親愛的,你被算計了

哪怕是看起來一手交錢一手交貨的最受理智控制的行為，都會是非理性行為。其實你早就被人算計了。

有一則小測試:“請你不假思索地說出一種水果、一種顏色和一種工具。”

雖然，這則測試其實早已無數(shù)次被斥為愚蠢，但據(jù)統(tǒng)計，仍然有50%以上的被試者給出了與出題者事先所預測的相同的答案。

你有沒有中招?是不是剛才有一副“用紅色的錘子砸蘋果”的畫面出現(xiàn)在腦海?

你會以愛的名義買冰激凌嗎?

有人會把類似這種“明明知道”，但又“控制不了自己”的情況冠以“非理性”的稱呼。多數(shù)人在這時會感到自己更多地受到感情或者情緒的支配:沖動購物，打罵孩子，吃垃圾食品，與老板頂撞，在公共場合大打出手，用一個小時排隊領一份只值5塊錢的禮品#8943;#8943;

經(jīng)濟消費最容易產生非理性行為，也最容易衡量出得失。事實上，營銷人員都會努力鉆研那些“難以理解的行為”，并根據(jù)這些行為背后的心理特點進行產品銷售。只要你稍加留意，就能注意到生活中無孔不入的銷售策略。無論是商場里終年不斷的打折和買“100送40”，還是地鐵和電視中的廣告以及雜志上那些不易察覺其目的的文章，都在潛移默化地把我們帶進非理性的狀態(tài)，從而乖乖掏出錢包。

日益看透了“打折”或者“買贈”活動背后的奧妙之后，精明的人會轉向對免費的東西的追求，尤其是看似不需要付出代價的贈品—各種可以獲取免費試用裝的“試用網(wǎng)”大行其道就證明了這一點。

心理學家丹#8226;艾瑞里在《怪誕行為學》里寫道:“人類本能地懼怕?lián)p失。免費的真正誘惑力是與這種懼怕心理聯(lián)系在一起的。我們選擇某一免費的物品不會有顯而易見的損失。但是假如我們選擇的物品是不免費的，那就會有風險。”可惜人們更多懼怕的是那些顯而易見的損失，對于耗費在填寫會員資料、領取贈品申請表以及排隊上的時間成本則很少計算。但是，只恐怕那些并非真的是白得。

商場和地鐵里面設置的優(yōu)惠券打印機讓很多人流連忘返，免費的優(yōu)惠券看起來是那么貼心和實惠，讓人在逛街和出門吃飯的時候，總忍不住會打印厚厚一摞:“反正總是要去那些地方吃飯，剛好又有優(yōu)惠券，為什么不要呢?”殊不知，這些被人們主動選擇并打印了的優(yōu)惠券，比起站在路邊的店員硬塞到你手中的優(yōu)惠券更有號召力。通常情況下人們會更多地想辦法認可自己的行為，也就是保持“認知協(xié)調”，協(xié)調意味著一種舒適狀態(tài)，因為打印了優(yōu)惠券，所以人們就更加有可能選擇那些實際上他們并不那么想吃的快餐。說得狠一點，其實不是你使用了優(yōu)惠券，而是優(yōu)惠券利用了你。

當冰激凌被冠以愛的名義，咖啡被看作是品位的代表—經(jīng)濟行為與情緒、價值觀甚至內心的原始情感摻雜在一起時，那些看起來是一手交錢一手交貨的最受理智控制的行為，都會陷入非理性的怪圈。

自己帶自己走迷了路

假如也把生活比作是需要支付成本并獲得相應回報的經(jīng)濟行為，那么這些所謂的非理性行為是否會讓我們做賠本買賣:付出更多，得到卻很少?

公務員李振從有買車的念頭到付諸于實施幾乎已經(jīng)有小半年了，這期間他幾乎天天泡在相關網(wǎng)站和論壇上，看性價比，聽那些不知道是槍手還是車主們的抱怨和顯擺。平常有空的時候他也去了幾個車展，跑過幾趟4S店，甚至一度連定金都交了，但是一個動搖又去要了回來。以至于最后同事們跟李振打招呼都從“吃了嗎”變成“買了嗎?”讓人哭笑不得。

Susan覺得，她現(xiàn)在的戀情就如同雞肋一樣，而她已經(jīng)深陷了3年，現(xiàn)在每天都痛苦地想著到底是分手還是干脆結婚?

其實站在局外來看，不難發(fā)現(xiàn)上述男女主角的行為已經(jīng)偏離了他們本來目的，就像本來是要去打水的，卻在糾結到底要買保溫杯還是塑料杯一樣。盡管在他們的意識上好像只是在冷靜地權衡得失，想做出最佳選擇，但事實上已經(jīng)迷失了方向。因為花了太多的心理能量在目標之外的事情上，由此產生出許多額外的焦慮或者害怕，而我們又需要更多的能量去對付這些壞的情緒。在此重重掩蓋之下，事情變得更加復雜和困難，這就是非理性會帶來的額外負擔。

除了這種目標迷失導致的行為非理性，丹#8226;艾瑞里還認為，人們會受其“靶行為”的影響。就是說最開始的行為或心理會給日后繼續(xù)這一行為造成某種影響，他起名為“自我羊群效應”，并以此解釋了為什么像星巴克這樣的咖啡廳會生意日漸興隆—當你第一次偶然嘗試了較貴的咖啡之后，第二次、第三次就不會那么難。當人不耐煩復雜的權衡比較時，“去過”或“喝過”就足以成為你選擇的原因。

也可以把這解釋為暗示。生活中的暗示無處不在，有的來自環(huán)境，有的來自于自我。魔術師暗示你他手里的錢幣會掉下來，當你的眼睛死死盯住時，他的另一只手早已偷換乾坤。電視和雜志上誘人的聲音和畫面好像只是一閃而過，但是你再次看到那些類似的東西時，卻有種莫名的熟悉感，這種熟悉感帶來的踏實讓你不由自主做出了可能不是最明智但是最優(yōu)先的選擇(這或許能解釋蘋果、紅色和錘子的優(yōu)先出現(xiàn))。這些無所不在的心理活動不斷誘導我們偏離理性之路，有時則成為本我欲望欺瞞超我管理的小伎倆。

心理學家雖然可以用實驗揭示了人類行為的種種盲點，然而，即使你已經(jīng)完全掌握了非理性行為的特點，之后你是否能實現(xiàn)完全理性行事呢?或許只有小說中被同伴比喻成一臺不出差錯的精密機械的神探福爾摩斯才行吧。有時候，恰恰是非理性讓生活變得更生動。因此想活得更理智，還是更有人情味，這個選擇或許其實每天會花去了我們不少心理能量。