ＷｅｂＥｘ讓網(wǎng)絡(luò)“贏”銷變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)

作為一家專業(yè)的“企業(yè)情報(bào)營銷服務(wù)”供應(yīng)商，北京時(shí)代華擎信息技術(shù)有限公司(以下簡稱時(shí)代華擎)通過搜集和積累大量信息，采用購買能力評(píng)估等方法，利用這些信息有針對(duì)性地開展低成本營銷，為B2B、B2C 企業(yè)，特別是IT、電信、金融等企業(yè)提供客戶線索和市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)方案，提高了營銷效率。

在全球金融危機(jī)爆發(fā)之前，企業(yè)大多采用“高接觸”銷售模式—面對(duì)面拜訪，企業(yè)采用這種模式要花費(fèi)很多的時(shí)間、精力和金錢，而且銷售人員的時(shí)間利用率低。2008年，金融危機(jī)爆發(fā)后，很多企業(yè)面臨如何降低運(yùn)營成本、控制開支等問題。企業(yè)減少了營銷預(yù)算，例如差旅費(fèi)、針對(duì)用戶和經(jīng)銷商的培訓(xùn)費(fèi)等，但是考核指標(biāo)并沒有降低。在這種情況下，時(shí)代華擎意識(shí)到，企業(yè)要保持較高的盈利水平，就必須通過更加有效的方式挖掘更多的銷售線索。

日前，新浪網(wǎng)科技頻道公布了一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的數(shù)據(jù)，在近8000名投票者中，超過80%的投票者每天用于開會(huì)的時(shí)間約為1小時(shí);大部分投票者認(rèn)為，在他們所開的會(huì)議中有近一半的會(huì)議效率低下;90%以上的投票者認(rèn)為開會(huì)要考慮投資回報(bào)率。

思科公司一位負(fù)責(zé)WebEx解決方案的人士指出:“目前市場(chǎng)上有一種完整的網(wǎng)絡(luò)接觸式營銷方式—通過電腦和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行異地交流，那些營銷預(yù)算不多的企業(yè)可以采用這種方式，找到更多的客戶線索?！?/p>

“過去，我們幫助企業(yè)培育客戶的途徑只限于傳統(tǒng)的信件和電子郵件，邀請(qǐng)客戶參加線下會(huì)議，然后通過電話等進(jìn)行溝通，手法單一。而我們的客戶擁有遍布全國各地的離散型客戶群，他們培育客戶需要專業(yè)的溝通和交流平臺(tái)。我們認(rèn)為在線營銷是未來發(fā)展的趨勢(shì)。因此，我們選擇了思科公司的WebEx Event Center，就是為了發(fā)現(xiàn)更多的銷售線索?！睍r(shí)代華擎總經(jīng)理邱詠毅說。

WebEx改變了企業(yè)的銷售模式

時(shí)代華擎為什么要選擇WebEx?對(duì)此，邱詠毅解釋說:“一是WebEx網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的技術(shù)含量較高，能夠方便地向潛在客戶介紹產(chǎn)品信息;二是WebEx 有助于加強(qiáng)我們的客戶培育能力;三是 WebEx為我們提供了良好的渠道銷售平臺(tái)。出于以上三個(gè)方面的考慮，我們選擇了WebEx會(huì)議解決方案?！?/p>

與時(shí)代華擎一樣，微碼營銷也是一家從事數(shù)據(jù)庫營銷的公司。2006年，微碼營銷從APC、賽門鐵克制造、Oracle、HP、EMC等公司了解到，五六年前，這些跨國公司在中國舉辦研討會(huì)時(shí)，參會(huì)者可以在五星級(jí)酒店用餐，會(huì)后可以拿到禮品，中國人非常接受這樣一種線下營銷方式，研討會(huì)的效果非常好。但隨著業(yè)務(wù)的不斷推進(jìn)，舉辦研討會(huì)的費(fèi)用越來越高，與之相反，參會(huì)的人數(shù)和素質(zhì)卻不高。針對(duì)這一市場(chǎng)變化，微碼營銷選擇了WebEx，推出了互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)服務(wù)。

目前，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅在B2B企業(yè)盛行，而且B2C企業(yè)也在應(yīng)用。“銷售有兩種推介形式，一種是直接去客戶那里推介產(chǎn)品，采用這種銷售方式，產(chǎn)品的價(jià)值都很高，銷售成本也相應(yīng)會(huì)高;另一種是放在超市里，由顧客自主選購，采用這種銷售模式的問題在于廠家與消費(fèi)者之間沒有互動(dòng)。有一種應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)上的銷售模式，在阿里巴巴等電子商務(wù)網(wǎng)站上有簡單的應(yīng)用，但是它不能做產(chǎn)品的互動(dòng)展示。目前WebEx在國外可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的互動(dòng)展示?！?/p>

“目前，WebEx 在B2C行業(yè)應(yīng)用于價(jià)值比較高的產(chǎn)品。WebEx解決方案作為互聯(lián)網(wǎng)溝通應(yīng)用平臺(tái)，改變了企業(yè)的銷售模式，讓廠商無需做物理移動(dòng)即可通過網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行視頻、音頻等互動(dòng)溝通，實(shí)現(xiàn)了低成本、高效益。我們很高興新浪網(wǎng)房產(chǎn)頻道也采用了這一先進(jìn)的模式?！彼伎乒局袊紫夹g(shù)官梁永健說。

網(wǎng)絡(luò)協(xié)作的商務(wù)價(jià)值

從眾多企業(yè)選擇WebEx的目的不難看出，WebEx是企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)協(xié)同合作的有效途徑。

WebEx Event Center 在線市場(chǎng)營銷活動(dòng)非常靈活，不受地域限制，與會(huì)者無需出差即可低成本參加，同一場(chǎng)活動(dòng)可以容納分布在全國甚至全球各地的客戶和潛在客戶同時(shí)在線參加。同時(shí)，它提供的一條龍活動(dòng)管理功能和后續(xù)跟蹤功能也十分強(qiáng)大，它的自動(dòng)評(píng)分和追蹤功能能夠幫助企業(yè)迅速篩選高質(zhì)量的潛在銷售線索，讓企業(yè)立即跟進(jìn)。

在傳統(tǒng)的電話營銷、電子郵件營銷、DM直郵、線下會(huì)議營銷等溝通方式的基礎(chǔ)上，時(shí)代華擎通過使用WebEx Event Center舉辦在線市場(chǎng)營銷活動(dòng)，豐富了營銷方式。邱詠毅說:“自從使用了WebEx，時(shí)代華擎免去了高昂的差旅及會(huì)務(wù)成本，滿足了分支機(jī)構(gòu)多的客戶進(jìn)行定期溝通的需求，大幅度降低了每條客戶線索的成本。由于傳統(tǒng)的硬件視頻會(huì)議成本相對(duì)較高，特別是在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，企業(yè)一般不會(huì)去投資成本如此高的產(chǎn)品化項(xiàng)目，而是會(huì)選擇使客戶培訓(xùn)、渠道培訓(xùn)、舉辦線上會(huì)議等更加簡易方便的WebEx。WebEx Event Center已經(jīng)成為我們公司培育不同行業(yè)廠商的應(yīng)用解決方案。由于客戶是一波一波的，如果每個(gè)季度能舉辦一次卓有成效的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，不斷地跟蹤和挖掘潛在客戶，這樣每個(gè)季度就會(huì)有10%的下單量，形成了一個(gè)持續(xù)的過程?！?/p>

“現(xiàn)在時(shí)代華擎每個(gè)月都會(huì)使用WebEx Event Center 舉辦面向不同行業(yè)和市場(chǎng)的在線產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者技術(shù)研討會(huì)，每次會(huì)議有50人至100人參加，會(huì)議時(shí)間通常為一兩個(gè)小時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)將會(huì)議錄制成在線形式，掛在網(wǎng)站上，以方便那些無法前來參加會(huì)議的人隨時(shí)在線觀看。”邱詠毅補(bǔ)充說，“我們將WebEx Event Center打包到營銷解決方案中為企業(yè)提供增值服務(wù)，特別是在廠商的復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)方面，通過WebEx Event Center，主辦方可以使用流媒體播放視頻和音頻、使用動(dòng)畫以及幻燈片進(jìn)行產(chǎn)品演示，同時(shí)通過語音和視頻與客戶進(jìn)行溝通，無需安裝任何硬件或軟件，便能立即提供交互動(dòng)態(tài)的多媒體演示和網(wǎng)絡(luò)廣播。通過在線錄制樣本學(xué)習(xí)，我們幫助廠商吸引注冊(cè)用戶，激發(fā)其潛在客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，挖掘潛在客戶的產(chǎn)品需求并將其轉(zhuǎn)換為銷售線索，在潛在客戶形成采購計(jì)劃和最終生成銷售訂單期間進(jìn)行持續(xù)培育。未來3G普及后，會(huì)有更多的鏈路提高WebEx應(yīng)用的觸角?！?/p>

由于采用了WebEx，時(shí)代華擎的營銷業(yè)務(wù)有了顯著提高?！癢ebEx作為一種新的營銷手段，解決了我們與客戶異地溝通不便的問題，雖然我們沒有單獨(dú)計(jì)算使用WebEx獲益有多少，但是我們計(jì)算過將WebEx融合到整體業(yè)務(wù)之中后，由于極大地提升了公司的品牌形象和市場(chǎng)認(rèn)知度，我們的業(yè)務(wù)大概增長了一倍。”邱詠毅說。

市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)FrostSullivan發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示:“音頻和網(wǎng)絡(luò)會(huì)議在中國市場(chǎng)的增長潛力十分巨大。不斷提高的意識(shí)、文化習(xí)慣的改變以及強(qiáng)大的拓展勢(shì)頭都加速了企業(yè)對(duì)這些解決方案的應(yīng)用，用戶數(shù)每年都大幅度增長。預(yù)計(jì)2013年，中國音頻和網(wǎng)絡(luò)會(huì)議服務(wù)市場(chǎng)的總值將達(dá)到1.741億美元，年均復(fù)合增長率為22.5%?！?/p>