放低姿態

在華跨國手機制造商的高管中，擁有20年職業生涯的任偉光無疑是閱歷相對豐富的一位。他經歷了諾基亞在華從小到大的歷程，見證了西門子手機業務的衰落，也參與了摩托羅拉的幾起幾落。

但今年6月，當他決定出任LG電子中國移動通信事業部總經理時，周圍的人還是吃了一驚——很多人認為他一直在歐美企業工作，習慣了相對開放的跨國企業體系，對韓國公司特定的文化，比如等級制度、復雜的決策流程等，可能會并不適應。

任偉光有他選擇的理由。在全球市場，LG的手機業務最近幾年上升很快，這一方面是利用了摩托羅拉下滑留下的空間，一方面也得益于快速復制市場上最流行產品體驗的策略，LG從原來的市場份額排名第五爬升至第三，僅次于諾基亞和三星。與此同時，LG也在今年明確了把智能手機作為未來的重點，將和諾基亞、黑莓和蘋果開展正面競爭。

這就意味著，盡管LG在中國手機市場截至今年10月的占有率僅為3.7％，排名第六——前五位分別是諾基亞、三星、聯想移動、摩托羅拉以及天宇朗通——但是對任偉光來說，依然可以有很大的增長空間，而且加之3G時代運營商定制手機的需求越來越大，LG完全可以在這個領域取得意想不到的成績。

而在文化融合問題，任偉光也自信完全沒問題。以前在歐美企業，工作語言是英語，現在需要更多的用韓語溝通，任偉光就帶上懂韓語和英語的同事，互相翻譯：一項決策在歐美企業往往部門負責人就可以定，現在需要七個人來簽字。這在任偉光看來可以減少錯誤的產生；對于等級文化，任認為自己也一直身處東方文化之中，尊重上級的感受并無問題。“我來后一兩個月就適應了?！彼麑Α董h球企業家》說。

事實證明，任偉光的選擇到目前看來沒有錯。今年第三季度，LG手機的全球出貨量創歷史新高，為3160萬部，同比增長37％。而在中國的市場份額和出貨量也相應有所上升。

任偉光內心一個愿望是，未來LG在中國能升至市場第三，并且和三星拉近只有少數幾個百分點的距離，這樣LG在全球市場就會擁有更多的話語權。

示好運營商

要實現這個目標，LG手機業務在中國市場首先的任務就是要扭轉過分依賴單一產品的局面。比如今年的一個月份中，LG在中國的手機銷量達到40多萬部，其中有38萬由其熱銷機型“冰淇淋”貢獻。顯然，LG在中國的不少銷售業績還在依靠非智能的2G手機。尤其是在11月初LG電子CEO確立要在全球市場“猛攻智能手機”的策略后，中國市場的改變就顯得更加迫切。

因此加強和運營商在智能手機領域的合作就成為首要推力?！拔椰F在最大的精力就是在運營商方面?！比蝹ス庹f。今年LG將在華推出60余款手機，其中3G手機25款。利好的一面是，LG在全球已經具有一定的優勢，根據美國市場研究公司Strategy Analytics的數據顯示，到今年第二季度止LG的CDMA手機已經連續六個季度在全球排名第一。

這就讓任偉光在和中國聯通溝通時，擁有了更多的底牌。而另一方面，任偉光在運營商談判時的相對低姿態也讓LG得分不少。在運營商與手機廠商的合作中，互相妥協是家常便飯。即便運營商在中國看起來處于強勢地位，一些跨國手機制造商在與其合作時仍然附有許多條款，要求甚至苛刻。但是LG在向運營商展示自己的技術優勢的同時，幾乎會接受運營商的所有條件。比如在和中移動TD項目的合作上，LG定期都會報告自身的技術進展，這在跨國手機制造商中并不多見，而這也讓中移動非常詳細地了解了LG的每一步進度。“整體原因就是因為我們沒有包袱。”一位LG的員工對本刊說。

結果到現在，LG已經占據了中國電信天翼終端的最大份額，EVDO手機市場占有率接近40％。與中國聯通合作的WCDMA終端也已上市，聯通今年10月WCDMA開始商用，第一批主推的16款明星產品中LG占了4款。

而在中國移動方面，今年6月推出的中國移動深度定制TD手機中，入圍中國移動名單的，LG是唯一跨國品牌。此外中國移動在今年宣布6億元用以聯合開發TD手機的計劃中，在三星、宇龍酷派、中興等12家終端廠商中，LG也獲得了最多的金額5800萬元。

改變形象

一直以來，LG手機外觀在中國市場都以“性感”、“時尚”等特征著稱，這讓它贏得一定口碑的同時，也給外界留下了相對單一的印象。一位來自諾基亞中國的管理人士對本刊表示，LG在中國過去一直是靠設計和2G手機領域相對“酷”的功能這兩個法寶來贏得市場份額，比如今年上半年市場反映不錯的LG透明手機GD900就還是這個思路。

但要在智能手機領域打破這個局面，就需要在操作系統領域和微軟、Android開展更多的合作。在全球層面，LG已經和微軟達成戰略協議，計劃明年推出至少13款微軟戰略智能手機。而在中國，LG選擇了和中移動的OPhone操作系統合作，今年11月，LG在聯想移動之后發布了第二款中國移動0PhoneGW880。在和0Phone合作過程中，LG釋放出的善意也讓0Phone的技術開發者播思通訊技術有限公司都感到吃驚?！癓G是最早和我們確立合作的外企之一，相較其他外企，它一點都不‘耍大牌’?！辈ニ嫉囊晃粏T工對《環球企業家》說。

除此之外，任偉光還希望改變LG手機“高高在上”的中高端形象，為了獲得更多市場份額，他也開始在渠道上做很多改進，以求獲得更多普通消費者的青睞?！拔铱梢詴簳r犧牲部分利潤，與渠道商進行深度合作?！比蝹ス庹f。

與諾基亞擁有直銷、省級直控分銷等多渠道的辦法不同，EG采用相對簡單的窄渠道做法。他主要與天音和中郵普泰合作，分為CDMA和非CDMA兩種產品線。CDMA主要由天音合作，非CDMA產品是與天音和中郵普泰共同合作。此前，LG的渠道人員大部分集中在總部，與運營商總部的溝通以及與天音和中郵普泰總部的溝通。這直接導致了LG與地方渠道的溝通不暢，甚至有些渠道放棄了與LG的合作。而現在的變化基本解決了這個問題。

此外LG還從兩大代理商那里挑選了幾十家零售商做全面的支持。這也是前所未有的嘗試，現在天音和中郵普泰都分別有1000多人的團隊專門針對LG來做服務，再加上LG自身的2000多人銷售人員，總數達到了4000人左右。而對任偉光來說，這4000人的隊伍，就是未來和三星手機競爭的最重要力量。