張近東：蘇寧至少要敢為國美先

自從美蘇爭霸以來，蘇寧幾乎從未打敗過國美，張近東的出鏡率和影響力也很少能跟黃光裕相提并論，但三十年河東，三十年河西，自從黃光裕被調查之后，國美與蘇寧的局勢大變。

同樣是在2009年的年中，國美與蘇寧各有一條奪目的新聞，但方向恰恰相反。

2009年6月22日，國美傳言多時的再融資計劃水落石出，引進國際投資貝恩資本，雙方簽訂合作協議，向后者引資2.33億美元。同時，國美還向后者定向增發近25億股，兩項合計融資不少于32.36億港元。

幾乎就在國美引進外資的同時，蘇寧成功出海。

2009年6月24日，蘇寧電器和日本LAOX公司在蘇寧電器總部聯合召開媒體通報會，蘇寧電器宣布將認購LAOX定向增發股份，認購完成后將持有LAOX公司27.36％的股權，成為其第一大股東，這是中國企業首次宣布收購日本上市公司。

至此，張近東徹底換掉黃光裕，成為中國家電連鎖業的一號人物。

人說張近東之所以有今天，是因為他有德川家康那樣的隱忍和潛伏耐力，終于等到了對手犯錯誤的機會。

但事實的真相是，在張近東的帶領下，蘇寧近年來開創了一系列的經營模式和營銷創新，品牌形象大為改觀，核心競爭力不斷提高。

沃爾瑪式的信息化

張近東作為業界埋頭做事的實力派，十分重視信息化管理，塑造零售業者極為重要的IT優勢。

早在1999年國內還盛傳“上ERP是找死，不上ERP是等死”的言論時，蘇寧就開始針對連鎖全國的戰略目標，開發了中國家電連鎖業最早的ERP管理系統，并迅速成為行業的通用系統。

2006年，蘇寧又斥巨資聯合德國SAP公司和IBM共同研發了世界零售業領先的SAP／ERP管理系統，實現了投資、業務、財務、服務、人事的一體化管理，“讓我們能夠精確管理到蘇寧這個巨大連鎖平臺的每一根毛細血管。”

2007年6月，蘇寧與IBM達成5年高達3億元的戰略合作“藍深計劃”，為業界所矚目。IBM為蘇寧提供跨入世界500強過程中全套的軟硬件配套解決方案和管理優化咨詢，利用其全球經驗為蘇寧打造了長遠、排他性的戰略管理聯盟。

而國美就有點后知后覺，在2001年才開始籌備ERP管理系統，而且近年來一直在整合永樂和大中的系統上費神。

GAP式的時尚化

出生于上世紀60年代的張近東相當有時尚嗅覺。

早在2001年賣手機的時候，他就開始注意到3C融合的趨勢。蘇寧最早提出“3c+”經營模式，大幅度提高3C產品的銷售占比，并積極改善客戶體驗，提供一站式服務。

業界認為這是蘇寧近年來最大的一個突破。

如今，蘇寧的“3c+”經營模式已經進步到第四代。一個最能說明蘇寧轉變的例子是其與紅星美凱龍的合作。

2007年12月30日，上海蘇寧攜手紅星美凱龍開出家電家居聯體經營店，試水聯體經營。采取店中店模式，將家電與家居店設在一起，方便消費者在蘇寧與紅星美凱龍的聯體店內實現一站式采購建材、家具、電器、家飾用品等。

現在，蘇寧組建的泛家電聯盟中包括銀行、家居等“房地產”相關零售業，以消費者為中心提供多種家電相關商品。對此，國美在2006年開始才進行模仿，開始收購3C連鎖零售門店。

蘇寧的“3c+”經營模式還結出了另一個碩果。蘇寧選擇時尚巨星潘瑋柏和具有居家氣質的孫儷作為形象代言人，分別代言3C電器和傳統電器，大大提高了蘇寧品牌時尚度，培育了大量忠誠年輕消費群體，為蘇寧的品牌注入了時尚文化的氣息。

2006年6月，經世界品牌實驗室評定，蘇寧的品牌價值為68.42億元，而到2007年同期，蘇寧電器的品牌價值已經躍升到402.25億元。

蘇寧的時尚化還表現在消費券的跟風上。

2009年2月11日，商務部肯定各地通過發放消費券拉動經濟，蘇寧成為中國首個公開發放消費券的企業。在一二級城市市場，蘇寧共投入約2億元消費券。而且，從3月開始，蘇寧還陸續在三四級市場投入面值4億元的農村家電消費券，部分家電下鄉產品在享受國家補貼基礎上也可參加此項活動。

消費券一出，政府滿意，百姓踴躍，國美則先詆毀，后模仿。

市場的兩極化

張近東的市場戰略很有意思，他與國美一樣，是從大城市出發，但他沒有局限在大城市。在他眼里，市場不分貴賤，不分大小，也不分國內國外。

僅2009年，他就帶領蘇寧大大擴展了蘇寧的市場邊界，下至農村，上至海外。

其實早在2007年，張近東以兩會代表的身份，提出一份關于擴大農村信息家電消費，實現拉動內需和提升農村教育雙贏的重要提案。

他指出，就內需而言，我國農村有2.3億個家庭，占全國家庭的67.7％，是國家擴大內需的重要突破口。預計到201O年我國家電市場規模突破10000億元，農村占35％，即3500億元。未來10年，農村2億多個家庭家電擁有率將達到城市1996年的家電普及率，需要購買彩電1.68億臺，手機4億部；還有其他家電產品。

2009年，國家大力推進家電下鄉，蘇寧成為大前鋒，受益匪淺。

張近東盯上的另一個市場是歐美與日本。

近幾年來，中國企業大舉收購海外，虧損多于盈利，輿論也對此極不看好。但張近東不這么想，他認為，出海是早晚的一步棋，中國市場一定要好好做，但也一定不要等中國市場完全飽和時再出海。

為此，他借鑒摸石頭過河的思路，先以5000萬元的投資探路，成功入股LAOX公司。

張近東認為，蘇寧這一次主要是學習，畢竟中國家電連鎖發展的借鑒對象主要還是日本，因為日本不僅是3 c消費電子產品技術強國和消費大國，而且城市布局、消費特性、消費習慣更接近中國。