挺進貝德堡

在國際工程機械巨頭云集的歐洲腹地，三一重工冒險下注。

有“歐洲腹地”之稱的德國北威州擁有多重令人艷羨的身份：歐洲的心臟、德國人口第一大州、德國經濟最強的州等。現在，北威州又多了一張新“名片”——來自中國的工程機械制造商三一重工(600031.SH)將在該州下屬的貝德堡市(Bedburg)建立中國企業在歐洲最大規模的工廠，這一新工廠占地達50公頃，相當于52個足球場大小——這成了北威州3月24日在北京召開招商引資活動時的最佳案例。在經濟衰退席卷全球之際，“這是巨大的幸運。”貝德堡市市長科爾特(GumloxKoerdt)說。

作為中國工程機械領域的標桿企業，年銷售額逾百億的三一重工在混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場上雄踞中國首位，泵車產量則為世界第一。卡特彼勒(Caterpillar)、施維英(Schwigg)、小松(Komatsu)等國際工程機械巨頭們無不對三一重工防范有加——三一重工在1993年進入這一領域時，超過90％的市場被上述跨國大佬們牢牢占領，現在，這家來自中國湖南的民營公司不但分食了它們在國內的市場，而且雄心勃勃地試圖從對方的領地里搶食。

將在萊茵河畔樹立起來的三一重工的廠牌，對中國工程機械制造業而言堪稱是一個里程碑。距此不遠，就是施維英和大象(Putzmeister)的總部。在度過早期在本國市場疲于應付的艱難時期后，現在，中國工程機械制造商們已經有能力在國際巨頭的家門口遞出聘書和戰書。

在去年7月最終敲定貝德堡之前，三一重工經歷了長達15個月之久的廠址搜尋行動，其在歐洲至少物色了100多個地方。“甚至至連當地的氣候情況也在考量范圍之內。”三一重工總裁向文波告訴《環球企業家》。自2002年開始啟動“國際化”戰略以來，三一重工在2006年、2007年分別斥資6000萬美元在印度、美國建立工。三一重工去年上半年的海外收入為14.08億元，高于國內主要競爭對手中聯重科(000157.SZ)和徐工科技(000425.SZ)。在三一重工看來，國際化是其邁向千億銷售額和成為世界級公司的重要一步，這是“必須打響的最難的攻堅戰”。

搜地行動

時間倒回到2007年4月23日，在全球工程機械巨頭云集的德國寶馬展(Bauma)上，三一集團董事長梁穩根、總裁唐修國和向文波悉數到場，除了展示其“世界第一高”的66米泵車外，三人的秘密任務則是，利用7天的展會時間在歐洲選地建廠。

梁和向一起考察了比利時的那慕爾市(Namur)，而唐則前往比利時的布魯塞爾(Bruxelles)尋找機會。比利時這一核心的地理位置令三一重工垂涎不已，此地離安特衛普港(Antwerp)只有咫尺之遙，且位于歐洲幾個核心國家的中心：東與德國接壤，北與荷蘭比鄰，南與法國交界。

三一重工在歐洲選址的3個原則中，首先即要求交通便利，其次為土地必須在20公頃以上，此外當然是價格不要太貴。在寶馬展結束后，歐洲建廠一事也被提上了三一重工的議程。2007年4月至6月，三一重工即在歐洲展開籌建人員的招聘行動，在寶馬展上，梁穩根就向現任德國工廠籌建負責人的封興良發出加盟邀請。6月，梁又在上海和封再次深談。梁當時就表示，三一重工將會在歐洲投資1億歐元。

封興良1989年開始在德國求學，在德國生活了將近20年之久，熟悉當地的工程機械業，并擁有不錯的投資經驗。封興良在2007年明時赴比利時考察建廠地點，卻發現那片20公頃的土地上空橫貫著一條條高壓線。按照三一重工的規劃，新建工廠的平均高度必須在16.2米之上，最高處預計在25米左右，而高壓線帶來的限制使得建筑高度不能超過10米。三一重工在和當地的投資局協商后，雙方達成的共識是必須將5根電線桿移開，但對方并未承諾移建費用。此外，封發現這塊地的旁邊就是一個研究放射陸物質的研究所，封深知，這種工作環境會讓許多當地員工產生擔憂。封興良告訴梁穩根，這塊地必須“槍斃”。

“搜地行動”繼續。不過，目標地點已縮小在比利時、德國和荷蘭這三個地理位置極佳的國家內。此后，位于德國貝格海姆(Bergheim)和迪恩(Deyn)的兩塊地進入其視野。貝格海姆的一塊地臨近美因河與萊茵河的交匯點，而迪恩和貝格海姆相距不過30公里，地理位置同樣極佳。但是，迪恩一位主管招商工作的副市長因為曾在浙江金華市被偷過10塊錢，從此對中國人充滿了偏見，他強硬而固執地表示，并不歡迎中國企業來此投資；而貝格海姆雖然對三一重工的建廠計劃表現出了濃厚時興趣，但該市負責此項目的人士的拖沓工作作風卻讓三一重工感到失望。

迪恩只有徹底放棄，但三一重工仍對貝格海姆抱有希望。三一重工試探性地在當地發布了一些免費的網絡廣告，轉機就這樣出現了。2008年4月，貝德堡市長科爾特在獲悉三一重工的投資計劃后，通過該市一位中國餐廳的老板向三一重工發出了邀請。唐修國和封興良接到電話后立刻奔赴貝德堡，最終選定了一塊目標地塊。

好事多磨。接鄰而居的貝格海姆和貝德堡都希望三一重工來建廠，在接下來的3個月里，雙方為此向三一重工反復游說。貝格海姆市長不僅親自打電話給封興良發出邀請，還派出一位政府官員屢屢拜訪封居住的旅館，后來封不得不每天從旅館的側門進出，對其避而遠之。最終，北威州州長魯特格斯對這場雙方各不相讓的爭奪戰做出調解：由貝德堡和貝格海姆共同經營這塊地。

2008年7月2日晚上10點，三一重工和貝德堡又進行了一場艱難的談判。雙方在“若貝德堡這塊地不適合建設工廠，由誰承擔責任”、“在不支付押金的情況下，貝德堡為其預留土地到何時”這些問題上糾纏不清，談判甚至細微到“工廠建成后周圍的雨水該如何處理”這樣的問題上。直到次日早上6點，合作協議終于敲定。今年1月29日，在德國總理府舉行了有國務院總理溫家寶和德國總理默克爾參加的該項目的投資協議簽字儀式，三一重工最終投資額為1億歐元。

明智的投資?

按照三一重工的規劃，貝德堡工廠的銷售將覆蓋整個歐洲市場。其計劃年產工程機械產品3000臺，預計實現年銷售收入3.5億歐元(合32.26億元人民幣)。目前，三一重工的汽車底盤、油泵、發動機等主要零部件都需要從歐洲采購，而在當地設立工廠無疑可以為其節省高昂的運輸費用。新工廠預計2010年在貝德堡正式營業。

這被三一重工視為國際化的關鍵一步，這家中國最大的工程機械制造商的國際化戰略是：首先是在東南亞、中東這類和中國相似的發展中國家市場進行嘗試；然后是全面進入，將產品打入全球140多個國家；最后一步棋即是在海外建立自己的工廠。

“現在是最好的海外投資機會。”向文波說，“金融危機2到3年后就會過去，等下一輪經濟復蘇的時候，三一重工這輪投資就會有回報了。”

三一重工于2006年11月在德國設立分公司，開始將產品打人歐洲市場。不過，雖然三一重工的泵車創下了參建歐洲第一高樓一一莫斯科聯邦大廈的紀錄，不過它也曾經留下過“世界第一長”的泵車“斷臂”慕尼黑的遺憾。在這個對工程機械尤為挑剔的市場上，三一重工需要克服的困難還有很多。比如，歐洲各個國家對于同一種產品的要求不盡相同，意大利人希望挖掘機的機身更窄一些，而德國人則希望可以寬一些；意大利人對于泵車的實際承載能力不太關注，而德國人則要求嚴格，必須和其說明書上的承載噸數一致。另外，各個歐洲國家對于產品的使用習慣也不一樣，中國通常拿平地機修路，德國人喜歡用平地機種田。這意味著，三一重工需要在充分了解各國的使用習慣后設計出不一樣的產品。2008年，來自歐洲市場的收入只占三一重工海外總收入的10％左右。

事實上，就在三一重工高調宣布投資貝德堡的同時，中國國內對本土企業是否已經準備好進行海外擴張還存在著爭論，尤其是當類似聯想收購IBM PC業務這樣的標桿案例也出現不良反應時。在今年兩會期間，向文波曾向主管金融事務的國務院副總理王岐山提問，詢問國家是否能為三一重工的國際擴張提供一些資金。據《南華早報》報道，王岐山對此則反問道：你對自己的管理能力有把握嗎?分析過雙方的文化差異了嗎?了解(目標公司所在國家)當地的工會勞資關系嗎?他最后又說，如果不能知己知彼，這種信心會讓我害怕。這一對話似乎表明，中國經濟的決策層仍然擔心中國企業還沒有能力來成功地打造全球品牌。

不過，向文波在接受《環球企業家》采訪時認為，王岐山所談論的是對海外并購的擔憂，而非像直接建廠這樣的投資形式。“三一重工在貝德堡的投資不會出現最壞的情況，因為這次投資的時間分為2年，我們完全可以根據市場變化情況來調整投資進度。前期建多少廠房，買多少設備，招多少人完全受掌控。”向文波說。

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