三個反敗為勝案例帶給創業者的啟示

經歷過反敗為勝，你的創業才真的走向成熟。

創業失敗了，可惜；把反敗為勝的機會丟掉了，更加可惜。因為在創業失敗的過程中，已經使用了很多資源，已經積累了很多經驗教訓，本來只要再堅持一下，再改換一點思路，再深入研究一步，就會峰回路轉。但在有些時候，我們就是因為缺少了“一下、一點、一步”，才與成功失之交臂。“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”，相信下面這幾位創業者反敗為勝的創業經驗一定會對您的創業產生啟發。

選對人 賺對錢香水加油站重又飄香

敗：低價好香水卻難賣

2004年初，宋女士在一座中等城市的居民區投資10萬元開辦了一家香水加油站，銷售散裝香水。消費者買回去的進口香水用完了，可以隨時到這里花較少的錢(與原裝的整瓶香水相比)添加香水，宋女士想當然地認為，這樣相對廉價的香水肯定能夠獲得普通消費者的歡迎，而且市場更大，獲利也更多。所以她選擇的店址是在一個10年前建造的老居民區里。然而令她萬萬沒想到的是，由于老居民區里居住的大多是普通工薪人員，他們對香水的消費需求非常少。香水加油站接連幾個月的經營都處于虧損狀態，宋女士一籌莫展。

分析：這一商機之所以失敗，最關鍵的一點就是沒有找到合適的客戶。香水加油站里的高檔香水價格雖然比專賣店低，但還涉及一個消費習慣問題。目前在我國具有高檔香水消費習慣的主要人群仍然是生活水平較高的群體，只有選擇他們才能保證較高的銷售量。而本案例中，宋女士選址在平民社區，雖然能得到一部分低收入顧客的認可，但顧客總量很少，消費頻率也很低，利潤總額也就難以保障。應當選擇大城市偏高檔的住宅小區開店。因為那里的顧客群具備高檔香水的消費能力和消費習慣，同時又對價格有所關注。在店內布置上除了注意優雅整潔之外，還要注意為消費者提供適當的交流場所和工具，建立良好的客戶關系，吸引人氣，抓住長期客戶。

勝：換個地方香水賺百萬

在聽取了專家的分析以后，宋女士又投資十幾萬元把香水加油站開到了大城市偏高檔的住宅小區里。她對店鋪進行了精心布置，把風格優雅的貨架放在四周靠墻。陳列各種名牌的香水，在店堂中間放置沙發茶幾，擺放各種國外的時尚雜志。同時添置了皮膚測試儀器，對每個消費者使用何種香水可以科學測試。現在。小區里的女士有事沒事都喜歡到香水加油站里來坐坐，互相交流穿著、化妝、美容、使用香水等方面的經驗。當然也要購買適合自己的香水。宋女士終于可以輕輕松松賺錢了，每月盈利2萬多元。半年后又增加了批發業務，到現在一年的時間已經獲利上百萬元。

總結：低價的替代產品是形成商機的一個要素，但更重要的是要分析價格與需求特性之間的關系問題，找準目標客戶。需求分為彈性需求和剛性需求，彈性需求受價格影響較大，比如液晶電視，預計的客戶群相當大，但由于目前價格居高不下，實際購買很少。如果價格大幅下調，預計銷量會更大，表現為一種彈性。剛性需求受價格影響較小，比如米面等生活必需品，不管收入高低、價格高低，每個人都必須持續購買，表現為一種剛性。香水從表面上理解應該屬于彈性需求，低價可能會帶來大量低收入客戶。但彈性需求的變化除了考慮價格因素以外，還必須考慮客戶消費習慣、消費頻率、文化水平等因素。香水就是一個典型的例子，其他的像化妝品、文化用品等也要注意這個問題。

換功能 謀出路草坪商機不再枯萎

敗：暴利草坪被政策擊潰

近幾年，承辦奧運會的使命，對北京城市綠化覆蓋率提出了更高的要求，巨大的需求缺口得不到滿足，普通草坪價格一度攀升到每平方米20元的高價，毛利接近100％。由于門檻不是很高，北京郊區的毛老板籌集20萬元成立了一家300畝的草坪公司。然而好景不長，由于北京地區水資源的缺乏，加上市民踐踏現象嚴重，2004年北京市降低了綠化總量中草坪的比例，提出了7分樹3分草的要求。受此影響，北京草坪價格大跌至每平方米6元以下。銷量也比上年同期萎縮了60％。

原指望能抓住機遇賺一筆的毛老板一籌莫展。更令他沮喪的是。由于草坪生長1年后就會進入老化期，公司不得不投入大量資金購買化肥和農藥，直接導致成本增加。面對迅速垮掉的市場。毛老板一咬牙以每平方米2元的價格將草坪甩賣，賠了10多萬元。

分析：有人往往聽說什么賺錢，就做什么，在一項目深入到一定程度，遇到一些沒有準備的難題后，方才發現經驗、知識、能力都不足。本案例中因為政策的變動直接導致失敗，這一點是毛先生沒有預料到的。要想重新做起來，一方面應該積極與有關部門和研究機構聯系，咨詢今后的政策趨勢，等待時機；另一方面就要研究行業狀況，學習同行業的成功經驗，在該行業中尋求新的機會。使現有設施得到充分利用，盡可能地挽回損失。

勝：草坪換到球場現活力

此后，毛老板開始潛心研究草坪專業知識和市場狀況。不久，一位足球俱樂部的朋友采到毛老板的生產基地。他想要一種在冬天也不會枯萎的草坪。大量用于足球場，但結果帶著遺憾離去了。這件事深深觸動了毛老板，他帶著這個問題開始有針對性地請教種草專家，并且對全國各地的足球比賽場地進行考察。了解到國內當時還沒有人種植足球場專用草坪，而且投資幾十萬元就可以具備小型生產能力。于是他不遠萬里，趕到全世界足球場地最好的歐洲考察，終于找到了合適的草坪種植商，并投資20多萬元引進了適合國內普通小型足球場的低檔草坪技術。因為這種場地數量眾多，需求量相比大型足球場更大，技術要求也不高。半年時間，生產基地培植出了適合足球場地的專用草坪。經過積極地聯系，草坪供不應求。同時，他抓住草坪種植企業紛紛退出北京市場的時機，重新種植了綠化用草坪，借機拿下了北京市政府的采購訂單，徹底扭轉了被動局面。到如今年產值已經達到800多萬元。

總結：要想進入一個陌生的行業必須建立在對某個行業充分了解的基礎上，單純的投機心理和僥幸心理是不適合創業的。要學會規避風險，必須深入學習該行業自身的發展規律和管理部門的政策指導，把兩者相結合來判斷行業發展趨勢。尤其對于強制力較強的政策風險，應該保持與相關部門、行業研究機構的聯系，提早準備應對措施。這樣才能保證你對市場的有效把握，即便風險出現，你也能及時地使用功能轉化、市場轉移、消費升級等方法延續你的創業進程。

找關聯 補技能 電腦公司從“下游”復活

敗：賣電腦陷入迷惑

前幾年，電腦的銷售有很高的利潤，僅有高中文化的小章辭去了網絡公司打雜的工作，2002在高新電腦城租了個攤位，憑經驗開始組裝兼容機銷售。那時他一天能賺近千元，生意很是不錯。可是進入2005年以后，消費者越來越注重品牌，大多數選擇了購買品牌電腦。加上各種配件成本的市場透明化程度逐漸提高，兼容機的利潤大幅下降。當時賣一臺電腦的利潤只有100元，1個月的利潤還不夠支付房租。不死不活地又拖了幾個月，很快就賠掉數萬元。是關門還是繼續做下去，小章陷入迷惑之中。

分析：賣電腦利潤微薄，是因為大家一哄而上。如果轉換一下角度，避開高競爭環節，那么，同樣在IT行業，完全有可能找到繼續生存的關聯性商機，使自己原有的資源得到繼續有效利用。如：電腦維修售后服務等等都是競爭相對較弱的IT產業鏈分散性環節，商機不可小視。

勝：修電腦起死回生

尋找創業機會的小章在郁悶中上網聊天，沒想到受到病毒感染，損壞有重要數據的公司硬盤。他只好趕緊求教比自己更專業的電腦專家幫忙恢復硬盤數據。當硬盤恢復完成，時方收費1000元的時候，小章茅塞頓開。轉而開始潛心學習與銷售電腦相關聯的專業電腦維修技術。不久以后。小章把電腦公司改成了電腦維修公司，專門解決電腦的疑難雜癥，如密碼解鎖、數據恢復、安全設置、游戲控制。很快他就承攬了幾家保險公司、外貿公司的電腦維護和升級工作。忙得不亦樂乎。最讓他得意的兩筆業務：一筆是從浸水的硬盤里幫一位大學教授挽救了半輩子的研究成果，他賺了3萬元；另一筆是為一家軍工企業恢復了硬盤數據，居然賺了20萬元。而同時開展的面向個人的小型業務量也很大。每筆都能收入千元左右。如今他的電腦維修公司每月的利潤已經達到3萬多元。

總結：產業鏈的商機交替如今已經越來越明顯，洗車不贏利，汽車美容賺錢；賣產品不贏利，賣包裝賺錢；賣手機不盈利，手機娛樂賺錢。每—個投資者都應該及時了解產業鏈的發展動態，把握好進入和退出的時機，不要等到競爭已處于白熱化，甚至出現虧損的時候才被迫退出。產業鏈的某個環節一旦出現扎堆，一般會伴隨利潤下降，此時投資者就該開始考慮到該環節的“下游”新興項目尋找機會。對于小投資者較多的產品銷售環節，售后服務就是它的“下游”環節，如維修、保養、改裝等等服務。而且從目前的市場情況看，售后服務環節的高利潤市場機會層出不窮，競爭也相對較弱。但小投資者要想抓住這些環節的投資機會，應該對自身能力尤其是專業技術水平進行充實提高。