ＩＢＭ： Ｘ計劃劍指高端服務器市場

IBM并不想針對中國x86服務器市場發動價格戰爭，而是通過IBM行業銷售團隊實現高價值業務模式，鎖定高價值的目標客戶。

近日，IBM公司在三亞召開了主題為“暢游 創智 耀生機”的IBM System x 2009中國區渠道伙伴高峰會，展現了IBM在中國X86服務器市場的新思維。

盡管IBM的大型機System z和小型機System p都在成長，但是x86服務器System x卻面臨一個發展困局，那就是IBM高質高價的策略受到了惠普和戴爾的阻擊，由于中國x86市場對價格更加敏感，這一問題尤為嚴重。

但IBM并不想針對中國x86服務器市場發動價格戰爭，而是發布了面向高端市場和新興市場的“X計劃”，采用新的銷售、覆蓋和渠道支持模式，有效地為中國客戶傳遞System x的高價值。在X計劃中，IBM將System x的海量產品與高價值解決方案銷售分開，形成一個主要通過合作伙伴渠道來實現的海量業務模式和一個通過IBM行業銷售團隊實現的高價值業務模式。X計劃中的高價值業務模式使IBM的行業銷售團隊更加關注擁有高價值解決方案的產品領域，如刀片服務器BladeCenter、四路和八路服務器，以及面向web 2.0應用的iDataplex服務器等。

IBM大中華區System x產品總經理甘兆明表示，在高端，IBM將重點推廣基于System x的虛擬化解決方案、大型ERP和大型數據庫解決方案、基于刀片服務器的高性能計算解決方案。為此，IBM不僅增加了50%的銷售人員，還對全體銷售人員進行了嚴格的技術培訓認證，提高銷售人員銷售高價值產品的能力。

此外，IBM還鎖定了高價值的客戶目標。通過對國家4萬億元投資對各行業產生的IT投資機會進行分析，IBM把能源、鐵路、軟件園、CSI、制造業、醫療、地方政府和工業園作為X計劃的鋒芒所向。

X計劃可以為IBM System 貢獻利潤，但是針對規模市場的價格之爭依然不可避免。例如，新興的互聯網公司是近兩年x86服務器增長亮點，但是價格競爭極為激烈，幾乎沒有利潤空間可言。過去，IBM回避了這一市場，但是這一迅速膨脹的市場也著實讓IBM眼饞，并列入2009年X計劃的工作重點。