu)”的大部分外貿(mào)商品銷(xiāo)量非常好?！艾F(xiàn)在別說(shuō)第二批、第三批，我們都訂第N批了?！蓖跆?/p>