創(chuàng)新商業(yè)模式 突破發(fā)展瓶頸

百強企業(yè)的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁，各位新聞界的朋友:大家好!

今年的建筑裝飾百強峰會之所以在佛山舉行，這固然是因為佛山是佛緣善地，我們祈盼建筑裝飾行業(yè)佛光普照，前程似錦;但更重要的是，佛山作為中國陶瓷產(chǎn)業(yè)總部基地，建筑裝飾材料名牌云集，我們希望借助百強峰會這個平臺，促進(jìn)裝飾百強企業(yè)與名牌材料企業(yè)，攜手合作，共同應(yīng)對金融危機的沖擊，共同發(fā)展壯大。

近20年來，中國建筑裝飾業(yè)發(fā)展迅速，年增長率將近20%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同時期GDP的增長速度。2008年，在金融風(fēng)暴席卷全球，中國經(jīng)濟受到了巨大沖擊，經(jīng)濟發(fā)展速度的明顯放緩的大背景下，建筑裝飾行業(yè)仍然實現(xiàn)工程產(chǎn)值15000億元人民幣，約占全國GDP的6%。建筑裝飾行業(yè)的發(fā)展，對培育和擴大內(nèi)需，活躍國內(nèi)市場，創(chuàng)造和增加就業(yè)崗位，緩解社會就業(yè)壓力，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)，推動國民經(jīng)濟持續(xù)增長，做出了顯著的貢獻(xiàn)。

在行業(yè)發(fā)展歷程中，百強企業(yè)不僅在產(chǎn)值、利潤發(fā)面有快速的發(fā)展，更重要的是在管理機制、營銷模式、技術(shù)創(chuàng)新等發(fā)面發(fā)揮了引領(lǐng)和先導(dǎo)作用，成為全行業(yè)的旗幟。作為行業(yè)的中流砥柱，建筑裝飾百強企業(yè)在嚴(yán)峻的市場形勢下，仍然保持了強勁的發(fā)展勢頭，年度工程產(chǎn)值總額達(dá)917億元，比上一個年度增長22%。

但我們深知，成績屬于過去，奮斗才有未來。只有從過去的取得的成績中解放出來，才能輕裝上陣，站在新的起點，實現(xiàn)新的跨越。

從百強企業(yè)申報資料的分析可以看出兩個特點，第一，2008年度百強企業(yè)的工程產(chǎn)值總額僅占全行業(yè)產(chǎn)值的6%，占公裝產(chǎn)值的13%，這表明，“行業(yè)大，企業(yè)小，離散度高”這一問題依然突出，裝飾行業(yè)依然缺乏主導(dǎo)市場秩序的企業(yè)團(tuán)隊。第二，2008年度百強企業(yè)前10名工程結(jié)算收入總額和利潤總額較上一年度并無明顯增長，有些企業(yè)甚至略有減少，這印證了業(yè)內(nèi)普遍存在著的看法:對于裝飾企業(yè)而言，年度工程產(chǎn)值30億元是難以突破的瓶頸。

對上述兩個問題，我們期待:一是百強企業(yè)年度工程產(chǎn)值一是要達(dá)到或超過行業(yè)總產(chǎn)值的10%，二是能有更多的企業(yè)年度工程產(chǎn)值能夠突破10億大關(guān)、20億大關(guān)。

今天，我想根據(jù)百強企業(yè)發(fā)展的特點和經(jīng)驗，就建筑裝飾企業(yè)如何做大做強再談幾點看法，供各位企業(yè)家參考。

第一、以市場為核心，不固守當(dāng)?shù)厥袌觯{(diào)整市場布局，并且建立與之相適應(yīng)的銷售模式、運營模式、資本模式，是建筑裝飾企業(yè)做大做強的有效方式。

統(tǒng)計資料顯示，在2008年度建筑裝飾百強企業(yè)評價活動中，一些省份多年沒有百強企業(yè)，仍然沒有一家企業(yè)上榜，一些過去一直榜上有名的企業(yè)紛紛落榜。這些企業(yè)曾經(jīng)在建筑裝飾領(lǐng)域叱咤風(fēng)云，在當(dāng)?shù)刂两袢韵碛惺⒆u。但是，這些企業(yè)有一個共同的特點——它們的經(jīng)營范圍大都局限于本省、本市。與此形成鮮明對比的是，深圳、北京等地的建筑裝飾企業(yè)在百強排行榜上所占比例逐年增大。在2008年度百強評價活動中，有33家深圳企業(yè)、18家北京企業(yè)上榜。這些企業(yè)也有一個共同點——它們大都在全國范圍內(nèi)拓展市場，業(yè)務(wù)甚至覆蓋內(nèi)蒙古、新疆、西藏等地。當(dāng)然，固守本地市場也是一種生存、發(fā)展策略，無可非議。但是，在市場經(jīng)濟高度發(fā)達(dá)的今天，建筑裝飾市場已經(jīng)形成為全國統(tǒng)一的大市場。面對知名度高、覆蓋力強、產(chǎn)業(yè)鏈條長、市場拓展能力強的全國性企業(yè)，區(qū)域性企業(yè)想發(fā)揮本土優(yōu)勢、固守本地市場同樣是十分艱難的。去年，6家深圳企業(yè)中標(biāo)沈陽地鐵裝飾工程，而沈陽當(dāng)?shù)貐s鮮有企業(yè)中標(biāo)，就足以說明這一點。

東北振興，西部開發(fā)，中部崛起，為建筑裝飾行業(yè)提供了廣闊的市場空間。建筑裝飾企業(yè)單純依靠本地市場是難以躋身全國百強之列的，而僅僅滿足于占領(lǐng)本地市場的建筑裝飾企業(yè)也大可不必把躋身百強作為目標(biāo)。百強的稱號屬于真正的強者，屬于那些有能力在全國市場上遨游的“強龍”。

第二、建立現(xiàn)代企業(yè)制度，健全法人治理結(jié)構(gòu)，建立行之有效的激勵機制，培養(yǎng)、凝聚優(yōu)秀人才，是建筑裝飾做大做強的制度保障。

在建筑裝飾行業(yè)，成名的設(shè)計師、成熟的項目經(jīng)理、富有人脈資源的業(yè)務(wù)人員頻繁跳槽甚至另立門戶，已是司空見慣。建筑裝飾企業(yè)要做大、做強，就必須建立吸引人才、留住人才、甚至造就人才的機制。

由于歷史的原因，中國建筑裝飾行業(yè)99.5以上為民營企業(yè)，這些企業(yè)起步晚，但發(fā)展快，并且具有一個共同特點，就是有一個好的老板。企業(yè)的品牌核心、生產(chǎn)力核心就是企業(yè)老板。但是當(dāng)企業(yè)規(guī)模擴大到超出個人控制能力時，效率降低、質(zhì)量下降、客戶流失等等問題就隨之出現(xiàn)。一旦老板的信譽或能力遭到質(zhì)疑，整個企業(yè)的信譽就會產(chǎn)生危機。

從百強企業(yè)的發(fā)展歷程和經(jīng)驗看，進(jìn)入百強行業(yè)的企業(yè)，大都是完成了股份制改造，形成了規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)、能夠培養(yǎng)、凝聚人才的企業(yè)。

金螳螂裝飾采取類似電影導(dǎo)演和時尚業(yè)設(shè)計師的松散式管理方法。一方面，按專業(yè)分工進(jìn)行團(tuán)隊管理，旗下600多名設(shè)計師按專業(yè)被分配到8個獨立的設(shè)計公司;另一方面，在各獨立公司下面又設(shè)有專業(yè)事務(wù)所，專事高檔酒店、展館等公共工程、文化娛樂場所、醫(yī)療機構(gòu)和外裝幕墻等設(shè)計。此外，還收編若干以個人名字命名的設(shè)計事務(wù)所，如王瓊、姜亞洲、陳衛(wèi)潭、朱偉剛和崔國寶設(shè)計事務(wù)所。這樣的層級設(shè)置為設(shè)計師的個性舒展預(yù)留了空間，增強了設(shè)計師粘性和減少人才流失率，2007年底，金螳螂裝飾啟動首期定向增發(fā)授予管理層和9名核心技術(shù)人員共計200 萬份股票期權(quán)，綁定設(shè)計師與公司的共同利益。

亞廈裝飾在工程項目管理上采取執(zhí)行直營模式。公司建立了一支由200多各建造師組成的項目經(jīng)理隊伍。公司將承接工程的交設(shè)計師設(shè)計，同時交由一名建造師作為項目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織工程的運營。這樣的制度設(shè)置，將業(yè)務(wù)承接、工程設(shè)計、項目管理相對分離，在保證設(shè)計質(zhì)量、施工質(zhì)量的同時，也大大減少了道德風(fēng)險可能帶來的業(yè)務(wù)流失。

第三，整合優(yōu)勢資源，打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈，是建筑裝飾企業(yè)做大做強的重要途徑。

一個企業(yè)能否在激烈的市場競爭中做大做強，不僅取決于你所擁有資源的數(shù)量與質(zhì)量，更取決于對資源的利用效率。誰能創(chuàng)造性地整合資源，為我所用，誰就將在競爭中獲得先機。

在當(dāng)前生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩的建筑裝飾行業(yè)，優(yōu)勢企業(yè)完全可以利用市場上現(xiàn)有的資源進(jìn)行組裝、整合，從資源優(yōu)化組合上獲取經(jīng)營收益。過去，“得渠道者得天下”，現(xiàn)在，“得產(chǎn)業(yè)鏈整合者不僅得天下，而且得未來”。誰有能力整合好產(chǎn)業(yè)鏈，誰就是勝者。

產(chǎn)業(yè)鏈條不僅包括行業(yè)上游的業(yè)主(金融、保險、郵電、醫(yī)療、房地產(chǎn)等合作伙伴)，更多的是材料、部品的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商以及專業(yè)化的施工企業(yè)和勞務(wù)公司。當(dāng)前百強企業(yè)中大多擁有自己的加工廠、生產(chǎn)廠，但更重要的是與市場上現(xiàn)有的資源要素建立長期的合作關(guān)系，整合優(yōu)勢資源，打通產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)，使鏈條的相關(guān)企業(yè)消除瓶頸，流暢運營，分享價值，合作共贏。因此必然涉及許多不同的利益主體。如果沒有寬廣的胸襟、真誠的協(xié)作精神將難以處理好各種利益矛盾，導(dǎo)致資源整合難以實現(xiàn)。建筑裝飾行業(yè)的龍頭企業(yè)一定要從“雙贏、多贏”的角度出發(fā)，利用自身在資金、人才、管理、品牌等方面的優(yōu)勢，主動加強與相關(guān)企業(yè)的聯(lián)合，加大整合力度，爭取在更寬廣的范圍內(nèi)發(fā)展市場，創(chuàng)造客戶價值，把企業(yè)做大做強，從而提高建筑裝飾行業(yè)及整個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力

第四、以客戶為中心，找準(zhǔn)細(xì)分市場，完善服務(wù)體系，走做專做精的道路，就建筑裝飾企業(yè)做大做強的堅實基礎(chǔ)。

建筑裝飾企業(yè)的專業(yè)化發(fā)展，既是市場的客觀需要，更是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。目前，在歐美發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，裝飾行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展后專業(yè)分工進(jìn)一步細(xì)化，即使是裝飾設(shè)計的分工細(xì)化程度也很高，不同的設(shè)計事務(wù)所一般擅長某一類工程的設(shè)計，在其專長范圍內(nèi)比國內(nèi)的設(shè)計單位整體水平明顯要高，并且提供的服務(wù)更加到位。在日本，專門從事商業(yè)設(shè)計、咨詢的專業(yè)公司就有1000家左右，其中有十幾家每年經(jīng)營收益都達(dá)到約100億元。

建筑裝飾企業(yè)若要在激烈的市場競爭中生存下來并不斷壯大，就需要根據(jù)自身情況進(jìn)行合理的市場定位。一個企業(yè)要有核心競爭力，必須有核心市場。企業(yè)核心競爭力是企業(yè)獨具的、支撐企業(yè)持續(xù)保持競爭優(yōu)勢的核心能力，而核心能力必須依靠核心市場來實現(xiàn)。市場是復(fù)雜多變的，需求是多樣的，企業(yè)應(yīng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場細(xì)分并在此基礎(chǔ)上選擇對本企業(yè)最有吸引力的、可提供有效服務(wù)的部分作為自己的目標(biāo)市場。具體而言，即企業(yè)經(jīng)營者根據(jù)客戶對使用功能和裝飾風(fēng)格的不同需要將市場分為不同的客戶群體，勾勒出細(xì)分市場輪廓，并準(zhǔn)確把握本企業(yè)的經(jīng)營特色，合理確立目標(biāo)市場，憑借某些專項技術(shù)或技能，選擇某個或若干個專業(yè)做深、做透、做精，成為該專業(yè)的行家能手，形成并發(fā)展比較優(yōu)勢，使其作品在服務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量、成本或工藝等方面顯著區(qū)別于其他企業(yè)。裝飾企業(yè)確定一個富有競爭力的、與眾不同的專業(yè)定位，以專業(yè)化形成比較優(yōu)勢，以比較優(yōu)勢形成核心競爭力是很關(guān)鍵的。

在中國建筑裝飾百強企業(yè)中，已不乏專業(yè)化經(jīng)營的先行者、領(lǐng)跑者。它們在市場細(xì)分的新的競爭態(tài)勢下，找到適合自己的模式，或在飯店業(yè)中具有較強的設(shè)計和施工能力，市場份額不斷擴展;或正在金融服務(wù)、文化劇場、商業(yè)流通、醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域，連續(xù)創(chuàng)造施工佳績，成為在這些專業(yè)領(lǐng)域里極具實力的競爭者。

深圳長城家俱裝飾工程有限公司一直致力于以五星級酒店為代表的高端裝飾工程的設(shè)計和施工，先后完成了包括目前全國最大、最豪華的白金五星級酒店之一——深圳華僑城洲際大酒店在內(nèi)的近百個五星級酒店裝飾工程，不斷刷新行業(yè)紀(jì)錄，彰顯了其在國際高端酒店工程市場的獨特優(yōu)勢。

深圳洪濤裝飾工程公司素以承建大型高檔裝飾工程的大堂見長，早在90年代末就被業(yè)界譽為“大堂專業(yè)戶”、“大堂王”。隨著企業(yè)實力的擴大與對專業(yè)的精深修煉、科學(xué)外延，目前，洪濤裝飾在劇院裝飾領(lǐng)域也名聲鵲起，優(yōu)勢明顯。

北京北方天宇建筑裝飾有限責(zé)任公司專注于醫(yī)療裝飾及潔凈工程項目的設(shè)計施工，把“創(chuàng)導(dǎo)醫(yī)療建筑新概念”作為奮斗目標(biāo)和行為準(zhǔn)則，積極引入先進(jìn)的國外醫(yī)院設(shè)計、施工理念，綜合考慮國情、業(yè)主及環(huán)境藝術(shù)等因素，近年來在國內(nèi)20余省市承接了100多項大中型醫(yī)院門診樓、急診樓、住院樓的裝飾設(shè)計及潔凈工程。

以上幾點，是從本次百強申報和評選中總結(jié)出來的經(jīng)驗，雖然并不全面，但卻是企業(yè)做大做強的共同特點。我們必須牢記逆水行舟不進(jìn)則退的道理，市場經(jīng)濟的競爭法則對企業(yè)來說就是“不進(jìn)則亡”。不管你在過去取得了怎樣的成績，甚至已經(jīng)達(dá)到了一個其他同行目前無法企及的高度，都要時刻保持著對市場的審慎和創(chuàng)新，時刻告誡自己不要被今天的成績遮住長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光。要知道市場經(jīng)濟變幻莫測，不能與時俱進(jìn)，就必將被后起之秀淘汰。生意場上無常勝，總有新人勝舊人。

中國建筑裝飾行業(yè)百強企業(yè)評價活動始于2003年，是全國建筑裝飾行業(yè)年度例行公益性評價活動。這項活動極大地提升了優(yōu)勢企業(yè)的品牌知名度，得到了建筑裝飾企業(yè)、工程業(yè)主的普遍認(rèn)同。在國內(nèi)重大的建筑裝飾工程的招標(biāo)預(yù)審中，是不是百強企業(yè)已經(jīng)成為重要條件，甚至必備條件。北京奧運場館、上海世博場館的裝飾工程均由百強企業(yè)承建。

7年的實踐證實，采用市場評價的方式向全社會推介本行業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)，既符合國際慣例，又是市場經(jīng)濟發(fā)展的客觀要求、行業(yè)發(fā)展的迫切需要。百強企業(yè)，你們是全行業(yè)的典范，先進(jìn)生產(chǎn)力的代表，帶領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的火車頭、旗艦，也是全行業(yè)學(xué)習(xí)、追趕的榜樣，在此，我代表全行業(yè)向你們致敬!對你們做出的貢獻(xiàn)表示感謝!

中國建筑裝飾協(xié)會將繼續(xù)貫徹“扶大、扶優(yōu)、扶強”的戰(zhàn)略方針，進(jìn)一步完善百強企業(yè)的評價標(biāo)準(zhǔn)和評價方法，引導(dǎo)建筑裝飾企業(yè)在追求發(fā)展速度和規(guī)模的同時注重質(zhì)量和效益，推動建筑裝飾行業(yè)健康、科學(xué)、和諧發(fā)展。(本文系馬挺貴會長在2008年度中國建筑裝飾百強企業(yè)峰會上的講話)