二百五定律

美國一位商人看到一些顧客經常為買不到自己所需要的商品而遺憾，于是他創辦了一家規模不大的“買不到”商店，只要顧客說明在一般市場上買不到的商品名稱、規格、式樣、數量等，他就會想盡辦法滿足顧客的要求，變“買不到”為“買得到”，變遺憾為感謝，這真是“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫”。于是，每一個顧客都變成了他的“活廣告”，走到哪兒宣傳到哪兒，生意紅的令人眼紅。

國內某家商業大廈，為了滿足許多想買電子琴、電腦而苦于“求學無門”的顧客要求，于是，辦了一所“顧客學校”，凡是在該店購買電子琴、電腦的顧客，都可以免費參加為期兩個月的使用技術培訓，而且包教包會，教會為止。這就變“求學無門”為“求教有師”，變“購買欲望”為“現實消費”。這真是“雪中送炭人人贊，錦上添花個個夸”。于是“學子們”義務為其做起“活廣告”來，一傳十，十傳百……一個月內，銷售量就上升了兩倍多，經濟和社會效益俱佳。

做廣告不易，做“活廣告”更難。這就是由廣告的功能決定的:它既要創造“消費者”，同時又要創造“回頭客”，并盡可能使顧客猶如韓信用兵那樣，多多益善。這就要求商家不能只把“顧客是上帝”停留在口頭上，寫在廣告上，而要落實在行動上，體現在服務中:不僅連接在每個環節上，而且要貫穿到全過程，成為“一條龍”。想顧客之所想，急顧客之所急，圓顧客之夢。讓他們乘興而來，滿意而去;慕名而來，贊譽而去;歸去再來，引眾而至;有口皆碑，廣而告之。

美國商人吉拉德深諳此道，總結出了“二百五”定律。他通過潛心研究發現，在每一位顧客周圍都有大約250余名親朋好友。這就是說，只要贏得一位顧客，就會產生連鎖反應，飲譽四方，擁有一個消費群。正因為如此，所以著名的泰國東方飯店總經理庫特先生的口頭禪是:“讓別人來宣傳你?！闭\哉，斯言。這應當成為商家的座右銘。

(編輯子洛)