“我是如何拿到ＶＣ錢的”

與風(fēng)險資本聯(lián)姻被看作是創(chuàng)業(yè)企業(yè)取得初步成果的標志，創(chuàng)業(yè)板的開啟給創(chuàng)業(yè)者們更多的想象。如何與風(fēng)險資本打交道?哪些企業(yè)更能吸引風(fēng)險資本的青睞?跟投資人接觸時有哪些細節(jié)應(yīng)該引起重視?

在藍馳創(chuàng)投合伙人屈衛(wèi)東主持的“經(jīng)過風(fēng)險投資洗禮的企業(yè)家”專題論壇上可以找到答案。也許三位企業(yè)家成功融資事例對創(chuàng)業(yè)者更有吸引力。因此這場論壇成為第十一屆風(fēng)險投資論壇6日上午平行論壇中最有人氣的一場。

普能公司成立2006年，是俞振華的第二次創(chuàng)業(yè)。普能做的是全釩液流電池的應(yīng)用，尤其是風(fēng)電相結(jié)合的儲能系統(tǒng)。公司獲得兩輪融資，第一次得到天使投資者的支持，第二輪包括德豐杰在內(nèi)的三家VC 1100萬美金的投資。

俞振華回憶，最早的時候花了4個月時間研究技術(shù)，找到行業(yè)的專家說服他們進入這個團隊，還說服供應(yīng)商建立合作關(guān)系，還簽下銷售訂單，展示市場是存在的。各個方面做好準備之后，然后再去見投資人，得到了的投資。“我的心得最重要的東西不是技術(shù)本身，也不是創(chuàng)意。最重要的是對市場、對客戶的了解。”

他還拿自己從事這行業(yè)舉例，在市場做很多的調(diào)研工作，要把不同的客戶區(qū)別開來。對耗能企業(yè)，電力成本占有很大的比例，用谷底的電充電幫助客戶解決電力成本，這是普能的方向之一。剛開始發(fā)展過程中，發(fā)現(xiàn)了很多問題，最主要的問題是新產(chǎn)品、新技術(shù)和可靠性和成本是一對矛盾。在對行業(yè)細分了解的基礎(chǔ)上，普能選擇了一個非常小的柴油發(fā)電市場，通過儲能做一個混合發(fā)電系統(tǒng)。

這就是說，從大的行業(yè)形式來看，是有不錯的行業(yè)前景，具體到產(chǎn)品的技術(shù)水平能否相匹配?進入哪個細分領(lǐng)域、細分市場?只有看透每個細分領(lǐng)域的壁壘，才能與客戶真正匹配，這是一個關(guān)鍵因素。在給投資人的計劃中要體現(xiàn)出企業(yè)核心競爭力所在，到底企業(yè)什么是與眾不同?如何發(fā)揮自己的獨特性和長處?在未來的競爭中保持自己獨特的地位?這是需要進行自我剖析的。

汪溪現(xiàn)在撐控的宜搜并不是其第一家公司也不是第一次拿風(fēng)險投資。2001年底創(chuàng)立了第一家公司，生存的條件是非常惡劣的，嚴重缺乏資金。銷售、市場、研發(fā)、購買東西都是一個人干了。很長的時間內(nèi)受資金困擾，靠5、6個人的信用卡來周轉(zhuǎn)，當時這用信用卡借來10萬元幫助公司度過了最艱難的兩個月，公司緩了過來。2003年底，獲得了IDT與聯(lián)想投資的投資，公司進入了快車道。

2005年成立的宜搜，所做的事情是在未來的無線互聯(lián)網(wǎng)上做功能非常強大、對用戶非常有效的搜索引擎。這個搜索引擎可以幫助手機用戶解決生活中、工作中、娛樂活動中的問題。這家公司也不例外也在2006年獲得了風(fēng)險投資公司的青睞。

多次與風(fēng)險投資握手，汪溪有一些對VC在公司治理上的獨特體會。VC有一個系統(tǒng)幫助公司完善治理結(jié)構(gòu)，避免家族天下;要避免VC對業(yè)務(wù)的審視，正規(guī)化的財務(wù)可以準確把公司的狀況反映出去;一般風(fēng)險投資者看過很多的行業(yè)，跨行業(yè)的經(jīng)驗可以幫助創(chuàng)業(yè)者開打視野;在資本層面上幫助企業(yè)分析未來的發(fā)展途徑等。

華康的目標是成為中國金融零售產(chǎn)品的沃爾瑪，為廣大的金融機構(gòu)提供龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，為老百姓提供優(yōu)質(zhì)、一站式的保險金融理財服務(wù)平臺。這位創(chuàng)始人汪振武認為，外資銀行、外資保險公司擁有很好的品牌、很好的經(jīng)驗、很好的產(chǎn)品，但是產(chǎn)品和經(jīng)驗很難轉(zhuǎn)遞給中國3000多個城市的消費者，華康做的事情就是鋪建銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍，為上游的提供者做銷售渠道，同時為下游數(shù)十億的房貸客戶、信用卡客戶提供一站式的金融服務(wù)平臺。

華康的第一輪投資人是IDG主要看重這個行業(yè)，市場前景龐大。目前全中國，人壽保險市場的投保率不超過9%，每一個中國人花在商業(yè)保險上的保費比印度、泰國的平均水平還要低，整個保險行業(yè)在中國目前開發(fā)程度非常低。在保險銷售領(lǐng)域里面，中國目前的保險銷售都是保險公司直接銷售給客戶，在歐美60%的保險不是金融機構(gòu)做的，而是由代理公司和中介公司完成的。此外，目前老百姓的真正金融零售服務(wù)才剛剛開始。

投資者進入后，華康收購了5家同行公司，在研判、估值等方面投資公司給了很多的經(jīng)驗。不過，投資者進入和并購都商業(yè)行為，用商業(yè)思路辦事情，不要對創(chuàng)業(yè)者和投資市場寄予太高的期望。“我覺得每個人了解、扮演好自己的角色，這個事情就會比較順利。尊重正在做這件事的趨勢，尊重對方的角色，演好自己的角色，這是最符合商業(yè)行為規(guī)律的。”

在投資人屈衛(wèi)東看來，創(chuàng)業(yè)者至少可以從這三個方面下些工夫，可增加機會。首先，要做好發(fā)給投資商的商業(yè)計劃書，要一個簡短的PPT。介紹清楚公司做了什么事情，達到什么程度，未來準備怎么做，未來的戰(zhàn)略策略是什么，競爭對手是誰，與競爭對手比較有什么優(yōu)勢，團隊的經(jīng)驗情況等。

投資人看中的企業(yè)會約談，通常給企業(yè)大約一個小時的時間做一個推薦。投資人會有一些問題問創(chuàng)業(yè)者，這個過程非常重要。這樣的機會很難得，一定要事先做積極充分的準備。

如果約談交流不錯，投資人會做初步的盡職調(diào)查，會有一些提問。這時候也要積極的把投資人的問題積極的準備好，盡快地提供給投資人。