撰寫商業計劃書的注意事項

王東翔

王東翔先生現任清華啟迪創業投資管理有限公司董事副總經理

商業計劃書是企業在發展到一定階段后，為了尋求外界支持，特別是資金支持而應準備的一份重要文件。關于商業計劃書的寫作，市面上也已經有各種各樣的指導書籍和文章了，從非常細致的步步指導到提綱挈領的通盤解釋，乃至各種版本的模型和綱要，應該說是比較全面和實用的。通常企業通過對各種指導資料的學習和培訓，以及對商業計劃書模版的應用，都會初步完成商業計劃書的寫作。然而，對專業投資機構而言，通過筆者個人對數百份商業計劃書的親身體驗，僅僅完成商業計劃書的寫作是遠遠不夠的，有許多深層次的問題和要點在寫作過程中被忽略和曲解了。本文力圖就商業計劃書寫作過程中的核心要素和投資人關注的要點進行簡要說明，希望幫助企業在今后商業計劃書的寫作上做到有的放矢，全面有效。

首先，企業一定要理解商業計劃書的寫作目的。許多企業肯定會脫口而出的說“就是為了融資”，但這僅僅是答對了一部分。商業計劃書的寫作本質上是企業對自身經營情況和能力的綜合總結和展望，是企業全方位戰略定位和戰術執行能力的體現，為了融資只不過是觸發企業寫作商業計劃書的一個要素而已。好的企業、善于思考和總結的企業，即使不融資，也會經常按商業計劃書的模式和要點來反思自身的經營情況，從而提高企業的綜合素質。所以，嚴肅的商業計劃書寫作決不是糊弄投資人的，更不是糊弄自己的。而遺憾的是我們往往會看到一些抄襲拼湊、華而不實、胡亂應付而做的材料。

其次，商業計劃書的核心內容是介紹企業，而不是介紹具體的項目。這一點尤為重要和突出。很多時候企業在商業計劃書中花大篇幅介紹企業要做的一個技術、一個項目或一種業務，而或多或少忽略了對企業的全面介紹。對于投資人而言，要投資的絕不是某一個項目或技術。投資人要投的是一個商業實體，一個有核心團隊管理的日常運營的企業。這個企業可以做某一個業務，可以上某一個項目，也可以推出一項新的技術，但這都是在企業這個載體上出現的業務形態，不能代表企業自身。所以一定要注意計劃書的出發點:是企業，是企業的整體經營，不是技術或項目。

再次，一定要撰寫提綱和概要。特別是概要部分，是整個商業計劃書的精華所在，也是打動投資人的關鍵環節，絕不可粗心馬虎，簡單糊弄。許多投資人就是在看了商業計劃書概要部分之后才決定是否要看全文的。而提綱部分可以幫助撰寫人理清思路，明確內容，掌控全局，也是寫作過程中重要的行為指導。

另外，對于商業計劃書具體的內容部分，切記不要長篇大論、粘貼拼湊，還是要嚴格按照商業計劃書的基本格式和提綱來寫作，同時要特別注意說明企業在“做什么”、“誰來做”、“怎么做”等方面的情況。通常所見的商業計劃書都過于著重描述企業的技術、產品、市場等等方面，而忽略了幾個最基本的問題，即企業是“做什么的”——主營業務是什么;“誰來做”——管理團隊如何組成，如何管理;“怎么做”——如何組織生產、銷售、運營等等。

還有，對于商業計劃書里面的財務和融資部分，許多企業缺乏基本的認知，以為隨便拼湊一些數字就可以表明企業有多賺錢，融資金額也越大越好。但對于專業的投資機構而言，可以很容易的發現企業財務數據的漏洞和對資金的需求實情。所以企業切不可隨便編造數據，漫天要價。特別需要注意的是，很多企業在這部分當中常常把項目的投資論證當作企業的投資論證，從而偏離了商業計劃書的本意，即企業融資，不是項目融資!

此外，在財務預測中，夸大銷售，夸大利潤等等現象比比皆是，投資人早有心理準備，會非常仔細地推敲企業提供的每一個數據。對于融資額，許多企業也是隨便給個大數，缺乏科學實際的論證和支持。因此，建議企業在這部分一定要實事求是，態度誠懇，這樣反而會得到機構投資人的認同和理解，而且還能和企業一起把財務預測和融資事宜商討清楚。

最后，需要再一次強調商業計劃書的寫作目的是突出企業的投資價值，而這個目的需要貫徹在商業計劃書的每一個部分和言語當中，整個計劃書也需要圍繞這個中心思想而展開。企業的投資價值簡單而言就是企業的成長空間、成長能力以及成長效率。資本市場最關注的就是企業投資價值的增長空間、效率、速度、能力以及風險。所以企業在商業計劃書的寫作當中，一定要突出自己的生存和發展能力——對市場、產品、競爭、管理、銷售、財務等方面的掌控能力和增長能力，最終目的是要有邏輯的體現綜合全面的素質和發展態勢。