商務談判實訓教學研究

[摘要] 實訓教學是全面提高高校學生素質的重要環節。本文主要探討了在商務談判教學中推行實訓教學模式的意義、方法和內容，以及應該注意的一些問題。

[關鍵詞] 商務談判實訓教學實訓方式

實訓教學是以學生為主體，以市場需求為導向，以能力培養為本位，采用“教、學、做”相結合的教學方法，它采取項目實習的方式，進行綜合性的實際訓練，培養學生的綜合能力、實踐能力和創新能力。實踐證明，實訓教學有利于培養學生的單項技能和綜合技能，培養學生的創造能力、開發能力、獨立分析和解決問題的能力，也是全面提高高校學生素質的重要環節。

一、商務談判實訓教學的意義

商務談判是一門應用性很強的學科，它的主要內容包括:談判的基本理論，口頭、書面、跨文化及其他交流的技巧，以及商務談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節、各國文化差異對交流和談判的影響以及僵局處理與風險規避等。商務談判教學過程中，在講解了理論知識的基礎上，組織學生通過實訓演練能夠更好地掌握商務談判的技巧和策略。

由于商務談判技能是需要通過不斷的實踐來掌握和提高的，而商務談判實訓正是讓學生在較短的時間里，在專業教師的指導下，通過商務談判仿真模擬訓練，達到提高商務談判技能的目的。同時，商務談判實訓課程的開發適應了高等教育的基本要求。當前，高等教育對課程評價有了新的標準，即強調能力目標、任務訓練和學生主體，摒棄了以往學科教育對課程評價的標準，即知識目標、問答習題、教師主體。所以，商務談判課程需要教師通過引導學生參加各種基本談判任務的訓練，以及系統的應用操作訓練，實現提高談判能力的目標。

二、當前商務談判實訓教學中存在的主要問題

1.思想上重視不夠

當前，我校有的院系在制定教學大綱及教學文件時，只重視商務談判理論教學而忽略了其實訓教學，實訓教學存在走過場的現象，直接影響了商務談判實訓環節的教學質量，導致學生的相關專業技能沒能得到應有的訓練。

2.措施上方式不活

目前，在高等教育教學過程中實訓教學幾乎等同于理論教學，采用照本宣科的形式，教學內容、手段陳舊單一，教學方法呆板枯燥，教學過程重理論講授輕實踐操作，其結果造成學生動手能力很差，缺乏創新精神。

3.隊伍上師資不足

實訓師資不足是高等院校中的普遍現象。在實訓教學中，教師知識結構不合理，不能適應開設實訓和實踐課程的需要。很多教師只具備理論教學能力，實際專業技能很差，嚴重影響了實訓教學的質量和效果。

4.考核上要求不嚴

部分院校沒有建立規范的實訓教學考核辦法，對實訓教學的要求遠沒有對理論教學要求嚴格。造成學生對實訓教學缺乏正確認識，沒有任何壓力。搞好實訓教學缺乏保障機制和約束機制。

三、商務談判實訓方式與基本要求

實訓是實踐教學的一種重要形式，是學生理論聯系實際，加強動手能力訓練，提高分析問題和解決問題能力的重要環節，應在教學計劃中占有較大比重。在商務談判教學中推行實訓教學模式，通過以商業職業活動為導向、以談判能力為目標、以學生為主體、以溝通素質為基礎、以實訓模塊為載體，實現商務談判理論和實踐為一體的課程教學要求，從而完成提高學生商務談判綜合技能的目標。商務談判實訓的方式應是現場情景模擬演練。在具體實施中，我們將結合專業特點采用“項目到項目”的方法，將案例教學法與項目教學法有機結合。為保證實訓效果，將學生按實際談判的要求，分為若干個談判小組，每小組人員6人左右，要求小組成員按談判的要求去進行內部分工(如:誰主談，誰輔談，誰扮技術人員，誰扮翻譯人員，誰記錄等等)，在正式談判前要做好與談判內容有關的各項研究、分析、準備工作，然后按談判的一般步驟、程序，每兩小組分別扮演談判的甲方、乙方展開演練，最后先由學生自己對演練情況作出小節，然后任課老師進行點評。

四、商務談判實訓內容

1.訓練目標

(1)素質目標

①分析能力。能夠以動態的觀點和聯系的觀點辯證地分析從多渠道取得的信息資料;通過傾聽，觀察行為語言，及時、準確地做出分析判斷。

②預測能力。系統了解和掌握談判項目的市場背景，充分做好談判的一切準備工作，對談判的發展趨向具有一定的預測能力。

③協調組織能力。善于協調各方面關系，組織各類人員，恰當運用手中的權力，有效領導談判小組完成談判目標。

④語言表達能力。無論是語言表達的內容，還是語調以及體態語言，都能夠準確、恰當地表達自己的意思。

⑤文字表達能力。書面文字的表達能力主要通過談判計劃書的起草、商務合同的撰寫得以體現。

⑥控制能力。對談判全局的控制能力，包括對談判氣氛的控制能力、人際關系的控制能力、談判進程的控制能力、談判結果的控制能力等。

⑦職業道德。正值誠實，講求誠信;不用威脅、欺詐等違反法律和道德規范的不正當手段;不會為個人利益而放棄職業道德標準。

(2)知識目標

①掌握商務談判應遵循的基本原則。商務談判的基本原則是談判的指導思想、基本準則。它決定了談判者在談判中將采用什么談判策略和談判技巧，以及怎樣運用這些策略和技巧。商務談判的基本原主要包括合作原則、互利互惠原則、合法的原則和時效性原則。

②掌握商務談判基本的理論知識。主要包括商務談判概論、商務談判相關的基本知識、商務談判的主要環節、商務談判的文化、禮儀、乃至商務談判心理分析等。

③掌握商務談判的常規操作步驟。商務談判的步驟主要包括談判的準備、談判的開局、報價、討價還價、僵局的處理、合同文本的談判的環節。

(3)技能目標

①能夠迅速、有效地收集有關談判項目的背景信息，并進行談判的可行性分析，為制定談判計劃提供可靠依據。

②能夠恰當地確定談判目標，制定并撰寫談判計劃。

③熟練掌握談判場所的布置、日程的安排。

④能夠靈活運用各種談判策略，推動談判進程。

⑤恰當進行語言表達，實現談判雙方的有效溝通。

⑥正確制定商務談判合同，熟練完成商務談判合同的簽署。

⑦正確運用商務談判禮儀，營造融洽的商務談判氣氛。

2.訓練內容

1.商務談判準備。

2.商務談判開局。

3.商務談判中的價格談判。

4.商務談判中的語言交流和溝通。

5.商務談判中的僵局處理。

6.商務談判中的合同談判。

7.商務談判中的禮儀禮節。

五、商務談判實訓中應注意的問題

1.商務談判實訓應以學生自己訓練為主，以教師引導為輔。在每項實訓任務中，教師在對實訓背景、相關知識介紹完之后，應由學生自己獨立完成實訓任務的全過程。

2.實訓小組的組長應有組員輪流擔任，以鍛煉每位同學的組織能力，提高學生的參與度。每項實訓任務的分組不需要固定，可根據情況重新組合，形成新的團隊，以鍛煉學生與不同人合作的能力。

3.商務談判實訓的重點應放在學生的語言表達能力、文字表達能力、組織協調能力，以及行為語言能力的訓練上。

參考文獻:

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