淺談旅行社連鎖的管理

[摘要] 我國旅行社業面臨著加入世貿、旅游市場持續增長、旅游市場進一步細分、網絡化經營趨勢等一系列全新變化，這些變化對我國旅行社業造成一定沖擊，部分旅行社將面臨生存危機。而連鎖經營的低成本快速擴張的經營優勢，是改變目前中國旅行社行業存在“小散弱差”現狀的方法之一，因此，發展我國旅行社業的連鎖經營是改變現狀的基本對策。

[關鍵詞] 旅行社業連鎖經營管理

在當今國際經濟生活中一種新型的營銷形式——連鎖經營正以其獨特的經營機制顯現出強大的生命力，從一產生便得到迅速發展。特別是隨著全球經濟一體化、貿易自由化的加強，連鎖經營的發展也呈現為多行業、市場化、國際化的趨勢。國際上一些著名的成功企業如麥當勞、肯德基都是以連鎖經營形式聞名的，他們的連鎖加盟企業遍布世界各地。在美國，社會零售總額中有近1/3的零售額是通過連鎖經營方式實現的。美國未來學家奈斯比特聲稱:連鎖經營是商業零售領域中的一次革命，是有史以來最成功的經營概念，是21世紀占主流地位的商業經營模式。

一、連鎖經營概述

連鎖經營是指經營同類商品或服務的若干店鋪，以一定的形式組合成一個聯合體，在整體規劃下進行專業分工，并在分工的基礎上實施集中化管理，使復雜的商業活動簡單化，以獲取規模效益。連鎖經營包括三種形式:直營連鎖、特許經營和自由連鎖。

直營連鎖是指連鎖公司的店鋪均由公司總部全資或控股開設，在總部的直接領導下統一經營。總部對各店鋪實施人、財、物及商流、物流、信息流等方面的統一管理。直營連鎖作為大資本運作，利用連鎖組織集中管理、分散銷售的特點，充分發揮了規模效應。

特許經營是指特許者將自己所擁有的商標、商號、產品、專利和專有技術、經營模式等以特許經營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規定，在特許者統一的業務模式下從事經營活動，并向特許者支付相應的費用。由于特許企業的存在形式具有連鎖經營統一形象、統一管理等基本特征，因此也稱之為特許連鎖。

自由連鎖也稱自愿連鎖，連鎖公司的店鋪均為獨立法人，各自的資產所有權關系不變，在公司總部的指導下共同經營。各成員店使用共同的店名，與總部訂閱有關購、銷、宣傳等方面的合同，并按合同開展經營活動。在合同規定的范圍之外，各成員店可以自由活動。根據自愿原則，各成員店可自由加入連鎖體系，也可自由退出。

旅行社業的連鎖經營則是旅行社憑借自己的優勢，以自由連鎖、特許經營和直營連鎖等方式組合成一個聯合體，在旅行社總部的規劃下各地旅行社連鎖企業相互合作、相互支持，使資源達到最優配置，獲取規模效益。旅行社總部對各地旅行社連鎖企業擁有財產所有權和經營決策權，各地旅行社連鎖企業對總部負責，受總部指揮和監督，并且在整個連鎖體系中實現經營理念的統一、企業識別的統一和經營管理的統一，實現這三方面的連鎖化和高度的對外統一。

二、我國旅行社引入連鎖經營的前景分析

現在，跟外國的大旅行社相比，中國旅行社業存在的問題主要是規模小、網絡化水平低，而且由于水平分工，導致了旅行社業的惡性競爭越演越烈，平均利潤率下降。為了突破這樣的尷尬局面，很多旅行社紛紛將經營的重點放在商務旅游、出境旅游和休閑旅游等利潤率高的市場，并且尋求其他提高效益的渠道。由于旅行社的連鎖經營能為企業降低成本，實現規模經濟，使旅行社由粗放型向集約型過渡，于是各大旅行社紛紛走上連鎖經營探索的道路。那么旅行社的連鎖經營發展前景如何呢?

首先，連鎖經營使旅行社經營者業務迅速擴張。對旅行社經營者來說，建立一個連鎖經營體系能確保它迅速、穩妥地拓展業務，他們可以不受資金的限制，迅速擴張規模，打響品牌，這就解決了我國旅行社業傳統的設立分社帶來的資金運作上困難。連鎖經營是種效率極高的擴張方式，旅行社連鎖企業在當地市場的成功開拓使旅行社經營者銷售網絡不斷延展，可實現品牌快速占有市場，剩下的僅僅是品牌的深度開發和維護。據估計，肯德基如果全部自己投資開設它最初的2700個分店形成自己的銷售網絡，將需要4.5億美元，然而通過連鎖經營則輕易解決了資金難題。

其次，連鎖經營給旅行社經營者帶來管理創新的收益。一方面，連鎖經營提高了旅行社經營者對旅行社連鎖企業的控制，可防止市場的過度競爭，從而使價格保持穩定。在傳統的分銷模式上，中間商之間、中間商與零售商之間、零售商之間經常為了各自的利益而發生矛盾，如相互挖客戶、打價格戰等，然而通過連鎖經營則以較小代價解決了渠道沖突問題。另一方面，傳統的分社制度中總分社之間是隸屬關系，分社經理僅是作為總社的一名雇員而存在，工作沒有積極性，而在連鎖經營中，旅行社連鎖企業是加盟店的真正主人，直接對自己的經營成績負責，因而工作積極性較高，這就解決了在實際管理中因空間距離的存在而難度加大的問題。

再次，連鎖經營可以實現經營的本地化，降低成本費用。本地化的旅行社連鎖企業更熟悉當地情況，有利于協調企業與當地社會的關系，能夠在旅行社經營者的支持輔導下制定更有效的營銷策略。隨著加盟者的不斷增多，旅行社經營者集中采購商品的數量增多，這就能夠提高與供應商的議價能力，獲得較高的折扣和優惠條件，從而通過共享銷售隊伍來降低銷售成本。

三、旅行社連鎖的管理對策

旅行社以總部為主干，以連鎖門市為輔的經營方式，其目的就是要把旅行社構筑成一個在新舊經濟交替中游刃有余，在全球經濟一體化的國際競爭中有充分發言權的超級旅行社，而規模經濟、品牌效應、技術壁壘將是實現這一理想的三大法寶。

1.規模經濟

市場經濟的一個普遍規律是:強者愈強，富者愈富。規模對大型企業而言舉足輕重。目前，旅行社的業務發展戰略發生了明顯的轉型，明前提出“向規模要效益”，從以前的效益優先轉變為規模與效益同步擴張，規模優先。在旅行社全新的旅游經營體系中，旅行社連鎖門市力求充分貼近并挖掘傳統市場，力求聚沙成塔;而總部負責資源的整合與優化配置，確保規模優勢的形成與鞏固。批發業務與零售業務的結合，力求在市場上占據更大的份額，以規模效應提升旅游業務的盈利能力，實現旅游主業的規模增長。

2.品牌效應

品牌經營對提供服務性產品的旅行社企業尤其重要。知名品牌對消費者具有認同效應與示范效應，另一方面由于旅游產品具有不可替代性，品牌效應有利于形成核心客戶群。充分培育挖掘客戶長期價值，獲得其他競爭對手難以取代的競爭優勢。因此，旅行社在做大規模的同時，一定要通過高水準的服務來樹立自己的品牌形象。

3.技術壁壘

技術壁壘將強化超級旅行社的壟斷競爭優勢，導致中國旅行社業“小、散、弱、差”現狀的直接原因就是行業的進入壁壘太低，尤其是技術含量過低，使得行業幾乎沒有技術壁壘可言。在今后的旅行社業務經營體系中可能會表現為這樣一個網絡化組織:在先進的網絡通信技術支持下，作為批發商的總部與作為零售商的連鎖門市之間的信息實時傳遞，在客流、信息流、物流(旅游供應商)充分整合基礎上，隨時實現資源最佳調配，提出面向各類旅游者需求的最優解決方案，從而實現整體利益的最大化和內部運作效率的最優化。競爭對手除非投入足夠大的力量構造自己的網絡系統，否則就將面臨信息、客源、產品組織等方面的巨大障礙，尤其是眾多的中小旅行社，要么選擇加入到網絡化組織中，要么退出競爭。

因此，旅行社的連鎖經營是競爭的必然選擇，只有通過連鎖不斷擴大規模，并樹立自己的品牌形象，才有可能在今后的激烈競爭中立于不敗之地。

參考文獻:

[1]陳李靜傅生生:試析中國旅行社業的連鎖經營.閩西職業技術學院學報，2006，6

[2]陳銘杰:連鎖經營—旅行社業發展趨勢.證券日報，2004～9～12