3.8億“售樓女王”方曉慶:不漂亮是我的優勢

顧客就是上帝，但上帝并不喜歡一個拿著范兒的人，這樣給人的第一感覺就不好。

方曉慶不丑，但也不是美女，她身高1.60米，體重120多斤，屬于胖乎乎的類型，眉目清秀卻沒有太出彩的地方。這樣的一個女孩站在一群高挑漂亮的售樓小姐里，實在太不起眼了。但就是這個胖乎乎的售樓小姐創造了一個奇跡，在2009年里實現銷售額3.8億元，比之前重慶的“售樓王”還多賣了6000萬!

如此平凡的一個女孩是怎樣創造這個奇跡的呢?

白天鵝中的丑小鴨

方曉慶是北京市人，今年29歲，是北京市“太陽公元”樓盤的一名銷售員。“太陽公元”是一個高端樓盤，每平米的售價達到34000元，按常理，如此高端的樓盤其售樓員不是一等一的美女也應該是無比悅目，或者有著其他過人之處。但方曉慶真的是個很普通的女孩兒，當時，她進售樓部，銷售總監還不想要她。

2002年，方曉慶畢業于北京林業大學，專業是計算機網絡，可由于是專科，方曉慶并沒有找到專業對口的工作。不得已，方曉慶只好放棄了自己的專業，進了大興的一家房地產公司做文員。

方曉慶辦公室的隔壁就是銷售部，那里經常傳來說笑聲，而自己所在辦公室卻很沉悶，她便對隔壁那些人感到很好奇，后來好奇變成了向往。沒多久，她寫了一封言辭懇切的信，提出要調到銷售部。可銷售總監一看到方曉慶本人，就直搖頭，因為方曉慶實在很普通，既無高挑的身材，又沒姣好的面容，而這些都是樓盤銷售員所必需的。而且，剛出校門的方曉慶還帶著一股大學生的氣息，一看就是個小屁孩兒，誰敢到你這買房子呢?這真是個不知天高地厚的女孩，以為樓盤銷售員是好當的。銷售總監決定給她2個月的期限，2個月內如果沒賣出一套房子，必需無條件離開銷售部。

方曉慶接受了這個條件，別人能做成的事她不相信自己做不成。經過短暫的培訓，方曉慶雄赳赳氣昂昂地上崗了。當她第一天走進銷售部時，從同事的眼中看到了一絲不屑。她知道在一群有著魔鬼身材，天使面孔的售樓小姐中，自己確實太不起眼了。但正如演員有偶像派和實力派，雖然偶像派能夠最先被人們肯定，但走得更久演得最好的還是實力派。她暗下決心:要做一個實力派的售樓員!

方曉慶天生愛笑，一笑起來眉毛上揚，眼睛彎彎，讓看見她的人都感覺到了一種喜意。再加上她適中的身高和微胖的身材，讓跟她接觸的人感覺到很放松，也很舒服。要是在以前，方曉慶也會因為可愛而被視為美女，但現在漂亮的定義發生了變化，認為那種天使臉龐、魔鬼身材、打扮得時尚妖艷才漂亮。可方曉慶知道外貌是無法改變的，但勤能補拙，只有通過努力才能證明自己的實力。

第一天上班，大概上午十點左右，來了一位穿皮草的中年女性，方曉慶剛想迎上去，就發現別的銷售員已經先她一步了，她只好停下。一連來了幾位顧客，都被別的同事“搶走”了。下午，一個穿著普通的中年男子在沙盤前轉悠，但卻沒有銷售員接待，終于，方曉慶鼓足勇氣迎了上去。介紹了幾個小時，那個人最終也沒有流露出買房意向。一連幾天都是這樣，方曉慶由于是新人，只能“拾”那些別的銷售員不愿意接待的、穿著普通、看起來沒有買房實力的人。

方曉慶想，你們都是老銷售，經驗豐富，不愿意接待那些看起來買不起房的，那我就來接待，我就不相信10個人中沒有1個買房的。

1個星期過去了，方曉慶還是沒有賣出一套房子。這個時候的她對自己的選擇產生了懷疑，以前是在辦公室坐著，而現在幾乎整天都要站著，晚上回到家已是腰酸背痛，腳都浮腫了。而且一整天不停地說，口干舌燥，嗓子也嘶啞了。但第二天起床，還是要照常去上班。

第二周，方曉慶依然接待著絡繹不絕的顧客。這一天，來了個穿著非常普通的中年人，風塵仆仆的樣子，褲子皺巴巴的，鞋子上布滿了灰塵。方曉慶迎了上去，開始詳細介紹起來，當方曉慶介紹完，他簡單問了幾個問題就說:“今天我只是來看看，周末我再帶家人來選房。”方曉慶以為這又是一個托詞，“不過沒關系，既然做銷售，就要熱情對待每一位顧客。”方曉慶這樣在心里說，同時她用手捋了一下頭發，又笑容滿面地迎接下一位顧客。

周六一大早，那個人就帶著妻子和兒子來看房了，妻子穿得很精致，拎著一個名牌包，兒子則全身名牌。見這個陣勢，另外一名銷售員迎了上去，那個人卻擺擺手，指著站在不遠處的方曉慶說:“我要找小方。”

那天，一切都很順利，他們一口氣買了三套房子。在那個男子離開的時候，妻子跟方曉慶說:“他穿衣服太隨便了，到其他樓盤，售樓小姐對他都很冷淡。上周他看中了另外一個樓盤，剛開始第一個銷售小姐愛理不理的樣子，后來看他是真買家，那個售樓小姐就老招呼他，想找別人都不行，結果他一氣之下就來到你們樓盤了。沒想到遇到了你這么熱情真誠的售樓小姐，他回家跟我說，就沖小方這么熱情，就在這里買房了。你說都是買房，在哪里買都差不多，干嗎要受那份氣呢!”方曉慶雖然嘴上連連說:“過獎，過獎了，這是我應該做的。”但她心里還是樂開了花，因為自己的努力終于得到了認可和證明。

終于開張了，而且一下子賣出去三套房子，方曉慶的心放了下來，因為這意味著她可以留在銷售部了。方曉慶沒有想到的是，她就這樣一發不可收拾了。到第二個月，她竟然賣出了30多套房子，當時的房子30多萬一套，她總共賣了1000多萬，是第二名的兩倍還要多!

不漂亮是優勢

很多在方曉慶這里買房子的人跟她都成了朋友，有時候有人沒事到售樓部轉轉，她照樣陪人聊天。一次，一名30多歲的女子因為丈夫出差，一個人在家無聊便來找方曉慶聊天，兩個人一聊竟然是一整天。在她被外派到天津賣樓的那段時間，和很多客戶都成了朋友，還有一個阿姨讓方曉慶和她閨女拜了干姐妹，沒事就讓方曉慶去他們家吃飯。這樣做的最直接的好處，就是方曉慶的客戶中，別人推薦來的是最多的。

陪客戶聊天，在別的銷售員看來是很累的一件事，方曉慶卻樂在其中，她覺得在聊天中不知不覺就過了一天，而且這些人會給你帶來不同的信息。比起那些坐辦公室天天對著電腦的工作，這份工作是又開心又掙錢。此時的她開始慶幸自己當初做出的那個決定。

一次，王先生到這里看房，那天他頭發凌亂，穿了一件過時了的外套，褲腿上還有一些污跡。方曉慶迎上去的時候，他擺擺手說:“這里沒有我需要的房子，我就是逛逛，你忙你的吧!”方曉慶笑著說:“反正我也沒事，就陪你逛，順便給你介紹一下。”其實，當時是下午，累了半天的方曉慶本可以心安理得地到一旁休息，但如果她這樣做了，后面的一切都不會發生了。

結果，那個人逛了一下午，方曉慶就陪了他一下午，最后是一套房子也沒看上。 但過了幾天后，就有人打電話給方曉慶說:“朋友介紹過來的。”沒過幾天，又有2個客戶過來咨詢也說是朋友介紹過來的。那一個月之內，方曉慶不停地接到這樣的電話。她有些納悶兒，這個人到底是誰呢?

等到那棟樓開盤的時候，謎底終于揭開了，王先生帶著另外13個人來了，這13個人都是他介紹過來的。最終，王先生自己也在這里買了一套房子。王先生跟他的那些朋友說:“怎么樣?我沒說錯吧，小方是我遇到的最好的售樓小姐，從她手里買房，那叫兩個字:放心!”那天，方曉慶回到家特地開了一瓶紅酒慶祝，因為這是對她工作的最大肯定。

一次，方曉慶在一本書上偶然看到有專家說:做銷售，女孩兒不要超過1.65米，男孩不要超過1.8米;售樓小姐如果超過1.7米，你能保證所有買房的人都能超過1.7米嗎?如果客戶都這么仰著頭跟銷售說話，從心理學上說，客戶就會產生不舒服感，往下也就談不上成交了。

這時候，方曉慶才猛然醒悟，原來自己不漂亮的外表也是一種優勢啊!漂亮女孩兒往往難以成為好的銷售員。就因為她漂亮，所以她會覺得自己是白天鵝，很優雅、很有范兒，這種人其實不適合做銷售。因為顧客就是上帝，但上帝并不喜歡一個拿著范兒的人。

而正因為自己不漂亮，所以深感來自漂亮同事的壓力，自己才能全身心地投入到銷售工作中，而不敢有絲毫懈怠;也正是因為不漂亮，才讓自己的外表隱藏在內心之下，讓人們看到了自己的心靈和靈魂的美麗，而這樣的美麗才是永恒的;正是因為不漂亮，才讓自己保持了一顆平常心，不曾有任何好高騖遠的想法，也才能夠體察普通生活的人情冷暖，這也在無形中拉近了自己與顧客的距離。

還有重要的一點，不漂亮的外表，也為自己創造了一個良好的工作環境，使自己能夠專心打拼。從做銷售開始到現在，她經常成為“銷售冠軍”，但她跟同事之間也處得很好。雖然“木秀于林，風必摧之”，但像方曉慶這樣外表不出眾的女孩，在工作上取得成功，人們更多地是認為她確實很努力，能力確實很強。而如果她是個美女，還能做到現在的業績，那別人就會猜測是不是用了什么手段?有沒有什么“潛規則”之類。即便有些美女偶爾嫉妒她，那些美女們也會這樣安慰自己:“哼，雖然你的業績比我強，但你沒有我漂亮。”

勸顧客別買房

在樓市最火的時候，方曉慶竟然勸顧客不要買房。2009年樓市火爆，一對年輕情侶和準公公婆婆過來看房，看完房，女孩激動地說:“我太滿意這里的房子了，以后我們結婚住在這里，簡直太幸福了，就在這里買吧!”當時，他們看中的是一套一百多平米的房子，總價是300多萬。沒過幾天，準公公婆婆又過來了，專門找到方曉慶表明了難處。原來這對夫婦已經退休在家，家里經濟狀況不太好。兒子和準兒媳也是剛剛畢業，工資不高，如果買了這套房子，他們小兩口的工資連按揭都不夠，還要父母貼錢，家里的生活就會比較困難。

當那對年輕情侶再次來看房時，方曉慶直接說:“我覺得這套房子，不太適合你們!”年輕情侶瞪大了眼睛，方曉慶接著說，“你們倆剛剛畢業，買這套房子負擔有點重，如果依靠父母，那父母就會非常辛苦，而且父母年紀也大了，把你們供出來不容易啊!現在房價也高，等你們有經濟實力了再買也不遲。”經她這么一說，女孩通紅著臉對男孩說:“都怪我太興奮了，沒考慮這么周全，我們就先住老房子吧，等有錢了再買!”

事后，中年夫婦又來了一趟，對方曉慶是感激不盡。處處為客戶考慮的工作態度讓方曉慶在獲得美譽度的同時，也贏得了更多人的信任。

2008年底，因為業績優異，方曉慶被提升為帶單的銷售主管，一方面她是主管，另一方面她還是一個銷售員。這個雙重身份實際上有些尷尬，因為她本質上就是一個銷售員，需要出業績，可工作中碰到跟利益有關的事兒，作為主管就必須讓出去，不能去爭，否則人家就會不服你。

從2002年進入售樓行業到2008年，方曉慶當了很多次銷售冠軍，就算是在樓市最萎靡的2008年，她的銷售額也達到了1億多元。

2009年，房地產再度火爆，這一年方曉慶作為帶單的銷售主管，盡管在利益面前她必須讓步，但她還是一舉實現了3.8億元的銷售額，其所在樓盤的整體銷售額也才40億，她一個人就占了10%，成為名副其實的“售樓女王”。這一年她的收入也突破了30萬元大關。

隨著媒體的曝光，方曉慶感受到更多的是一份責任，如果說以前還可以稍微有點兒偷懶的話，那么以后她就不能有任何偷懶的行為和思想，因為既然大家都知道她是個銷售冠軍，那就要把這個榮譽保持下去，不讓大家失望也不給自己丟人。