王詩榕：環(huán)保繪制成功路

　　
　　2008年，對福建泉州市信和涂料有限公司來說是個大豐收的年頭。11月25日，在泉州市8家被認(rèn)定為2008年福建省首批高新技術(shù)企業(yè)中，“信和”作為唯一一家涂料企業(yè)榜上有名；隨后，在47家被認(rèn)定為福建省第十二批省級企業(yè)技術(shù)中心的企業(yè)中，“信和”又是唯一一家獲得認(rèn)定的涂料企業(yè)；不久前，董事長王詩榕還順利榮獲改革開放30周年“泉州市30位杰出經(jīng)濟(jì)人物”殊榮。
　　從1995年創(chuàng)建至今，“信和”已在行業(yè)內(nèi)獲得了無數(shù)的榮譽(yù)，如今，“信和”的工業(yè)漆產(chǎn)品也已躋身國內(nèi)品牌十強(qiáng)行列。“信和”究竟憑借什么獲得如此多的殊榮？帶著疑問，記者采訪了信和涂料有限公司的掌舵者王詩榕。
　　
　　狠抓技術(shù) 樹立質(zhì)量口碑
　　
　　1995年，王詩榕創(chuàng)辦了信和涂料有限公司。如何找準(zhǔn)公司在市場中的定位成為他考慮的首要問題。根據(jù)機(jī)械涂裝市場國產(chǎn)涂料價低質(zhì)差，歐美產(chǎn)品質(zhì)好價高，缺少中檔、高性價比產(chǎn)品現(xiàn)狀，王詩榕明確地把“信和”定位為中高檔工業(yè)涂料生產(chǎn)企業(yè)，一開始就挑戰(zhàn)技術(shù)門檻較高的工業(yè)涂料生產(chǎn)行業(yè)。
　　“吃力不討好”，提及自己當(dāng)時涉足工業(yè)涂料，王詩榕這樣調(diào)侃道。他解釋說，涂料行業(yè)有家裝涂料和工業(yè)涂料之分，前者技術(shù)門檻低，資金投入小，成本低，風(fēng)險也小；后者技術(shù)門檻高，資金投入大，成本高，風(fēng)險也大。而與外來品牌相比，國產(chǎn)品牌市場占有率較低，質(zhì)量參差不齊，主要占領(lǐng)國內(nèi)工業(yè)涂料的中低端市場。而面對日趨激烈的市場競爭，大部分國產(chǎn)品牌想提升檔次但考慮到“高投入、高風(fēng)險”又只好作罷。
　　王詩榕認(rèn)為，“快魚吃慢魚”是所有行業(yè)競爭的必然規(guī)律，工業(yè)漆就像機(jī)械的外衣，過硬的質(zhì)量是企業(yè)立于不敗之地的強(qiáng)有力保證，而技術(shù)創(chuàng)新則是企業(yè)不斷提升質(zhì)量的競爭利器。
　　為了向消費者提供品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品，王詩榕確立了“把握市場信息，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，質(zhì)量精益求精，滿足顧客需求”的質(zhì)量方針，在重防腐與工程機(jī)械用漆的研發(fā)方面，依照嚴(yán)格的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，積極引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和檢測儀器，在引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上，通過消化和吸收，不斷開發(fā)出滿足客戶需求的新產(chǎn)品。
　　這幾年，在眾多國際品牌進(jìn)入，國內(nèi)涂料市場面臨殘酷的整合之際，信和涂料越做越強(qiáng)。如今，“信和”已具有年產(chǎn)10萬噸的生產(chǎn)能力，產(chǎn)銷量居福建省同行業(yè)前列。
　　
　　嚴(yán)抓技術(shù)唱響“環(huán)保”之歌
　　
　　走進(jìn)信和廠區(qū)，只見綠樹成蔭，空氣清新，沒有一般化工廠散發(fā)出的刺激性氣味。
　　據(jù)王詩榕介紹，“信和”一直致力于節(jié)能減排工作，一方面通過改進(jìn)設(shè)備，加裝變頻器降低耗電量；另一方面，安排集中生產(chǎn)以降低能耗。涂料生產(chǎn)的主要污染是氣體排放物，而“信和”公司耗費巨資建成了集中排放系統(tǒng)，并經(jīng)有關(guān)部門反復(fù)檢驗合格后投入使用。
　　王詩榕表示，隨著消費者環(huán)保呼聲日漸升高，一些無法達(dá)到國家要求的甲醛排放量標(biāo)準(zhǔn)的涂料產(chǎn)品逐漸被市場淘汰，消費者對環(huán)保的要求已經(jīng)上升到標(biāo)準(zhǔn)更高的水性涂料，優(yōu)質(zhì)環(huán)保的工業(yè)漆逐漸成為各涂料企業(yè)角逐的焦點。
　　“如果說生產(chǎn)環(huán)節(jié)上的環(huán)保只是自家的環(huán)保，那么研發(fā)出環(huán)保產(chǎn)品，在行業(yè)、客戶中帶動環(huán)保，使環(huán)保概念深入千家萬戶，則是一項惠及全社會的環(huán)保事業(yè)”。王詩榕認(rèn)為，環(huán)保對每個人、每家企業(yè)、整個社會來說都是一項長期事業(yè)。
　　為此，成立之初便以“倡導(dǎo)和諧”為經(jīng)營理念的“信和”，始終致力于環(huán)保漆的開發(fā)和研制。公司2008年推出的“田園風(fēng)光”墻面漆，采用了世界最新光觸媒、負(fù)離子、優(yōu)質(zhì)進(jìn)口納米材料三大領(lǐng)先科技，不僅保證了涂料自身的環(huán)保性，還能對居室里空氣中有毒有害氣體及各種異味起到較強(qiáng)的凈化作用。
　　2004年6月，“信和”通過了ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證，提出了“遵紀(jì)守法，節(jié)約能源，預(yù)防污染，持續(xù)發(fā)展”的環(huán)境方針，在保證企業(yè)發(fā)展的同時，持續(xù)降低對環(huán)境的污染，與自然、社會和諧共處；2005年1月溶劑型木漆涂料又通過了國家的3C產(chǎn)品認(rèn)證；2006年初，“信和”還通過OHS18000職業(yè)健康體系認(rèn)證。“信和”保證向消費者提供安全環(huán)保的健康產(chǎn)品。
　　
　　專業(yè)團(tuán)隊 提升服務(wù)口碑
　　
　　王詩榕賣涂料與眾不同，先培訓(xùn)客戶的檢驗員，教會他們辨別涂料質(zhì)量的好壞，然后再提供個性化服務(wù)，最后還教客戶如何分析成本，把自己的利潤透明化；有客戶產(chǎn)品要出口，怕使用涂料不當(dāng)，導(dǎo)致化學(xué)檢驗超標(biāo)，他甚至不怕泄露技術(shù)，為其提供產(chǎn)品配方。
　　據(jù)王詩榕介紹，工業(yè)漆的客戶群體主要是產(chǎn)業(yè)市場，其購買目的是為了滿足再生產(chǎn)或使用的需要，而不是通過直接消費來體現(xiàn)產(chǎn)品的價值和最終使用價值。因此，工業(yè)漆市場專用性強(qiáng)，對產(chǎn)品售后服務(wù)技術(shù)要求高，這需要營銷人員不僅要精通業(yè)務(wù)，而且還要熟悉產(chǎn)品及施工技術(shù)；同時，隨著“立邦”等外來品牌進(jìn)入市場，涂料價格不再是決定消費者購買產(chǎn)品的主要因素，服務(wù)已日漸成為人們購買產(chǎn)品時考慮的主要因素，越來越多的消費者要求企業(yè)能夠提供保證該產(chǎn)品滿足其需求的完整技術(shù)方案。
　　為此，多年來，“信和”一方面引進(jìn)了各地優(yōu)秀的技術(shù)和管理人才，長期和國內(nèi)一些名校結(jié)成良好而穩(wěn)定的人才供需關(guān)系，從中吸收品學(xué)兼優(yōu)的畢業(yè)生落戶到公司工作；另一方面引進(jìn)了行業(yè)中具有一定專業(yè)技術(shù)能力的人才，聘請涂料行業(yè)知名專家進(jìn)行長期坐陣指導(dǎo)，擔(dān)任技術(shù)顧問。
　　“我們的賣點就是顧客的需求點，不僅賣產(chǎn)品，還提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)”。王詩榕認(rèn)為，工業(yè)涂料從嚴(yán)格意義上來說只是一種半成品，并不是銷售出去就了事，還需要對客戶的使用進(jìn)行全程指導(dǎo)與跟蹤，從而達(dá)到最佳效果。
　　“銷售前教會客戶如何判斷涂料好壞；銷售過程中培訓(xùn)他們的油漆工如何使用以達(dá)到最佳效果；銷售后期進(jìn)行跟蹤回訪。這三個環(huán)節(jié)共同構(gòu)成了‘信和’服務(wù)流程。”王詩榕表示，工業(yè)企業(yè)講究產(chǎn)品品質(zhì)，更要做好服務(wù)，要能根據(jù)客戶需求，引導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新，為客戶創(chuàng)造額外價值。
　　“這已逐漸成為‘信和’與客戶間的一項合作機(jī)制，假如他們的涂裝工人暫時緊缺，‘信和’在短時間內(nèi)就能為其培訓(xùn)出新的合格涂裝工人”，王詩榕認(rèn)為，工業(yè)涂料是企業(yè)對企業(yè)的銷售，更需要合作的延續(xù)性。因此做好營銷創(chuàng)新，與客戶搭建一種長期的合作伙伴關(guān)系尤為重要。
　　而在銷售中，“信和”定期培訓(xùn)客戶的油漆工，教會他們怎樣使用、如何節(jié)約，提高產(chǎn)品的使用價值，與客戶共進(jìn)退，充分利用自身的專業(yè)知識為顧客解決后顧之憂正是“信和”個性化服務(wù)的重要體現(xiàn)。
　　憑借卓越的品質(zhì)和專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，“信和”涂料贏得了許多知名龍頭企業(yè)的信賴，如福建煉油化工有限公司、廈工集團(tuán)、中聯(lián)重科、正泰集團(tuán)、盼盼集團(tuán)等。