“賣”想法給上司

企業主管想要落實自己的想法，必須學會“向上影響”。說服上司，就像賣東西給顧客一樣，“銷售”這個構想是你的責任。上司沒有責任“購買”你的構想。

絕大多數人都把焦點放在對下。他們的時間都被努力(effort)而不是結果(result)占滿。他們煩心公司和上司“欠”他們的東西，以及應該為他們做的事情。他們很在意他們“應該”有的職權。結果，他們讓自己變得很沒有效能。

——彼得杜拉克

管理大師杜拉克曾經寫過很多有關知識工作者對于現代組織帶來的沖擊。知識工作者可以定義為，那些對他們所做的事情懂得比上司更多的員工。事實上，很多知識工作者對于他們的工作有多年的訓練和經驗，但是關于如何影響上司，卻很少人受過訓練。

杜拉克曾說:“偉大的智慧如果沒有應用在行動或行為上，就等于沒有意義的資料。”以下十個原則，可以幫助你在影響上司方面做得更好。希望這些原則可以幫助你，把你的好構想轉化為有意義的行動。

1、在對上司提出想法時，要了解，“銷售”這個構想是你的責任。上司可沒有責任“購買”你的構想。

在很多方面，向上影響都和賣東西給顧客一樣。顧客不是非買不可，是你要設法賣給他。好的業務人員會把達到目標當成自己的責任，沒有人會喜歡聽到一個業務人員怪罪他的顧客不買自己的產品。

如果你花更多時間來發展提出構想的能力，少花點時間來怪罪上司不接受你的想法，你達到的成果可能會更多。

另外，能有效影響上司的人必須是個好老師。好老師知道，要溝通一項知識，其挑戰遠比擁有一項知識更大。

2、聚焦在對更大范圍的貢獻上，而不只是想著達到你的目標。

有效的業務人員不會這樣告訴顧客:“你必須買這個產品，因為如果你不買，我就達不到我的業績目標。”

有效的業務人員會把這個產品和顧客的需求連結，而不是自己的需求。同樣地，要有效地向上影響，必須要與整個組織的更大需求連結，而不只是想著自己團隊或單位的需求。

3、設法贏得大的“戰爭”，不要浪費精力和心理資本在瑣碎的事情上。

高階主管的時間非常有限。在你“挑戰整個系統”之前，先對你要提出的構想，提出完整的分析。不要浪費時間在對結果的影響微不足道的議題上。把焦點放在會帶來真正不同的課題，要愿意在某些小點上“輸掉”。

4、針對這個點子，提出務實的“成本效益”分析，而不是只講好處。

每個組織的資源、時間和精力都有限。接受你的構想，可能代表上司必須拒絕另一個別人認為很棒的點子。因此，應該準備好對你這個構想的成本有非常務實的討論。要承認一件事:為了執行你的構想，可能有別人會被犧牲掉。

要務實討論你的成本，你可以在還沒有受到拒絕之前，先準備好。你可以先承認有些人會因此而犧牲，但強調你的提案所帶來的好處，遠大過這些成本。

5、對于和道德或誠信有關的課題，“向上挑戰”。永遠不要在違背道德的課題上保持沉默。

一旦違反了誠信一次，就算是最好的公司也會受到嚴重的傷害。希望你永遠不會被高階主管要求，做違反企業道德的事情。萬一碰到這種狀況，你要拒絕，而且立刻讓上司知道你的關切。為了公司、顧客、同事以及你自己的最終利益，你必須采取這個行動。

當你向上挑戰時，盡量不要假設上司故意要求你做不對的事情。有些時候，其實是因為彼此誤解，或溝通不良而造成這個印象。提出你的看法時，不要以帶有價值判斷的方式提出，而是站在希望對公司更有幫助的立場提出看法。

6、要了解，高階主管和你一樣，也是人。不要說:“我很驚訝，像你這么高階……”

就算是最好的領導人，也是人。人都會犯錯。當你的上司犯錯時，盡量把焦點放在協助他們上，而不是對他們批判。

7、對待你的上司，就像你對工作伙伴或顧客那樣有禮貌，不要太不敬。

避免對上司拍馬屁很重要，但避免矯枉過正也很重要。有非常多的中階主管，花很多時間在詆毀公司、高階主管或其他同仁。

在說這些話之前，先問四個問題:

■這些話對公司有幫助嗎?

■這些話對顧客有幫助嗎?

■這些話，對我現在說話的對象有幫助嗎?

■這些話，對我現在所談到的人有幫助嗎?

如果答案都是“不”，那就不要說。完全誠實，和不恰當的揭露之間，有很大不同。就像前面提到的，對于誠信課題，挑戰上司固然很重要，但做人身攻擊則是很不恰當的。

8、支持團隊的最后決定，不要對部屬說:“上面要我告訴你……”

只要團隊的最后決定并沒有違反道德或法律，那么，當你走出會議室時，就要全力推動。要如何溝通這個困難的決定，一個簡單的原則就是:“當我的部屬必須向他的部屬溝通我的某項決定，而他個人并不同意這項決定時，我會希望他如何溝通?”用你希望被對待的方式對待你的上司。

9、帶來正面的影響，不要只是想贏，或者證明你是對的。

我們很容易就把焦點放在別人做錯了什么，而不是我們可以如何讓事情變得更好。向上影響的一個重要原則是，永遠要記住你的目標:為組織帶來正面的影響。

企業和學術機構不同。在學術機構里，目標可以是分享想法，而不是影響世界。花幾小時激烈辯論，是完全可以接受的。但在企業里，分享想法而沒有帶來任何影響，比“沒有用”還要糟糕，不但浪費股東的錢，還讓人無法專心服務顧客。

有一次，我接受訪問時被問到:“你所遇到的高階主管中，大家共同最需要改善的領域，是什么?”我的答案是“想贏太多”。聚焦在創造不同上，讓別人“贏”越多，你的點子越可能被成功執行。

10、聚焦未來，放掉過去。

對主管來說，要避免的最重要行為之一，就是對過去發牢騷。成功的人喜歡思考如何在未來達到目標。透過聚焦未來，你可以把重點放在那些明天可以做到的事情，而不是昨天沒有做到的事情上。這種以未來為導向的態度，可能會大幅提高你向上影響的效能，也可以幫助你和公司上下各層級建立長期的關系。

想想看，你花了多少年磨練你的技能?想想看，你累積了多少知識?想想看，你的知識可以如何對公司產生幫助?你花了多少精神取得這些知識?

那么，你要花多少精神，學習如何提出這些知識，以便對公司帶來真正的影響?

只要稍稍花一點努力來學習向上影響，你就可以對公司帶來更大、更正面的價值。

(摘自《世界經理文摘》)