池燕明:用時(shí)間和專注打造競(jìng)爭(zhēng)力

對(duì)于池燕明來(lái)說(shuō)，以往的同學(xué)聚會(huì)總讓他有些哭笑不得。這位昔日的清華精密儀器專業(yè)高材生，經(jīng)常被同學(xué)們稱為“老古董”，因?yàn)樵谒麄冄壑校俺匮嗝饔昧?0年時(shí)間依然在賣復(fù)印機(jī)”。

勤工創(chuàng)業(yè)

在總后大院長(zhǎng)大的池燕明，笑稱自己并不是什么高干子弟。父母都是高級(jí)知識(shí)分子，對(duì)他的教育更遵循一種開放式的方法，這造就了池燕明的性格特點(diǎn)：貌似沉穩(wěn)實(shí)則充滿靈動(dòng)，也賦予了他天生的商業(yè)敏感。

1983年的一天，池燕明的姐夫給當(dāng)時(shí)還是中學(xué)生的他打了個(gè)電話，說(shuō)是買了個(gè)新家伙，特神，讓他過(guò)去看一看。到了現(xiàn)場(chǎng)，姐夫告訴他這個(gè)東西很邪，花了好幾萬(wàn)，把紙一裝一按，一分鐘能印出8張，在池燕明的腦海中當(dāng)時(shí)的這臺(tái)夏普SF741慢得像牛車，不過(guò)它所展示的神奇卻讓池燕明為之驚嘆。“姐夫告訴我說(shuō)什么東西都能印，你塞一張紙黑白的圖片就印出來(lái)了。我說(shuō)印手行嗎?把手放上，出來(lái)了。我說(shuō)印臉行嗎?我自己把臉?lè)派希容^恐怖，黑白的，這給我留下了深刻的印象。”池燕明說(shuō)。

帶著對(duì)儀器特殊的敏感與興趣，池燕明隨后考入了清華大學(xué)精密儀器專業(yè)。彼時(shí)的池燕明還算是個(gè)好學(xué)生不過(guò)對(duì)于創(chuàng)辦實(shí)業(yè)的熱情顯然要遠(yuǎn)勝于他對(duì)學(xué)術(shù)研究的興趣。

機(jī)會(huì)很快到來(lái)。1 988年的一天又是池燕明的姐夫告訴他單位復(fù)印機(jī)買大機(jī)器了，一分鐘40張，曾經(jīng)的那臺(tái)破機(jī)器要被淘汰，還有一些零件耗材要處理，讓他過(guò)去看看。池燕明沒(méi)有猶豫帶著幾個(gè)朋友跑了過(guò)去，“我到那一看，耗材都是免費(fèi)的，我就說(shuō)讓我們先拉半卡車。然后，我問(wèn)機(jī)器多少錢?因?yàn)槭菍W(xué)生也沒(méi)錢，就談成一千塊錢。然后，我跟我姐夫說(shuō)，跟你們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)我們買，今天就定，今天就拉走”。

那時(shí)候的池燕明是地地道道的窮學(xué)生，清華上學(xué)的生活費(fèi)一個(gè)月才50塊錢。于是他找姐夫先借了點(diǎn)錢抵押給單位，趁著黑夜就把機(jī)器拉回清華了。“按照當(dāng)時(shí)我和我姐夫的說(shuō)法，我是說(shuō)借，現(xiàn)在叫債券，得給利息有抵押的。我姐夫說(shuō)給你了，不用你還了，瞎折騰沒(méi)準(zhǔn)過(guò)兩天就破產(chǎn)了。”池燕明笑著說(shuō)。

接著，池燕明找來(lái)了同學(xué)商華忠，這位現(xiàn)任立思辰的CEO與他一起修好了機(jī)器，開始了給老師和同學(xué)復(fù)印資料的最初創(chuàng)業(yè)階段。

尋找突破

從最初的復(fù)印資料業(yè)務(wù)開始，池燕明逐步將業(yè)務(wù)推廣到了代理辦公設(shè)備。這種更加商業(yè)化的勤工儉學(xué)模式讓他學(xué)會(huì)了與人打交道，“擴(kuò)大了接觸面”，使當(dāng)時(shí)還是學(xué)生的他，視野比一般學(xué)生多容納了諸如團(tuán)隊(duì)，合作，經(jīng)濟(jì)以及交往能力這些關(guān)鍵詞。正是這些獨(dú)特的視角，讓他在畢業(yè)時(shí)做了一個(gè)在當(dāng)時(shí)看起來(lái)比較反叛的選擇：畢業(yè)后去創(chuàng)業(yè)。

池燕明的創(chuàng)業(yè)起初并沒(méi)有引起人們的重視，包括父母在內(nèi)的所有人都認(rèn)為他只是在玩玩。對(duì)于20年前的那個(gè)時(shí)代來(lái)說(shuō)一位清華大學(xué)畢業(yè)的高材生畢業(yè)后放棄國(guó)家的統(tǒng)一分配自己創(chuàng)業(yè)，讓人無(wú)法理解，甚至?xí)黄缫暋?/p>

身為知識(shí)分子的父母顯然并不能認(rèn)同兒子這種并非主流的選擇，但是他有自己的理解和堅(jiān)持，“這是種思維的選擇，我的想法讓我去創(chuàng)業(yè)，而我的創(chuàng)業(yè)符合我的個(gè)性這就足夠了。”

沒(méi)多久，第一筆生意來(lái)了，那是來(lái)自寧夏西吉縣的機(jī)器訂單。1 990年的冬天，池燕明一個(gè)人在火車轉(zhuǎn)汽車顛簸了近30個(gè)小時(shí)之后，手中的機(jī)器已經(jīng)是“近乎散架”。隨后的24小時(shí)里，他將自己一個(gè)人關(guān)在屋子里反復(fù)研究圖紙，但是在寧夏西吉——當(dāng)時(shí)全國(guó)最貧窮的縣城之一，修理工具的缺乏讓這位青年不得不打起了一支鉛筆的主意。“將削鉛筆的筆末放入導(dǎo)軌后”，那臺(tái)復(fù)印機(jī)竟然開始運(yùn)轉(zhuǎn)了。這種修理方法可能聽起來(lái)有點(diǎn)匪夷所思，但是在特定環(huán)境下產(chǎn)生的奇特的解決問(wèn)題的方法，卻留給這位學(xué)子一筆寶貴的人生財(cái)富。

企業(yè)發(fā)展的未來(lái)往往取決于最初方向的抉擇，對(duì)于立思辰來(lái)說(shuō)，池燕明在文件管理外包服務(wù)領(lǐng)域的堅(jiān)持近乎偏執(zhí)。而另一方面，他又不安于現(xiàn)狀，總是在周而復(fù)始的平穩(wěn)中尋求新的變化和突破。

也正是在他的不斷尋求中，立思辰成為了東芝在中國(guó)最大的合作伙伴。兩者的結(jié)緣只緣于一封類似于今天“商場(chǎng)促銷單”的推銷信。1 994年，池燕明接到了一封東芝總部的直郵信，這封被其他公司當(dāng)作廣告垃圾扔掉的信引起了他的注意。信是齊氏公司寄來(lái)的，大概意思是說(shuō)在中國(guó)要推廣東芝，你們?nèi)绻信d趣，要人給人，要槍給槍，要錢給錢。我當(dāng)時(shí)就覺(jué)得這個(gè)挺好，池燕明認(rèn)準(zhǔn)了東芝。

隨后的時(shí)間，池燕明走訪了許多專家。在當(dāng)時(shí)，幾乎所有人都不看好這個(gè)僅在中國(guó)市場(chǎng)占有率不到1％的日資企業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景，但是池燕明不這么看，“我倒不覺(jué)得有什么，當(dāng)時(shí)我對(duì)朋友說(shuō)凡事要逆其道而行之，大家都不做就是有機(jī)會(huì)給咱們，”之后池燕明先后拜訪了東京與美國(guó)的東芝總部，立思辰迅速成為了東芝在中國(guó)業(yè)務(wù)推廣最大的合作伙伴。

創(chuàng)新變革

“只有偏執(zhí)狂才能生存”，在英特爾的創(chuàng)始人安迪·格魯夫看來(lái)，企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，有一些關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這些關(guān)鍵點(diǎn)有可能是企業(yè)上升的機(jī)會(huì)，也可能標(biāo)志著沒(méi)落的開始。企業(yè)家需要在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折前保持警覺(jué)，企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)放棄，做自己的擅長(zhǎng)。池燕明正是沿著這樣的軌道前行。

在圣地亞哥的夕陽(yáng)下，池燕明參觀了 家國(guó)際知名復(fù)印機(jī)公司的總部，這次參觀讓他感受頗深：“完善的硬件設(shè)施以及全面的服務(wù)體系深入我的腦海，國(guó)外的同行業(yè)發(fā)展使我看到未來(lái)的發(fā)展方向，目前需要做的只是一種變革。”不過(guò)，由于這家公司在國(guó)內(nèi)的發(fā)展也已非常成熟，池燕明并沒(méi)有選擇它，而是選擇了更適合自己發(fā)展的另一家國(guó)際公司，在朋友的安排下，池燕明見到了這家公司在亞洲區(qū)的總經(jīng)理，有著“復(fù)印機(jī)亞洲王”美譽(yù)的美國(guó)人Marty(現(xiàn)已被池燕明招至麾下出任立思辰的副總裁)，他為池燕明推薦了新的發(fā)展方向，即個(gè)代理商可以通過(guò)為客戶提供管理外包服務(wù)變得更加強(qiáng)勢(shì)。

與立思辰之前對(duì)設(shè)備銷售的理解不同，這家公司雖然也賣設(shè)備，但是它的著眼點(diǎn)是客戶的業(yè)務(wù)而非自己的產(chǎn)品。“他們一個(gè)銷售人員創(chuàng)造的價(jià)值是立思辰一個(gè)銷售人員的幾十倍。”池燕明對(duì)此驚嘆不已。

對(duì)于新興業(yè)務(wù)，池燕明既興奮又恐懼，在國(guó)內(nèi)，這種業(yè)務(wù)還聞所未聞而一旦做成，它的市場(chǎng)前景難以估量；然而，問(wèn)題是包括池燕明自己在內(nèi)，對(duì)這種極為美國(guó)化的運(yùn)營(yíng)模式一竅不通，他無(wú)從下手。為了改變這種狀況，池燕明從美國(guó)請(qǐng)來(lái)了“空降兵”——自己昔日的創(chuàng)業(yè)伙伴商華忠擔(dān)任CEO，兩人一起又一次前往美國(guó)進(jìn)行了一次洗禮般的考察。

在拜訪了利盟理光，愛康，東芝惠普之后，池燕明看到，所有的廠家和服務(wù)商都是沿著用戶的應(yīng)用，沿著用戶的需求在做全新的解決方案。這一次印象深刻的美國(guó)巡游，終于催生了池燕明的業(yè)務(wù)新模式。

隨后的兩年時(shí)間里，按照國(guó)外先進(jìn)的管理理念，搭建新的組織構(gòu)架，組建了大客戶事業(yè)部，專門針對(duì)大客戶進(jìn)行顧問(wèn)式銷售，這一營(yíng)銷隊(duì)伍從最初的幾個(gè)人增加到100多人，為立思辰日后捕獲政策機(jī)會(huì)做好了準(zhǔn)備。

首份“蛋糕”

2005年央企和政府機(jī)關(guān)開始推行節(jié)約辦公政策，這與立思辰所進(jìn)行的外包服務(wù)不謀而合。對(duì)于立思辰來(lái)說(shuō)想要占據(jù)這個(gè)市場(chǎng)，最重要的對(duì)手無(wú)疑是富士施樂(lè)，而他們卻天然具備了對(duì)手所不具備的一個(gè)優(yōu)勢(shì)——本土企業(yè)的身份。

在當(dāng)時(shí)，由于央企和政府機(jī)關(guān)的文件含有大量的機(jī)密數(shù)據(jù)，在一定程度上對(duì)內(nèi)資企業(yè)會(huì)“很放心”，而立思辰是行業(yè)內(nèi)惟一具有國(guó)家保密局涉密資質(zhì)的公司，立思辰開始不失時(shí)機(jī)地對(duì)這些央企進(jìn)行定向營(yíng)銷。

2007年，國(guó)航?jīng)Q定把分布在各地的辦公設(shè)備進(jìn)行集中辦公，這讓立思辰看到了一個(gè)巨大的商機(jī)——國(guó)航的采購(gòu)部門要花很大的精力來(lái)采購(gòu)耗材，跟數(shù)十個(gè)設(shè)備供應(yīng)商接洽服務(wù)，這種情況還造成了文件費(fèi)用難以統(tǒng)計(jì)。

立思辰的銷售團(tuán)隊(duì)開始不斷上門推廣，“我們告訴國(guó)航，我們可以幫他們計(jì)算出在維修上花費(fèi)了多少人工，用了多少墨粉；我們可以清楚地核算每個(gè)部門，每個(gè)項(xiàng)目乃至每個(gè)人的文件成本：我們會(huì)幫他們降低成本和預(yù)算”。

經(jīng)過(guò)不斷地演示，立思辰最終以一種看似不可思議的方式撬動(dòng)了國(guó)航。通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)評(píng)測(cè)，立思辰收購(gòu)了國(guó)航400多臺(tái)文件設(shè)備，國(guó)航所要做的就是在未來(lái)五年內(nèi)使用立思辰提供的設(shè)備進(jìn)行打印和復(fù)印，而將所有耗材零件更換，設(shè)備維修保養(yǎng)等工作全部甩給立思辰。這筆看似吃虧的生意至今仍是立思辰最為穩(wěn)定的業(yè)務(wù)之一。

未來(lái)前景

國(guó)航案例的成功讓池燕明篤定看好這個(gè)市場(chǎng)的前景，“金融危機(jī)的到來(lái)給了我們更多機(jī)會(huì)”。

據(jù)了解，此前國(guó)內(nèi)政府的采購(gòu)預(yù)算，買固定資產(chǎn)、耗材配件的比較多，很少購(gòu)買服務(wù)，花在服務(wù)上的錢很少。但這幾年，這類服務(wù)采購(gòu)越來(lái)越多。“我們做國(guó)家工商局那個(gè)項(xiàng)目是比較典型的一個(gè)政府采購(gòu)，它專門采購(gòu)服務(wù)，專門以按張收費(fèi)這樣的形式來(lái)采購(gòu)，我們跟其他廠商競(jìng)標(biāo)，我們最后中標(biāo)了。當(dāng)時(shí)和他們領(lǐng)導(dǎo)談的時(shí)候，他說(shuō)這就是落實(shí)。科學(xué)發(fā)展觀，所以我們很容易簽約了。”池燕明介紹。除了國(guó)內(nèi)企業(yè)，受金融危機(jī)影響較大的跨國(guó)企業(yè)也同樣熱衷于這一服務(wù)。

根據(jù)賽迪顧問(wèn)的統(tǒng)計(jì)，目前巨頭富士施樂(lè)占據(jù)了中國(guó)文件外包市場(chǎng)47.81％的份額，而位居第二的立思辰僅有5.68％的市場(chǎng)份額。

“目前跨國(guó)企業(yè)還是很強(qiáng)勢(shì)，但是國(guó)企與政府機(jī)構(gòu)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。除此之外，教育領(lǐng)域是我們一個(gè)發(fā)展的方向。現(xiàn)在是國(guó)際學(xué)校，下一步是中國(guó)的中學(xué)，大學(xué)，像民辦的大學(xué)，中學(xué)可能會(huì)快一些，這個(gè)領(lǐng)域需要一步一步來(lái)。”