吳棟材的經營管理“哲學”

今年一季度，永鋼共完成煉鋼91萬噸，軋鋼89萬噸，銷售收入54億元，利稅3.3億元，利潤1.43億元，在冶金行業發展困難重重的形勢下，依舊保持了良好的業績。

永鋼為什么能長期保持健康、平穩的發展勢頭，并在金融危機中有不俗表現?采訪中，張家港市永聯村黨委書記、江蘇永鋼集團董事長吳棟材獨特的經營管理辯證觀，令人印象深刻，也從一個側面揭示了永鋼這艘“鋼鐵巨輪”穩健前行的路徑。

大環境出現變化思想不能受困

俗話說:“禍兮福所倚，福兮禍所伏?！边@句話在永鋼“當家人”吳棟材看來，就是“在市場發熱時，頭腦不能發熱，要多找企業經營管理的不足和問題;而在企業生產經營遭遇困境時，思想不能受困，要處變不驚，實現優勢、劣勢互轉，在危機中獲得發展的‘契機’”。

2008年7月份，在鋼材價格漲到6 000多元的時候，吳棟材卻“不合時宜”地給全體干部職工敲警鐘:“鋼材價格漲到這么高，不是什么好事情，有很大的水分，必須采取必要的措施。”

永鋼果斷出手:盡快銷出手頭存貨，做到快產快銷;慎購高價原輔材料，除了備足近期用的，不留庫存;加強銷售力量，將供應、外經貿處人員調到銷售處，新設徐州、武漢、合肥等辦事處，進一步加強銷售力量的整合。

金融危機襲來，永鋼因為之前措施得當，依舊保持平穩發展，沒有出現大起大落。而在應對危機之時，吳棟材更注重在危機中挖掘“商機”，尋找發展的“契機”。

在別人壓縮產量時，他利用經濟低迷時人力成本低、設備價格下跌、供貨有保障的有利契機，加大企業技改力度，礦碴微粉、海綿鐵等一批生產線先后實施改造，降低了改造成本，增加了產能;在其他企業大量裁員的時候，他提出“員工素質提純、提升”的思想，加大招聘工作力度，招賢納能，為企業今后發展儲備后勁;在礦砂、焦炭市場由熱轉冷的時候，國際上的大供應商也都降低了身段，永鋼主動出擊，與他們建立了業務聯系;他還利用金融危機中國家支持項目建設、銀行貸款寬松的有利時機，加大新項目建設力度，新線材等一批新項目積極籌備上馬……

危機之中，吳棟材捕捉著實實在在的發展良機，從原料供應、人才儲備、產能擴張等各個方面夯實著永鋼的發展基礎，以在市場走出困境時搶得發展先機。2008年，面對鋼材市場的劇烈震蕩，永鋼銷售收入和實交稅金分別增

長26%和35%。

做好做精“小產業”才能贏得大市場

從一個村辦企業發展成為國內冶金行業百強企業，永鋼靠的是一步步腳踏實地的發展。吳棟材總是強調這樣一個簡單的道理:“有一分力做一分事，不躁動、沖動和盲動。”穩健的經營風格，使他不惟上，不惟書，形成了“做好小事就能成就大業”的事業觀。

1990年代，螺紋鋼作為鋼鐵的低端產品，發展前景不被看好，國家的產業政策也大力支持板、帶及特種鋼的生產，永鋼周邊的一些鄉鎮企業也都上馬了板材、帶材等項目。很多人勸永鋼調整產品結構，搞一些高附加值的產品。但吳棟材卻保持著清醒認識:永鋼是村辦企業，在資金、技術、資源和政策支持等各個方面，與國有大型鋼鐵企業相比相差甚遠，永鋼沒有與這些企業開展正面競爭的實力，只能服“小”，通過迂回策略贏得發展空間。他認為，正因為螺紋鋼是低端產品，賺錢少，大型鋼鐵企業不屑在這上面多投入、爭市場，才為永鋼留下了發展空間。而建筑鋼材在四五代人以內不會被市場淘汰，因此，把螺紋鋼這個小產品做好，就能為永鋼贏得大發展。

事實正像吳棟材預料的那樣，一些改弦易轍、上馬高附加值鋼鐵產品的鄉鎮企業后來大多被市場淘汰，而永鋼卻越做越大。1998年，永鋼的建筑鋼材產量達到115萬噸，銷售收入23.6億元，成為名列全國建筑鋼材行業前列的“企業巨頭”，走出了一條“服小變大”的發展路徑。

近年來，盡管永鋼的綜合實力發生了巨大變化，但吳棟材做好“小的”成為“大的”思路依然在延續。一方面，他繼續在建筑鋼材的“小產業”上下功夫，另一方面注重產業延伸，開發鐵釘、鐵絲等新品，這些產品恰恰是大企業不愿做的，而一般的小企業又不具備從礦砂采購、煉鐵煉鋼開始的系統性和專業性優勢。

會“花錢”才會賺錢

永鋼的“企業哲學”中，有一條叫“進三出二”，就是賺三分錢要花出去二分錢。這是吳棟材“會花錢才能會賺錢”的又一企業管理經營“哲學”。

吳棟材常說:“連錢都不會花的人，你還能指望他賺大錢?”“我們與別人做生意，不能光想著自己利益，如果將所有的利益都小雞啄米粒粒入肚，鬼才愿意和你做生意。”“一個人不會花錢，太過吝嗇，你怎么和別人建立誠信，創造和諧的關系?”

永鋼“進三出二”的哲學是實打實的行動。每年，永鋼都要召開客戶聯誼會，從企業利潤中拿出一部分資金，用來獎勵銷售和供應客戶，讓客戶共同享受永鋼更多的發展成果。1999年春節，蘇州的一位客戶由于沒把握好市場行情，年前進了一批永鋼的鋼材，年后鋼材價格下跌，虧了5萬元錢，永鋼主動補貼了3萬元;2006年，浙江一家金屬制品廠購買了永鋼一批建筑鋼材，卻用來作冷鐓加工，造成了質量事故，永鋼給予了18萬元的補助。

正是吳棟材這種“有錢大家賺、利益大家享”的經營思想，為永鋼贏得了客戶的信任。多年來永鋼數百億的銷售收入沒有一分錢的應收款，而且客戶都是先把錢打到永鋼的賬上，才提取鋼材。

吳棟材對員工能力的看法也頗“另類”。

吳棟材認為，不會“玩”的員工，未必是好員工?！耙粋€機修工整天忙得屁顛顛的，說明他技術不精，玩不轉設備。如果你看到他常常'玩’，而設備照常運轉，這才說明他厲害。一名干部，如果看到他整天忙東忙西，沒有閑著的時候，說明這個干部做得不到家，沒有掌握從戰略上開展工作的訣竅，手下的人和事沒能處理好?！?/p>

一次，吳棟材去德國考察一家生產型材的企業，看到在生產車間里，老板為職工配了收音機、咖啡，覺得不可思議，同時也觸發了他的思索。回來后，他對干部們說:“你們不要以為上班時正襟危坐的人就是好，不出效益沒有用。一個人工作關鍵要看效率、看效益，只要在規定的時間里做好了應該做的事就是好的?！?/p>

永鋼每年都要評出一批管理獎、創新獎和勞動獎獲得者，一等獎獲得者獎國外游一次，二等獎獲得者獎國內游一次。吳棟材總是親自帶隊，帶著獲獎者們一起去游歷，而每次他個人都要貼上幾萬元。