電腦下鄉(xiāng)的海爾模式

紅紅火火的“電腦下鄉(xiāng)”成了嚴(yán)冬里PC業(yè)少有的亮點(diǎn)。然而，橫亙在農(nóng)村市場與PC廠商間的“渠道空白”又如何跨越？

“我想給俺閨女買個(gè)電腦，你說買哪個(gè)好？”

3月9日，在山東省膠州市“海爾電腦下鄉(xiāng)啟動儀式”的現(xiàn)場，擁擠的人群將“海爾電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品”的展臺圍得水泄不通，參觀者都爭先恐后地向店員提出一連串的問題，擁擠的現(xiàn)場幾乎讓趕過去采訪的記者插不上話。

火爆的場面甚至有些超出主辦方的預(yù)料。據(jù)海爾膠州專賣店老板楊洪剛說，啟動儀式剛一“開鑼”，他們就賣出去了4臺電腦。海爾電腦青島大區(qū)總經(jīng)理曲啟強(qiáng)也感到有些應(yīng)接不暇，電腦下鄉(xiāng)啟動后，他手機(jī)上就接連不斷地響起“搶貨”的電話。

“看來無論做電視廣告、還是刷墻，效率都太低了，我們還是得進(jìn)村宣傳啊。”曲啟強(qiáng)深有感觸地說。據(jù)悉，目前海爾已有7輛大篷車開赴山東的各村鎮(zhèn)。

除了宣傳以外，如何進(jìn)行渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，如何提供更貼近農(nóng)民的服務(wù)，也是海爾家電下鄉(xiāng)模式正在積極探索的方向。

渠道：借力家電網(wǎng)絡(luò)

農(nóng)村市場的迅速打開也給企業(yè)帶來了麻煩。據(jù)了解，雖然中國的農(nóng)村市場很早就被廠商視為新的“金礦”，但由于農(nóng)村的電腦需求一直沒有形成規(guī)模，僅有聯(lián)想、海爾等少數(shù)國內(nèi)企業(yè)嘗試向4級～6級市場做渠道延伸。

“要求企業(yè)短短數(shù)月內(nèi)，將渠道布局到全國的農(nóng)村市場，這對任何一家企業(yè)來說，都不是件容易的事。”一位業(yè)內(nèi)人士說。

對此，海爾采取的辦法是，借力傳統(tǒng)家電網(wǎng)絡(luò)渠道。“我們有覆蓋全國范圍的家電渠道，深度已經(jīng)進(jìn)入村一級市場。”據(jù)海爾電腦業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，海爾將把各地的家電門店打造成家電和電腦下鄉(xiāng)的“一站式購物”門店。

同時(shí)，海爾還將招安各地電腦經(jīng)銷商，用“兩條腿走路”。

售后：服務(wù)入駐門店

事實(shí)上，門店的迅速搭建還僅是渠道建設(shè)的開始，網(wǎng)絡(luò)布局后還需要建立高效的售后服務(wù)體系。

“目前，各電腦廠家的售后服務(wù)基本上都是到縣一級市場，最好的也就到鎮(zhèn)一級。”業(yè)內(nèi)資深人士透露，若要將售后網(wǎng)絡(luò)真正建到村一級，需要花費(fèi)巨大的成本和精力。

但海爾計(jì)算機(jī)顧客服務(wù)部山東大區(qū)服務(wù)總監(jiān)趙明卻明確表示：“我們將采取各種措施，將服務(wù)延伸到各村鎮(zhèn)。”另外，海爾還計(jì)劃培訓(xùn)村一級門店的營業(yè)員，做簡單售后服務(wù)。