素描朱玉祥

　　創刊僅8年，《特別關注》期發行量就直奔300萬份，在中國9821種期刊中，雄居前三甲。24名員工，2008年上交利潤2420萬元，人均100萬元。中國期刊協會顧問張伯海稱贊：“這不僅是中國期刊界的奇跡，在世界期刊市場也絕無僅有!”
　　一手打造這一“奇跡”的就是特別關注雜志社社長、總編輯朱玉祥。素描朱玉祥，“睿智、豪放、詭異、高效”四個關鍵詞。栩栩如生。
　　
　　睿智：舍分眾之路走大眾市場
　　
　　《特別關注》的創刊其實生不逢時。2000年前后，中國期刊市場正面臨著都市報、互聯網等新銳媒體的沖擊，許多知名大刊一路下滑。于是傳媒界“細分市場，追求個性”之論備受推崇，依托于各類機構或社團的婦女、少兒、青年類等洋洋灑灑幾千種刊物，更是樂此不疲。誰想在期刊市場占據一席之地，似乎只有走“分眾之路”。
　　然而，年方38歲的朱玉祥冒犯眾禁：“自戀分眾，是媒體害怕競爭的無奈逃避。”
　　當時還是《湖北日報》一名“坐冷板凳”的記者，但朱玉祥心里跟明鏡似的：你想細分市場各占一方，過安逸日子，然而市場不一定認同你的一廂情愿。社會轉型前，國人的衣食住行都由政府來計劃，價值觀幾乎是單一的。但是半路殺出的市場經濟，引發許多令人憂心忡忡的不確定性，同時海量般的信息分分秒秒地噴涌。因此人們茫然不知所措：咱該如何贏得幸福?如何發財致富?如何營造愛情的港灣?顯n+IB6Xa+WeUIwd07SPPrU0ptEpLtFAlXdIskj+kxHxk=然，社會亟需從不確定性中尋覓可知的東西，從雜亂無章的世相中梳理出有價值的參照。這就是新時期讀者的共性需求和共同愿望，而關注這種共性需求的媒體，鳳毛麟角。
　　睿智的朱玉祥看到了一方大眾天地，把《特別關注》定位于“成熟男士的讀者文摘”。他說，男人和女人，好比太陽和月亮，互相輝映，牽引社會。刊物的生命力，就像好萊塢大片一樣，看你有沒有本事做好讓大眾叫座的精神產品。
　　關注共性，引伸出科學的辦刊理念：“激揚人生智慧，撫慰讀者心靈”。朱玉祥勉勵編輯們說，《特別關注》要傳播的哲學是，人的幸福其實與金錢多少沒有直接關系，而與你的人生態度有根本關聯。
　　不是嗎?99％的人不敢奢望與比爾·蓋茨、松下幸之助比財富，但是100％的人只要持之以恒做好每件小事，就會給自已帶來幸福。8年多里，《特別關注》選編了諸如《神奇毛巾掙下80萬元》、《一角錢生意讓他奔小康》、《陪母親過大年》、《原裝愛情不斷電》等幾千篇佳作，贏得幾萬讀者來信來電深情贊美。
　　朱玉祥說，共性永遠比個性重要。共性能超越性別、年齡、職業等差異而產生無窮的魅力。
　　
　　豪放：邁開第一步就謀劃登天
　　
　　《特別關注》的員工們很欽佩朱玉祥，說他“總喜歡異想天開，幾乎總能如愿以償”。
　　2001年5月15日，朱玉祥39歲生日。性情中人的他，在自家搞了個Party，把10多個二三十歲的員工請到一塊兒。一陣轟飲海侃之后，朱玉祥乘興舉杯冒出一句話：“現在，《特別關注》發行5萬份，年底增到c萬份沒問題。可是你們誰敢同我打賭，咱什么時候能干到100萬份?”
　　豪言驚人，大家面面相覷，此時刊物創刊剛半年，賺錢還八字沒一撇，這不是天方夜譚嗎?礙于面子，總得給總編輯湊個熱鬧吧。于是，有人說8年抗戰可以搞成百萬大刊，有人說10年實現也是了不起的奇跡，膽量最大的人說借2008年奧運東風沖刺有希望……大家“下注”后，朱玉祥亮出底牌：“我認定的目標是2005年跨進百萬大刊!”
　　時間是最公正的裁判。誰都沒料到，剛巧4年，《特別關注》就挺進百萬大刊之列。朱玉祥豪放的性格，自此聞名遐邇。但躋身“中國十大百萬期刊”，他還不滿足，又盯住了150萬、200萬、250萬份這些新目標。也真邪乎，他就這樣帶著20余人的團隊，近幾年來以年均增長40萬份的高速，像黑馬一樣奔騰，眼下正向300萬份挺進。
　　顯赫名聲誘發神秘感。這些年，先后有十多位高級領導和境內外幾十批同行前來考察取經。他們都想解開一個謎：《特別關注》是不是藏了一批高人，方才技壓群雄?
　　朱玉祥笑答：沒有。論年齡，編輯平均30歲；論學歷，最厲害的編輯只上過中專；論專業，幾乎都是門外漢。那么奧妙究竟何在呢?
　　《特別關注》的崛起，得益于“把每個編輯當作總編輯來培養”的企業文化。也就是讓每個編輯樹立較強的總編輯意識，從而“把一個人的才智，變成十個人的創造力”。
　　恐怕在中國期刊界，只有朱玉祥是不給編輯劃分自留地的。他把《家事》、《國事》、《天下事》、《開心事》、《史事》、《男人的事》等10來個意蘊貫通的欄目，全部放開，不畫地為牢。這樣，無形中逼著每個編輯只能用總編輯的眼光和思維來經營每篇稿件，并按朱玉祥鐵定的“引人入勝、發人深省、動人心弦”三條標準，尋覓一流文章。編輯規則為“俗事雅說，雅事俗說；說事論理，只快半步”。如此一來，6個文字編輯每人每月不得不瀏覽幾百種各類報刊、書籍，可謂“任憑弱水三千，只取一瓢飲”，以此爭奪“公海”。每月，編輯們把1500余篇、150萬字的文章擺到朱玉祥面前，他再十里挑一，奉獻給讀者的200多篇文章當然篇篇精彩、個個叫好。
　　
　　詭異：怪招迭出“金娃娃”一抱一個準
　　
　　很多人摸不透朱玉祥，沒別的，就是搞不懂為什么他的思維與別人經常是擰著的?他的一個個起初讓你覺得匪夷所思的怪招為什么后來竟然能抱上“金娃娃”?再看外表，他微胖謙和，留個平頭，衣衫隨意，一年四季穿雙旅游鞋，出差背個雙肩包。偶見他西裝革履，全是為了應付場面。哪像個滿腦子能隨時隨地冒出金點子的怪才?
　　輝煌背后是艱辛。
　　《特別關注》創刊初期也曾遇到“沒人要”的尷尬，也曾因書商將全國代銷合同不撕而毀幾乎奄奄一息。此時長期以來壟斷報刊發行的全國郵政系統正備受冷落，傳媒界一古腦兒奉行“零售為王，無零不活。”朱玉祥大喜，冷就是熱的機遇。
　　他調查發現，全國郵政報刊發行系統有50萬訂閱大軍，這在全世界都是獨一無二的。放著這么雄厚的資源不用，咱不是犯傻嗎?
　　2000年末的一天，朱玉祥拜訪長沙縣郵局局長。這位快人快語的“老發行”放言，盡管《特別關注》才辦了幾個月，人不知鬼不識，但刊物好，我一高興，拼個命就可以訂1000份，你信不信?真是說者無心，聽者有意。你知道朱玉祥當時腦子里冒出的是什么嗎?“冰封千里的北極，通常是不能孵化雞蛋的。但我們可以營造一個個溫暖的小環境，就能孵化出一批又一批毛茸茸的小生命”。
　　好吧，大家都不同郵局玩，我朱玉祥就真心將你奉為上賓。山東、河南兩省成為他開拓訂閱市場的首選。辦法很簡單，就是成千上萬地大送樣刊，郵局只收其利，風險為零。招數對政策好，忙里偷閑的各地市郵政發行局局長們、成千上萬的收訂員們，隨手翻翻這份從未打過照面的《特別關注》，竟然被迷住了。職業敏感告訴他們，這是一份非同凡響的刊物，花力氣訂閱，肯定大有甜頭。果不其然，兩省年訂閱都達3萬多份，均是各自訂閱新刊之最。
　　小試牛刀后，朱玉祥向全國推廣，以訂促零，訂零結合。2003年，發行量猛增到40萬份。就兩年，一份新銳之刊，倏地躋身于“中國綜合期刊50強”。
　　朱玉祥顛覆“無零不活，以零促訂”的發行圭臬，確立“無訂不活，訂零齊飛”的發行新模式，源于他洞悉一個真諦：老百姓自個兒樂意掏腰包訂的報刊，必定是好東西，報攤上自然就好賣。2004年，《特別關注》躍上92萬份，2005年底。訂閱零售總量竄升至150萬份。分解訂閱零售格局，大體是各占半壁江山。
　　《特別關注》一躍成為“期刊黑馬”，一年幾千萬元的印刷業務煞是誘人。可是都攬在自家懷里，全國30余個省市自治區100多萬訂戶，以及分散于全國的8萬個報攤點，你能保證每月同時把200余萬份雜志擺到讀者面前嗎?還有一年要多支付三四百萬元運輸成本，那不是白白地吃掉了利潤?
　　2004年，朱玉祥帶人到各地考察，探索布局合理的分印之路。先是在山東、河南等省設了5個分印廠，接著向山西、安徽、湖南等20多個省市自治區鋪開，目前全國25個分印廠每期共印制刊物300余萬份，實現了同質、同步、按量上市。如今這個方略已成教案，為業內所效仿。這里再啰嗦一句，單論分印成本，年均規避紙價波動和減少運費，收益就高達四五百萬元，頂一個中型企業全年的利潤。朱氏之詭異，可見一斑。
　　
　　高效：高臺跳水一紙風行擁抱終端增長40萬份
　　
　　2001年春節將至，剛誕生幾個月的《特別關注》，亟待尋找高效成長之路。朱玉祥聯想到了巴塞羅那奧運會，伏明霞一個10米高臺跳水表演，讓全世界驚嘆不已。那么，《特別關注》能否也上演別出心裁的高臺跳水呢?
　　朱玉祥一言既出，當即得到湖北日報報業集團總編輯江作蘇的果斷支持。他說，中國近萬種期刊，都像是被包著厚殼的種子，從地里慢慢往上生長。假如我們冒險從高空往下跳，很可能沉一下，但如果跳得好，會水花四濺，會驚世駭俗，引起特別關注，快速壯大。而一份一份地慢慢增長，時不我待，周期太漫長。
　　于是一項決策大膽推出：利用《楚天都市報》的7000人發行大軍，拿出150萬元巨資，在臘月二十八、二十九兩天內，免費把第4期“《特別關注》春節號”這份新年禮物，送到了《楚天都市報》80萬個訂戶手中。《特別關注》一夜走紅，風行荊楚，發行量第一年就達到了9萬份，當年創辦當年盈利。
　　《特別關注》出生前夕，為怎樣定價，內部曾發生了激烈爭論。首先有人主張3元一本，理由不言自明，自20世紀80年代起，由《讀者》領潮的單本零售3毛錢逐步漲至3元后，就成了期刊界公認的“3元價格律”，沒人敢觸動這根最敏感的神經；有人說現在成本高，定價低了只能做賠錢的買賣，主張定4元一本。朱玉祥卻說，咱要高價出手，定就定它個5元，回避低價競爭，沒效益怎么能辦出好刊物?算對了效益賬，擴大發行就騰出了游刃有余的空間。
　　當時文摘類雜志大體是，64頁、黑白內頁，定價3元，期刊社和經銷商盈利空間狹小，發展無力。而《特別關注》跳出固定格局，以96頁、黑白內頁，5元定價，出現在新世紀中國期刊市場上時，恰好是一種適時的正確厘定。成百萬的讀者就像接受其內容一樣，欣然掏錢。而在這一價格水平上，經銷商以同樣的折扣銷售雜志，1份《特別關注》與1份定價3元的文摘雜志相比，獲利水平高出60％。
　　好刊物加上科學定價，《特別關注》盈利每年遞增幾百萬元，2005年突破1000萬元，隨后直沖1600萬元、2200萬元、2420萬元。如今，“5元價格律”已成為96頁、黑白內頁的文摘期刊的定價規則。
　　進入2006年，《特別關注》已建有200多個經銷商網絡，遍布30多個省市自治區。在全國10萬個報攤亭點中，鋪開面達8萬余個。但無論是中觀的地區還是微觀的攤點，銷量卻不平衡，遇到了期刊營銷的“常態發行現象”。而問題就出在報攤亭點——零售終端上。
　　朱玉祥摸底發現，2005年前，有三分之一、約二三萬個報攤亭點月零售《特別關注》徘徊在10本左右，其余五六萬個攤點每月實銷量多為幾十本甚至更多。差距等于增量空間，但是如何切入呢?
　　零售報刊，報攤亭主與讀者之間發生的是最簡單的交易行為，沒有情感交流；雜志社偶爾跑攤點也是調查刊物“好不好賣?能賣多少?”很少關心他們的生活和疾苦；而城建等有關部門光顧多是檢這查那，丟下的是恐懼。
　　歷來注重研究“發行心理學”的朱玉祥感悟到：報攤亭主猶如“抱關擊柝”的更夫，看起來做的是微不足道的小事，實際上他們在辭尊居卑，辭富居貧，為報刊守護讀者之關。因此，誰能讓報攤亭主贏得報刊社的人文關懷，讓他們感受“一家人的情懷”，誰就掌握了零售通道和零售主導權。
　　2006年5月至9月、2008年3月至6月，朱玉祥親自出馬，調動6個工作人員，在全國開展了兩次“擁抱零售終端活動”。在廣州、長沙等地，一場擁抱終端活動，應邀歡聚一堂的報攤亭主均達500人以上，較小的地區，一場擁抱活動也不少于100多人。兩輪戰役，總計與2400萬多個守辛苦錢的報攤亭主相識、相交、相熟……
　　“萬人親情盛宴”的效果毋庸置疑，所到之處無不增長。以陜西為例，全省零售由原來的9000余份，猛增至20000多份，翻了一番多。經測算，擁抱終端，零售每增長一份，投入2～3元活動成本。而新贏得一個讀者，一年為刊物帶來近20元收益，是每份投入成本的10倍。另一筆更重要的無形財富是，借此強化了2.4萬雙市場抓手。2006年底，全國零售總量增至110萬份，加上訂閱，《特別關注》終于按預定目標突破200萬份1
　　2009年，朱玉祥又帶領他的團隊，開始實施“百縣發行工程”，把重點由中心城市向下延伸到全國有發展潛力的100個縣(市)，力爭再開辟出一塊嶄新的天