周國送：小葫蘆里的大世界

見到周國送是在中國國際五金展八達機電有限公司(簡稱八達機電)的展位上。“我們的產品受金融危機的影響不大。”周國送語出驚人。在中國制造遭受金融危機以及內部成本壓力的困境下，國際訂單的轉移正在加速，我國五金制造的價格優勢正在逐漸退去。在眾多中小型企業由于不敵成本等壓力，不得不停產或者轉產時，敢說不受金融危機影響的企業真的為數不多，到底八達機電有怎樣的生存之道?

“電動葫蘆是一種微型起重設備，在國外早已進入家庭，成為一種家用工具。”周國送介紹說：“只通過一個按鈕就可以把重物輕松吊起來，冬天不用的游艇、閑置的汽車等，都可以用電動葫蘆吊到倉庫里。”正如八達機電所傳播的理念：BADA葫蘆一減輕您的負擔。周國送強調，八達傳達的不僅是一種操作方法，更重要的是倡導一種新的生活方式。

與八達的不解之緣

一次很偶然的機會，周國送來到八達機電工作。那是2000年，他的一個同學告訴他說浙江瑞安缺少懂外貿的人，極力勸說他到這里工作，就這樣周國送從上海來到瑞安。周國送說：“剛到八達機電的時候，可謂人生地不熟，我一門心思都放在了工作上。我所學的專業是國際貿易，對于公司的機電產品并不了解，我花大量時間去工廠向工人和技術人員討教，利用空余時間補充專業知識。”廠里人都說周國送是把家搬到了辦公室。

現在的八達機電已經是行業領先的知名企業，而周國送剛來八達的時候，公司還沒有自營出口權，所有的出口都是依靠外貿公司，客戶掌握在外貿公司手里，公司很被動。“公司清楚地認識到這一點：要發展必須自營出口。于是，到八達機電工作的前兩年，我基本上都在為自營出口做準備。”周國送介紹說，“那時候整個公司做外貿的只有我一個人，從接訂單到產品生產，再到裝運發貨，什么事情都要親力親為。在國內像我們這樣的民營企業可以參照發展的樣本并不多，只有一邊學習，一邊摸索；一邊調整，一邊發展。”八達機電成立于1993年，到2003年正式拿到自營出口權，這時候如何快速地找準市場，尋找高效的營銷渠道就顯得尤為重要。

摸索開拓外銷市場的法寶

八達機電通過摸索找到了兩件法寶：一是參加國內外知名的五金機電類展覽會；二是建立完備的電子商務體系。

2003年，在互聯網還不是很普及的時候，在周國送的提議下，八達機電就已經有了自己的網站。“做好自己的網站，不僅能起到宣傳作用，還能給別人信心。”周國送說，“客戶會感到，都能做這么好的網站，與這樣的企業合作是沒有后顧之憂的。除了公司自己的網站，我們也在一些B2B網站上做推廣。”

與此同時，八達機電也堅持參加每年兩屆的廣交會、科隆五金博覽會、美國國際五金展、拉斯維加斯汽配展、上海國際五金展等。展會是企業最有效的市場推廣形式之一，隨著這些推廣活動的增加，八達機電的客戶資源逐步積累起來，知名度也隨之增加。“在展會上有更多機會接觸到潛在的客戶，我們的很多大客戶都是在展會上結識的。”周國送不無驕傲地說，“國外很多大型超市、賣場的采購商開始跟我們聯系，現在我們對采購電動葫蘆的很多客商都已經很熟悉了。”為了了解行業發展趨勢以及業內的發展動態，收集各種有價的客戶信息和業內信息，每次參展八達機電都有銷售人員和技術人員到場。周國送說：“隨著積累的客戶漸多，展會上結識客戶的效果沒有那么明顯了，但是我們還是繼續參展，我們把展會看作與客戶溝通和了解行業信息的有效平臺。我們的工作很細致，每次參展后，參展人員都會給公司一個及時的反饋。”

八達機電發展到現在還是依靠互聯網和展會作為開拓外銷市場的主要手段。周國送說：“在工作中我們也發現，很多年輕買家依賴網絡進行采購，而年長一些的買家，還是注重到展會現場采購，所以互聯網和展會這兩大利器一個也不能少。”

以穩定的產品質量取勝

人的精力是有限的，隨著客戶的增加，周國送也結束了單打獨斗的局面，現在八達機電國際貿易部有一個由十幾個人組成的團隊，大家分工明確，有負責與客戶聯系的，有負責做單據的，有負責安排發貨的……各司其職。

經過幾年的發展，從主動到展會上尋找買家，到采購商自己找上門采購，八達機電產品的知名度越來越高，但是一些企業為了追求利益不擇手段，市場上出現了很多八達的仿冒品。“八達產品是以PA作為型號的，很多企業就仿照我們也推出PA系列的產品，我們的一些客戶甚至以為這是一個特殊的認證標準。”周國送笑言，“面對假貨的威脅，八達機電總能以穩定的產品質量取勝。仿冒產品只能仿冒外觀，模仿不了品質。我們的價格向來不是最低的，但是客戶都知道我們產品的質量過硬。”

原來國內生產電動葫蘆的企業很少，很多企業看到該行業的利潤后，也開始涉足，現在河北、浙江等地出現了很多做電動葫蘆的企業。“我們不怕競爭，現在原材料價格都是透明的，最簡單的辦法，你拿產品去稱一下就知道孰好孰壞了。起重產品安全性很重要，我們的一系列產品都通過了第三方認證。此外，公司還通過了質量、環境和職業健康安全的管理認證。”

思變方能行遠

2008年原材料漲價，人民幣升值，進一步壓縮了產品的利潤空間，企業在夾縫生存，八達機電克服了種種不利因素，通過原材料供貨商、買方和企業內部消化的辦法來化解困境。周國送說：“八達機電不會將增加的成本單純轉嫁給客戶，我們的目標是顧客利潤最大化。公司通過內部調整、革新生產技術等多項手段，盡可能消化增加成本。”短短數語表達出周國送與客戶共進退的意識和理念。“我們現在首要的任務就是維護和服務好現有客戶。現在金融危機來了，很多買家也比較困難，不能因為他們的采購量小了，就對其有所怠慢。八達機電要做的是長期生意。”

國內的制造業逐漸進入微利時代，樹立品牌才是長遠發展之道。周國送說：“八達機電已有產品優勢和技術優勢，這些都是形成品牌優勢的基礎。現在我們開始注意樹立自己的品牌，通過改善參展形象、增加媒體曝光等一系列宣傳活動，倡導優質和穩定的產品概念。通過努力，BADA商標在歐美等數十個國家注冊，BADA的品牌知名度和美譽度不斷提升，2007年，帶有BADA自有品牌的商品開始在加拿大最大的零售商CTC的店里銷售。”

創新是企業不斷發展的源泉與動力。“未來社會節能環保產品將成為主導，八達機電新產品的概念就要在這方面下功夫，同時我們的產品還要更加智能化和人性化。產品定位要跟隨市場走，功能跟著需求走。”周國送說，“上海五金展過后，我馬上要去俄羅斯參展，這是八達機電的又一次嘗試，現在歐美市場比較成熟了，我們開始注重新興市場的開拓。目前，通過阿根廷最知名的電動工具經銷商代理，八達機電在南美市場銷售得很好，下一步我們準備進一步開拓東歐和東南亞等市場。”

采訪周國送，他更多的是談到八達機電，他一再強調記者不要關注他個人，要多寫寫他們企業。樸實無華的言語中，流露出他不張揚的個性和對八達的深厚感情。