施工企業投標報價策略及技巧

肖學森

（中鐵二十三局集團第三工程有限公司，四川 成都611130）

投標標價是業主選擇中標單位的主要標準，也是業主和投標單位簽定承包合同的依據。報價是工程投標的核心。報價過高，會失去中標機會；投標過低，即使中標，也會給工程帶來虧本的風險。施工企業應從宏觀角度對工程總報價進行控制，力求報價適中，既能達到中標的目的，又能獲得較好的經濟效益。

1 計算投標工程的成本價是確定最終報價策略的前提

結合本單位的施工管理、財務管理、成本核算，總結已完工程的工、料、機消耗指標或企業內部定額預測所投工程的成本。標價的成本分析應考慮通貨膨脹、物價上漲、外匯匯率變化等一些可變因素的影響。對工程進行成本分析是確定投標報價的前提，也是預測工程利潤的基礎。通過成本分析對工程的盈利和風險做到心中有數，如果我們的投標報價低于成本價，工程肯定虧本。

2 低價中標的策略

亞行、世行貸款項目、BOT項目等，往往以最低價中標，如我公司2005年參與的內蒙大東高速公路（BOT項目）為最低價中標，綜合費率(包括間接費率、稅率、利潤)不超過8%。對于施工條件好，工程量大，業主支付能力好，競爭激烈的工程應考慮低價中標。對企業開拓新市場、新領域具有戰略意義的工程也應考慮低價中標。2005年，我公司參與內蒙大東高速公路投標，這是重組以來我公司首次參與內蒙公路市場的投標，為了打開并占有這個市場，我們積極調整投標報價策略并以較大優勢一舉中標該項目第八標段，在該項目又陸續中標四個標段，累計承攬總額近六億元，實現了項目的滾動發展。

3 以力求評標最高分為報價策略

有些工程的投標，評標原則明確規定，以最接近業主標底的標價為最合理報價，評分最高。投標企業應對某一地區或某一領域業主的標底進行認真分析找出規律，同一個業主標底編制的指導思想是一致的，弄清業主的指導思想，在投標報價葉就能取得與業主標底最接近的標價。

4 以獲得較高利潤為報價策略

對一些技術含量高，施工難度大，工期要求緊，地質水文、氣候條件較差的工程，往往競爭對手較少，企業憑借自己先進的施工技術和精良的機械裝備以及難得的施工資質，可采用高價中標的策略。如我公司在參與甘肅張掖小孤山水電站工程投標過程中，由于導流洞工程是整個工程中控制工期的工程，業主必須選擇一個可靠的能勝任的承包商來完成這一工期緊、任務重、專業性強的項目。我們公司具有隧道工程專業承包一級的資質，施工實力強，競爭對手大多為本省內隊伍，實力相對較弱，我們采用高價中標的策略，一舉成功。

施工企業投標時要根據工程對象的具體情況，確定具體的報價策略。如果采用的報價策略對路，又掌握了一定的報價編制技巧，就可以做出合理的報價。報價編制技巧，是在服從投標報價策略的前提下，采取的具體做法。歸納如下:

(1)報價的基礎價格要準確。我們在編制報價時，把人工單價、風、水、電及材料單價作為基礎價格，利用行業或企業定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因此基礎價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎基價計算準確，才能保證總價的準確。

(2)取費費率應取滿。投標報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業主計算索賠費用的依據。為了將來能獲得較高的索賠費，費率應取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機械效率來實現。

(3)采用不平衡報價法。在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，即不影響中標，結算時又能取得理想的經濟效益：a.對難于計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣對總報價影響不大，又存在多獲利的機會。一旦實際發生工程量比投標時工程量大，企業就可獲得較大的利潤，而實際發生工程量比投標時工程量小，對企業利潤影響也不大。b.對能先結算工程價款的項目(如土石方工程、基礎工程)其單價可適當高一點，以更加快資金周轉；對后期項目(如裝飾工程、安裝工程)其報價可適當低一些。c.估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可適當高一些，這樣對總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入；對施工中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在施工中減少的收入也不會大大。d.估計暫定工程，對以后一定要施干的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分單價可低一些。e.對工程內容做法說明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價和工程索賠。

(4)各分部、分項工程單價合理、可靠在做各分部、分項工程單價時，應做到施工方案可行、施工工藝完備、施工設備配置合理、工程單價所選定額子目正確、所報單價合理可靠，與類似工程相比出入不大，符合常規，否則容易導致業主對投標單位實力和技術水平發生懷疑。

5 結束語

報價策略運用是否得當，不僅影響施工企業能否中標，而且影響到企業在激烈的競爭中能否生存和發展。我們只有不斷總結投標價的經驗和教訓，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標中立于不敗之地。

[1]李淑紅,馬繼東.工程項目投標報價策略研究[J].森林工程,2006-07-30.