科華：國產ＵＰＳ 技術立命

成立20多年來，在大鱷環視的UPS行業，廈門科華恒盛股份有限公司（以下稱科華）堅持“高端技術自主研發，應用不斷創新”的基本思路，把自主創新貫徹到產品的研發、生產和服務上，不斷壯大，在2008年銷售額突破5億元的大關，為國產UPS企業探索出了一條成功之路。

科華經歷了怎樣的成長歷程？本報總編輯孫定與科華公司銷售中心副總經理林清民進行了一場深刻的對話。

多元化化解金融危機

用4年的時間，科華通過業務結構的加快調整，逐步完成了客戶結構多元化，從而化解了金融危機帶來的風險。

孫定: 我們知道，科華在我國的UPS行業具有很高的知名度。那么，科華是一個什么樣的企業，這幾年科華的經營狀況如何？

林清民: 科華公司是在1988年正式成立的，現有1000多名員工，除了公司在廈門的總部以及設在各地的數十個銷售機構外，還有兩個工廠，分別在深圳和福建的漳州。產品主要是UPS，核心產品是在線式系列，從1KVA到1200KVA，整個產品線已經很完整了。

成立20多年來，科華的發展過程以2006年為一個新跨越的分水嶺。這一年科華在漳州建立的新的百畝工業園正式啟動投產。隨后兩年，科華迎來了大踏步的發展期，年增長率分別達到了50%和40%。2006年，科華的銷售額還只有兩億多元，2008年已經突破了5億元。5億元是一個臺階，跨過5億元這個臺階之后，科華對未來的發展有了更大的信心。

孫定: 突然到來的全球金融危機對科華的業務是否有影響？

林清民: 金融危機的突然來臨，對很多外向加工型的中國企業影響很大，但對于科華，影響相對還不大，因為科華在此之前幾年已經開始進行客戶結構優化調整。2004年之前，科華的客戶主要是金融和保險行業，來自這兩個行業的收入在總收入中的比例一直超過50%，最高的時候占到了80%。2004年科華就意識到，過于倚重一個行業存在著巨大的風險，加快了開拓新的市場的步伐，陸續擴大了政府、交通和通信等領域的市場。依托自主高端產品的系列化、產業化，2006年科華成立了工業事業部、交通事業部，以這兩個事業部作為拓展新市場的主力軍。

2007年，新市場拓展初見成效。到2007年底，工業行業市場銷售從之前的每年數百萬元增長到3000多萬元。同樣，交通事業部也從原來的幾百萬元增加到2000多萬元。由于2007年打下了很好的基礎，2008年科華在工業領域的業績增長接近100%，交通行業拓展也有很大增長。同時，借助奧運會的機遇，去年金融行業業績繼續提升，訂單突破兩億元。值得一提的是，盡管金融行業一直是科華最大的行業客戶，但到2008年金融業績占比已經降到30%多。

總體來看，從2005年到2008年這4年里，我們通過業務結構的調整，逐步完成了客戶結構多元化，而在金融危機到來的時候，客戶多元化正好無形中幫我們化解了風險，使得我們整個業績仍然保持較快的穩定增長。對于今年的發展，我們很有信心，因為前期進行的客戶結構優化基礎，提升了科華的抗市場風險能力; 另一方面，為應對金融危機，政府提出了經濟刺激計劃，各地的基建投資會加強，這對于科華是一個利好消息。今年年初我們從交通行業收獲了兩個數百萬元的訂單，為2009年開了一個好頭。

高端跟進 應用創新

孫定: UPS也是一個技術含量很高的行業，那么，科華自主研發和自主創新的產品主要體現在哪些方面？

科華在技術創新方面有一個基本的原則，就是高端自主技術積極跟進，而在應用上努力創新。

林清民: 科華的自主研發和自主創新主要體現在新技術的應用、產品的可靠性和高端技術的研發上。實際上，能夠研發出大功率的UPS，比如說能生產幾百KVA甚至上千KVA的UPS，這本身就意味著掌握了比較高端的核心技術。

另外一個，就是產品力求綠色、節能和環保。科華在這方面也有很好的表現，比如我們在2007年完成的高效、節能、針對工業用的大功率UPS(800KVA產品)的新產品，獲得了國家發改委的項目扶持基金數百萬元，這是一個國家重點科技項目。產品產業化應用后節能效果非常好。

同時，我們在一些細分的行業也有很多技術的創新。比如，我們通過技術攻關，開發的能量回饋電子負載應用到設備生產老化過程，把生產過程中損耗的電能再次吸收并入電網循環利用，節能效果能達到70%以上。這是我們在核心電源技術基礎上開發出來的新技術、新應用，大大降低了生產成本，也帶來了良好的社會效益。

孫定: 科華在自主創新方面的基本思路是什么，如何選擇創新的方向？

林清民: 科華在技術創新方面有一個基本的原則，就是高端自主技術積極跟進，在應用上努力創新。國外的著名UPS品牌一般具有數十年的歷史，在技術和資金上都有一定的優勢，它們提出了一些UPS的新理念，比如模塊化、高功率因素、低諧波電流等，我們的策略是全力地跟進，不能落后。就像中長跑比賽一樣，只有始終緊跟第一梯隊，你才可能在最后沖刺的時候超越它們。而在應用方面，我們則依托本土優勢，根據客戶需求進行針對性的研發和創新。

孫定: 在UPS行業，國產UPS企業整體狀況怎樣，科華給自己的定位是什么？

林清民: 實際上，在中國UPS市場已經有了一批像科華這樣的本土UPS生產企業，而且其中也有幾家實力相對較強?？傮w來看，這幾家各有各的特點，從高端到低端，形成了一個陣營，與國外品牌在不同的層面進行競爭。這帶來的一個好處就是，給客戶的印象是國內UPS也不錯，這樣客戶的觀念就會逐步轉變，我們也就有更多的市場機會。

對于科華來說，我們的定位是往高端技術、高端市場邁進。通過多年的技術積累、客戶應用積累，我們已經具備一定的進入高端市場的實力，而且這些年來我們在高端市場取得了不錯的業績增長，奠定了國內本土品牌多年領先的地位。

向跨國企業靠攏

科華正在通過自主創新，并發揮服務和產品的性價比優勢，不斷壯大自己。

孫定: 與跨國公司相比，中國的UPS企業優勢表現在什么地方，不足又在什么地方？

林清民: 一個優勢是，我們具有本土的研發力量。科華21年來積累了一批專業的高素質的研發團隊，我們公司擁有3名享受國務院特殊津貼的電源專家，這樣的技術團隊在UPS業界是惟一的。這些技術專家都在科華工作了15年以上，完全是科華自己培養起來的。以他們為核心，我們打造了百人的研發團隊。我們先后與福州大學、浙江大學建立了聯合實驗室，這些都是省級企業技術中心。2008年，我們獲批并設立了一個博士后工作站。這些平臺所積累的技術為科華下一步發展奠定了比較好的基礎。

第二個優勢，就是我們產品的性價比高。因為UPS應用行業是一個相對成熟的應用行業，UPS的基本原理技術沒有太大的差別，從產品的可靠性方面來講，國內的產品與國際上的產品差距很小，而且，在適用性方面，國內產品依托自主技術的反應靈活性，還具備很多應用優勢，因此科華的產品在性價比方面有較大的優勢。

第三個是我們的服務優勢。作為本土品牌，我們的服務網絡覆蓋全國各地，每個省份都有我們自己的技術支持團隊。由于產品都是自主研發設計的，幾乎遇到任何問題，我們的技術支持團隊都能快速、有效地解決; 同時在研發方面，服務團隊還可以作為市場支持的后盾，這是研發團隊設在國外的國際品牌難以做到的。

孫定: 作為一個民族企業，想追趕甚至超過跨國企業，有哪些工作要做？

林清民: 跨國企業的優勢主要體現在品牌效應。由于國內UPS的技術與國外同行相比起步較晚，上世紀80年代以前國內使用的UPS基本上都是進口產品，所以國內用戶會習慣性地信賴進口產品，認為國外的產品一定比中國的好，這是我們拓展高端市場時面臨的最大的困難。20年的積累，國內企業在技術上也有了前所未有的跨越，我們只能用實際行動去引導客戶轉變觀念。一方面，科華要做好產品，讓客戶通過科華的產品應用，了解科華、信賴科華; 另一方面，科華要做品牌，通過品牌宣傳，讓更多用戶了解科華品牌及其行業地位; 第三是技術交流，讓更多客戶了解科華的技術實力等。

跨國企業的另一個優勢是市場營銷能力。國際大企業在市場營銷方面有一套流程或者模式，按照這套流程運轉起來，就保證推進力度比較有序、結果可控。這也是許多民族企業需要學習的方面。

孫定: 很多國內的企業在考慮國際化的問題，科華在拓展海外市場方面有什么行動？

林清民: 科華的確很早就在考慮拓展海外市場，2005年企業標識的更換，很大原因就是出于開拓海外市場、國際化發展需要的考慮。這幾年我們也采取了一些實實在在的行動來推動產品進入國際市場，但是來自國外市場的收入還沒有達到整體業績的20%。所以目前我們的主市場還是在國內，這是得益于這幾年國內經濟的快速增長，我們的計劃是先把國內市場的基礎打好。

孫定: 科華目前已經達到了5個億的生產規模，對未來的發展有什么規劃？

林清民: 科華既然已經在2008年實現了5個億的銷售目標，我們公司就要向更高的目標邁進，下一個目標是10個億。今年，金融危機的到來，會對這個目標的實現造成一定影響，我們會采取相對保守的增長計劃，也許實現目標需要比3年長一些的時間，但是我們會向這個目標去努力。

當然，有了新的市場規劃、新的發展方向之后，就要有新的投入，并進行人才素質提升和結構優化，打造一支適合企業發展的、更具競爭力的優秀團隊。

采訪手記

可敬的員工

采訪結束，已是將近夜里10點，在與我們告別之后，忙碌了一天的林清民還要趕往科華在北京的辦事處。科華的高管們有個習慣，每次出差只要當地有科華辦事處，都盡量選擇在辦事處住。這不僅僅是為了節約，更主要的是，要看看科華常年在外工作的員工。

科華在全國各省會城市和很多二級城市設有40多個辦事處，很多員工長住辦事處。

在交流中記者獲悉，在科華工作10多年的員工很常見，甚至銷售隊伍也非常穩定。因為員工在科華有一種家的感覺。他們不僅被充分尊重，而且公司還會盡可能地為員工提供發展機會。

林清民很為科華的這些員工自豪，他說，“我要感謝我們的員工，這是一個具有強烈創業激情和強烈主人翁精神的團隊，為了公司的長遠發展，他們會不計個人的眼前得失，而甘于奉獻。我們的員工對公司的忠誠，將是我們的一筆寶貴財富，也是科華今后10年、甚至20年發展的動力源泉。”（文/鄒大斌）

感 悟

技術是企業壯大的基石

從1988年在福建省漳州市成立只有10多人，到如今員工超過1000人、年收入突破5億元，21年的時間，科華已經成長為UPS產業的一支舉足輕重的力量。而科華之所以有今日的輝煌，在科華銷售中心副總經理林清民看來，最為關鍵的一點是科華始終堅持對技術的追求。

事實上，科華正是伴隨著對技術的投入成長壯大的。1989年，成立不久的科華就承擔了首批國家級高新技術火炬計劃項目，此后的科華一直參與這些科技攻關項目。如今科華已是科技部認定的國家級重點高新技術企業，也是國家重點火炬計劃項目（UPS）的承擔者。

隨著這些科研項目的進行，科華也培養起自己的科技隊伍，如今擁有自主培養的3名享受政府特殊津貼的電源專家，與許多高校產學研合作，建立了省級企業技術中心，設立了博士后工作站。作為一家民營企業，能培養這樣的人才隊伍，可見科華對人才、對技術的重視程度。

更為難得的是，作為一家市場化的企業，科華將技術研發和服務很好地結合在一起，保持在核心技術上不掉隊，并在應用技術上實現突破，同時充分發揮本土企業的服務優勢，不僅為企業贏得了一片生存的空間，而且讓企業不斷茁壯成長。