樂在山水間 放根長線釣大“魚”

釣翁之意不在魚，而在于把釣魚當(dāng)作修身養(yǎng)性的休閑活動。這都為漁具經(jīng)營者帶來了商機。

釣魚是眼下最時髦的一

種休閑活動，已經(jīng)相當(dāng)普及。其實，對大數(shù)人來說，盡管桿不離手，眼不離魚漂，但他們心中并不在于釣多少魚，而是以此來充分享受大自然和休閑生活的樂趣。釣魚活動的普及為漁具店開辟了良好的銷售前景。

垂釣，是許多人遠離紛繁世事的休閑運動方式。“姜太公釣魚”蘊含的深刻哲學(xué)道理，“孤舟蓑笠翁，獨釣寒江雪”的詩境，千百年來讓人玩味不已。如今，垂釣之中的無限樂趣依然讓這項古老的運動盛行，而漁具的發(fā)展無論從質(zhì)還是量，都已經(jīng)今非昔比，漸漸成為一種產(chǎn)業(yè)。

釣魚活動的普及為漁具店開辟了良好的銷售前景。在武夷路上，就有一家“子陵”漁具專賣店，它從上個世紀80年代就開始經(jīng)營漁具。現(xiàn)在，它經(jīng)營上的特色思路讓其在眾多漁具店中脫穎而出，不僅銷售紅火，同時也贏得了不少榮譽。

定位

武夷路是一條不長的馬路，但聚集著四五家專營漁具的商店。最顯而易見的差別是，“子陵”在規(guī)模上與其它幾家相比更大一些。走進“子陵”，最吸引眼球的是墻上一溜兒的獎杯和獎牌，“釣魚組織者優(yōu)秀獎”、“知名銷售服務(wù)商”等等。

在店內(nèi)，商品可以用琳瑯滿目來形容，魚竿、漁輪、漁餌、網(wǎng)、線……光是魚鉤就有數(shù)十種。“子陵”的創(chuàng)始人王仲仁告訴記者：“漁具專賣店和其他的商店不一樣，因為需要的東西太多。以前把商店冠以百貨的定語，但對于經(jīng)營漁具而言，百貨是遠遠不夠的，而是‘千貨’甚至‘萬貨’的。”

也正因為漁具的種類過于繁復(fù)，在經(jīng)營中，“子陵”有針對性地進行了選擇。“在我們店內(nèi)的漁具呈‘兩極分化’，也就是說，我們主要經(jīng)營的是高端和低端的產(chǎn)品，而將中間層次的商品放手給其他同業(yè)者做。”王仲仁說道，“就拿漁竿來說，這里有最好的品牌之一迪佳，單支售價在2600元，也有最便宜的三四十元一支的漁竿。”

據(jù)王仲仁介紹，這樣的經(jīng)營策略的制定，針對的是目前釣魚市場最主要的兩大批消費群體。“到這里來消費的顧客，一是有相當(dāng)經(jīng)濟實力的消費者，他們其中有的自己本身就是釣魚愛好者，但更多的是將漁具最為一種禮品，作饋贈之用。另一部分顧客就以自用占多數(shù)，有的是單位組織釣魚活動進行的集體采購，有的是初學(xué)者購買入門漁具，還有很多退休的老人經(jīng)常光顧。”

雖然面對的是不同層次的顧客，但始終秉承著一條原則，就是不售假貨。“漁具行業(yè)其實是一個假冒偽劣的重災(zāi)區(qū)。國產(chǎn)的魚鉤售價是四分錢一個，而日本生產(chǎn)的魚鉤售價在八毛錢。為了牟取暴利，一些不法商人就以次充好，經(jīng)營偽冒商品。在全國漁展會上，甚至還出現(xiàn)了專門賣偽冒商品的包裝的展商。”王仲仁介紹道。為了讓自己放心，更讓消費者放心，王仲仁主動聯(lián)系工商監(jiān)察大隊，要求其上門對“子陵”的商品進行檢查，結(jié)果全部合格。

王仲仁說：“我總結(jié)釣魚運動有四個特點，即覽游的曠達、賞畫的絢麗、吟詩的飄逸、弈棋的睿智。所以，隨著這些年的社會進步，人們對身心健康的日益重視，越來越多的人開始回歸自然，加入到垂釣者的行列中來。釣翁之意不在魚，而在于把釣魚當(dāng)作修身養(yǎng)性的休閑活動。”這都為漁具經(jīng)營者帶來了商機。

服務(wù)全面吸引顧客

在“子陵”面對正門的墻上，有一排醒目的大字，標明了所有在店內(nèi)消費可以享受的增值服務(wù)，其中包括提供介紹垂釣水域、講解釣魚常識、進行現(xiàn)場指示以及單位上門授課等等。

王仲仁說：“我可以說，這里是上海唯一一家提供如此全面服務(wù)的漁具專賣店。提供服務(wù)，作為經(jīng)營者專業(yè)的人才是必不可少的。只有專業(yè)的指導(dǎo)，才能滿足不同顧客的各種需求。”

不僅如此，在經(jīng)營“子陵”的十余年內(nèi)，王仲仁組織了數(shù)場有一定影響力的垂釣競賽。他最為得意的是他組織的全國唯一一個中小學(xué)生垂釣夏令營。

“在美國的教育中，有佛羅里達的專家就是通過用釣魚來啟發(fā)孩子的智力。在這次夏令營中，孩子、家長和老師都發(fā)現(xiàn)了釣魚帶來的變化，這次活動可謂空前成功。”而王仲仁一直提倡的家庭釣魚比賽已經(jīng)舉行了12屆，去年有92個家庭報名參賽。

這些活動在推動釣魚運動普及的同時，也擴大了自身的影響力，留住了老顧客，吸引了新顧客。

創(chuàng)業(yè)分析

前期投入：據(jù)王仲仁介紹，投資一家漁具專賣店對于創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)濟能力有一定的要求，一家小規(guī)模的漁具店的投資在20萬元左右，而投資一家像“子陵”這等規(guī)模的漁具專賣店前期資金大約需要50萬元。漁具店的內(nèi)部結(jié)構(gòu)要突出開放和明亮的特點，除了能夠讓消費者達到購買的目的，也能享受到欣賞的樂趣。所以，漁具店雖屬于小資本的行業(yè)，但是其裝飾費用相對較高，加上購置漁具所需的資金，開漁具店的本錢不小。如果選擇從品種稀疏且檔次不高的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)人手，那么很有可能經(jīng)營方向就已經(jīng)發(fā)生了偏差。專用漁具特別是名優(yōu)產(chǎn)品和進口產(chǎn)品越來越受到釣魚者的青睞，引進各種性能不同和價格不一的漁具供顧客選擇。此外，隨著釣魚者品味的不斷提高，與釣魚相關(guān)的用品其需求量也逐漸增多，漁具店可以根據(jù)這一特點經(jīng)營一些釣魚時所使用的背包、崗子、帽子、折疊椅、遮陽蓬等商品，以滿足人們的要求。

利潤：目前漁具專賣店經(jīng)營中，一項較大的支出便是房租，每月需要8000元。雇傭8個員工，工資及其他福利每月支出在10000元左右。加上1200元的裝修攤銷以及稅收等其他開銷，每月的經(jīng)營成本至少要超過20000元。數(shù)據(jù)顯示，釣魚漁具銷售的毛利大約為40％，那么要達到盈虧平衡，只需要每月的營業(yè)額超過50000元即可，平均下來，按30天計算每天得有1667元的營業(yè)額。顯然，目前“子陵”漁具專賣店營業(yè)額已經(jīng)遠遠超過這個數(shù)字。

選址：由于大城市的垂釣場所離市區(qū)都遠，而消費者大多是自帶漁具前往垂釣場所。所以按照一般就近選址的原則，如靠近海邊、水庫、池塘等這樣的常規(guī)選擇，就顯得不是特別理想。因此，在選址過程中可以考慮就近消費者而非就近消費場所，即可以選擇在商業(yè)街附近，或者在高收入的人居住較密集的地區(qū)或公寓周邊等。

但由于很多垂釣場所都偏向風(fēng)光秀麗、青山碧水的鄉(xiāng)鎮(zhèn)郊區(qū)，尤其是作為旅游景點、休閑農(nóng)莊等地方，也可以開個漁具專賣店。對于垂釣愛好者來說，他們一般都喜歡三五成群固定在一個地方享受垂釣的樂趣，并且相互交流釣魚的經(jīng)驗，漁具專賣店可以為他們組織一些垂釣方面的活動及比賽；在垂釣者一天活動結(jié)束時，免費為他們代為保管釣魚工具，也是吸引顧客的一種手段。

市場：隨著人們生活、工作壓力的加劇，越來越多的城里人喜歡到野外、郊區(qū)，享受綠草、山水帶來的寧靜、和諧，而垂釣正迎合了這部分人告別喧囂，崇尚自然的需求。加之現(xiàn)在的釣魚已不單純是拿個漁竿，等著魚上鉤，而是游和釣相結(jié)合，功能日益擴大，經(jīng)營范圍也得到了擴大。中國的釣魚消費水平日益高漲，這必將刺激和推動中國休閑漁業(yè)快速崛起和壯大。據(jù)上海市釣魚協(xié)會介紹，在中國13億人口中，愛好釣魚的人口達9000多萬人，以每位釣魚人年均消費200元計算，那么中國休閑漁業(yè)這塊大市場，每年就有180億元的大生意好做。比起國外，國內(nèi)的釣魚休閑形式還有待進一步豐富。

銷售：根據(jù)王仲仁的經(jīng)驗。經(jīng)營漁具首先在進貨上一定要全，每個品種的量不一定多，但是，一定要有，只有這樣才能留住顧客。其次，漁具專賣回頭客占多，再有就是朋友介紹來，他們前來購買自己需要的東西，互相探討著釣魚的經(jīng)驗，相邀出游垂釣、比賽。這時，經(jīng)營者應(yīng)暫時忽略它是一家漁具店，而把它視為一個“垂釣愛好者沙龍”。其次，漁具店和那些日常用品超市不同，來這里的人有著共同的愛好，除了提供給他們滿意的商品之外，為他們在漁具使，使用和垂釣學(xué)習(xí)，甚至釣魚競賽方面提供一些服務(wù)。可以增加顧客的歸屬感和忠誠度。

風(fēng)險提示

王仲仁告訴記者，現(xiàn)在上海有100多家漁具店，但并不是所有店都有“子陵”這樣的喜人態(tài)勢，有不少店經(jīng)營慘淡。以武夷路為例，在這條路上總共有四家漁具店，其余三家的日營業(yè)額之和還不足“子陵”的半日銷售所得。究其原因，王仲仁認為，首先在投資之初，資金實力是一個較大的門檻，不少投資者受資金局限而代理不到好的品牌，接下來會受到一連串的影響。其次，王仲仁認為很多漁具店經(jīng)營者的經(jīng)營理念并沒有適時地根據(jù)市場變化而做出調(diào)整，從而錯失了一些商機。

(責(zé)任編輯 林荷珍)