趟過失敗那條河

這也許不是講述第一桶金的故事，但卻是一個二次創業者再次走向成功的故事。它同樣給我們以啟發，以感動。創業的過程中，百折不撓的毅力和獨特的市場眼光一樣重要，只要你付出，就有回報!

困境中蘊育希望

1999年，我創立了自己的公司。由于當時我還在政府工作，不方便自己出面注冊公司，就用了我手下小趙的名字注冊了法人代表。當時，小趙是一家瀕臨破產的儀表廠的下崗工人，我帶著他人行，一手進行培養。當他漸漸成熟后，我就將公司的業務部分全交給他，可以說對他相當信任。

2004初，我因病休假半年，臨時將公司托付于小趙。沒想到，當我再次回到公司的時候，驚詫地發現，我的公司人間蒸發了。我打電話給原來的員工，才知道原來小趙瞞著我把公司遷走了，并且欺騙員工說他已經收購了我的公司，公司已經成他自己的了，我已經退出了。就這樣，我這個本來擁有月人數萬的公司老板成了失業者!

我立即陷入困境。經過痛苦的心理折磨，我逐漸理性下來，生活還要繼續，我只能面對!權衡再三，我決定另外找項目，重新創業!

2004年12月的一天，我去家居市場閑逛，猛然間發現了一個產品，紅外感應自動給皂液機。在我的印象里，這個產品出來很長時間了，基本上都是在寫字樓、賓館、飯店等商用場所使用，而且普及面也很有限，我幾乎沒有聽說過家庭里用的這個產品。家用可以說是完全的空白，那么這個產品為什么沒有進入家庭呢?家庭用不是也非常方便嗎?這里面是不是蘊涵著商機呢?我想到了飲水機，開始，市場上是電加熱水瓶，直接加熱自來水飲用，一時之間，傳統的保溫瓶幾乎銷聲匿跡，后來飲水機出現了，它取代了電加熱水瓶，飲水機的推廣從商用逐步進入到了家庭，再后來，飲水機市場的營銷也發生了極大的革命，從賣飲水機轉移到了賣桶裝水。隨著飲水機的普及，從而造就了一個巨大的桶裝飲用水市場。而且這個市場的獨特之處更在于它的營銷模式——直銷。那么這個過程是不是可以復制到給皂液機上呢?

經過一番思索、考察，我感覺這是一個蘊涵巨大商機的空白市場，是值得大力介入的好項目。

理性分析是成功的保障

這個項目橫跨兩個行業，一個是小家電，另外一個就是日用洗滌用品。眾所周知，這兩個行業都是市場潛力巨大，同時利潤豐厚的行業。目前紅外感應洗手液機和洗手液市場不溫不火的重要原因是：

洗手液市場之所以沒有達到像洗發水、沐浴露那樣的市場規模，主要的是消費者還沒有對使用洗手液養成習慣，因為市場上目前還沒有任何一家企業在消費者教育、產品宣傳、推廣等方面下大力氣。由于家庭消費者沒有使用洗手液的消費習慣，所以即使嘗試性購買，用完之后也不會立刻想起來再買，洗手液的忠誠消費者太少，這樣的情況下，洗手液市場難免不溫不火了。

相比較而言，紅外感應自動給液機進入家庭的數量更少的可憐了。究其原因，跟洗手液的情況類似，但是我認為，更深層次的原因是跟目前這類產品的設計本身有關系。現在市場上這類產品的結構基本上都是這樣的：上部為儲液罐，下部為滴注部分，儲液罐和滴注部分渾為一體，儲液罐全部是本機專用配套的。這樣的設計就決定了這種給液機的銷售模式幾乎都只能是向商業用戶銷售。

一是這種機器樣式難看、笨重；其次，是其使用的幾乎都是散裝清潔液，散裝洗手液給人的感覺檔次比較低，而使用洗手液的用戶應該是中高端家庭用戶，不會為了省幾元錢而去買散裝洗手液；再者，散裝洗手液無法進行品牌打造，利潤自然無法保障，所以，目前的給皂器只能以賣機器為主要利潤來源，很難像飲水機一樣以賣水為主。所以其設計上的缺陷導致它根本不適合進入家庭。

通過考察市場上的這兩種產品，我看到，現有的洗手液的消費對象應該是家庭收入相對高一些的家庭。現有產品的包裝幾乎全部是那種自帶泵頭的，和紅外感應自動給液器根本就搭不上界；也有一些軟包裝的洗手液，雖然能用于給液器，但是消費者購買這種產品灌注到用過的帶泵頭的洗手液瓶子里的數量顯然更多些。帶泵頭的洗手液與給液器相比，給液器的優勢是明顯的，給液器可以安裝在墻上，占用空間小，使用也更方便，感覺也比較高檔。但是它的缺點也是明顯的。價位高就是明顯的缺點。

根據市場需求進行創新

通過分析，我決定改變目前紅外感應自動給液機和洗手液的設計，使兩者有機結合起來，從而克服各自的缺點，發揮各自的優勢，改變目前的營銷方式，使給液機能夠大規模進入家庭，成為家庭衛浴和廚房的必選，那么就可以造就一大批忠實的洗手液消費者，就像飲水機造就大量純凈水的消費者那樣，那么洗手液的市場容量不就立刻從想像變為現實了嗎?

經過這樣分析以后，我開始全力投人到產品設計中，經過大量摸索實驗并且借鑒其他產品的優點，終于，我的產品定型。并在2005年3月正式批量生產。這個產品實際是兩個產品，一個是單獨的紅外感應自動給皂液機，另外就是與之配套的獨立包裝的一瓶洗手液。我給產品起了名字，好幫手家用紅外感應自動洗手液機，配套的洗手液選用目前國際市場風行的從原始海水提取的純天然護膚洗手液，我與上海一家洗滌用品廠家簽定了共同開發市場的合作協議。萬事具備，我開始大力推廣我的產品了。因為以前從來沒有做過產品推廣，所以，我決定先不招聘業務員，我自己一個人先摸索一些經驗，然后根據發展情況再招聘更多銷售人員。

由于這個產品的機器部分和洗手液部分是分離的，洗手液瓶子是專用的，結構類似飲水機。只是客戶可以用完一瓶洗手液之后重新購買新的洗手液，也可以在原來的瓶子里灌裝洗手液，當然買新的洗手液使用起來更方便。這樣我選擇了類似桶裝水的營銷模式——直銷來推廣，不進超市，這樣一方面可以節約很大一筆進超市所需的進店費，而且，也可以通過與消費者直接面對，進行長期的重復銷售，保障了長遠的利益。

對于這個產品的定位，我采取走大眾化的道路，機器的價格盡可能低到消費者心動，以求機器能夠盡快被家庭用戶接受，而洗手液則是中檔定位。產品外包裝采用禮品包裝，高檔但不貴，希望這個產品成為一個實用的小家電的同時，可以成為促銷禮品、廣告禮品，還可以成為集團采購的勞保福利用品。

適合自己的就是最好的

根據以上情況，我制訂了幾個針對不同用戶群的銷售方案。

當時正值西安正在舉行東西部貿易洽談會，很多禮品公司參展，我拿著產品和宣傳資料找這些公司談合作，幾天下來，我與成百家禮品公司進行了洽談，嘴皮幾乎磨破，產品演示了無數遍，但由于是新產品，經銷商們都吃不準銷量，大部分雖然很感興趣，還是沒有愿意直接下單訂購的，但是他們愿意代銷。我覺得代銷也可以，但必須找有實力、有信譽的公司來做，不然后期資金回籠成為一大難題。我經過考察、衡量，最后選擇了5家禮品公司，每家給了兩臺樣品和產品宣傳資料，因為這些公司主要跟集團用戶打交道，這個產品作為促銷禮品和廣告禮品非常合適，機器上還可以印上廠家的LOGO和宣傳廣告語，又實用又新穎，這些樣品放出去以后2個禮拜，終于傳來了一個好消息，一個經銷商訂貨300套，他們成功推薦給了省上一家機關單位作為會議禮品，我的第一單生意成功了，首戰告捷!

跟禮品公司合作，一方面要讓他們有錢賺，另外為了保證購買了機器的用戶在用完第一瓶洗手液以后還會找我們購買，我在每臺機器里的保修卡上要求用戶打電話給我們進行注冊，注冊用戶可以得到免費上門安裝，終身免費維修的服務，同時，獲贈5張優惠卡，憑優惠卡可以低到5折購買我們公司的產品。我們為了配合這個活動，由洗滌用品廠家提供更多的產品，包括洗衣液、沐浴露、洗發水、廚房清潔劑等等供消費者選擇。我們提供免費送貨上門服務!后來的事實證明這個方法能夠吸引大部分用戶，我們由此培養了很多忠實的客戶。

跟禮品公司合作的同時，我也在尋找其他的合作對象。

西安本地的大報紙有華商報、西安晚報、三秦都市報，這些報紙的發行單位有一套配送系統，為了發展訂戶，這些發行單位總要給全年訂戶贈送小禮品。我覺得他們是一個巨大的推廣力量。華商報的發行單位叫黃馬甲，他們正好也在試圖利用其發行平臺打造一個一個網上商城，而我們的產品非常適合他們。與黃馬甲商訂了合作方式后，我負責向黃馬甲供貨，黃馬甲負責其網絡內的產品推廣和收益，這部分市場由他們享有。雖然我們損失了一些利潤，但是，黃馬甲強大的網絡覆蓋，一下把這個產品的量做了起來。

為了擴大市場，我又開始著重開發集團采購用戶。根據黃頁整理醫院、學校、研究所、效益好的企業等等單位的名單，逐個拜訪這些單位的工會、婦聯以及辦公室的負責人，演示產品，發放宣傳資料。經過艱苦努力，定單逐漸增加，我們自己掌握的用戶越來越多。

后來我發現有很多美妝專賣店也是很好的銷售渠道，我又開始集中拜訪這些門店，尋找對我的產品感興趣的美妝專賣店。讓一些可靠的、實力比較強的專賣店代銷。

經過半年多的努力，市場終于打開了。我的公司從我一個光桿司令發展到現在有全職員工40多名，公司業務蒸蒸日上，固定資產達到了幾百萬元。回想起來，雖然過程中充滿了艱辛，充滿了汗水，甚至還有淚水，但是結果卻證明了我的正確，市場也在加倍回報我的付出!我從人生的低谷里走了出來，成功地進行了第二次創業!

(責任編輯 木可)