比三個商人更精明

1999年4月5日，美國談判專家史蒂芬斯決定建個家庭游泳池。建筑設計的要求非常簡單:長30英尺、寬15英尺，有溫水過濾設備，并且在6月1日前竣工。

隔行如隔山。雖然史蒂芬斯在游泳池的造價及建筑質量方面是個徹頭徹尾的外行，但是這并沒有難倒他這個談判專家。史蒂芬斯首先在報紙上刊登了一則建造游泳池的招商廣告，具體寫明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前來投標，各自報上了承包詳細標單，里面有各項工程費用及總費用。史蒂芬斯仔細地看了這三張標單，發現所提供的抽水設備、溫水設備、過濾網標準和付款條件等都不一樣，總費用也有不小的差距。

于是，史蒂芬斯約這三位承包商到自己家里商談。第一個約定在上午9點鐘，第二個約在9點15分，第三個約在9點30分。三位承包商如約準時到來，但史蒂芬斯客氣地說，自己有件急事要處理，請三位稍等一會兒。三位承包商只得坐在客廳里一邊交談，一邊耐心等候。

10點鐘，史蒂芬斯出來請承包商A先生進到書房去商談。A先生一進門就介紹自己的游泳池工程一向是最好的，建史蒂芬斯家庭游泳池實在是胸有成竹，小菜一碟。同時，他還順便告訴史蒂芬斯，B先生通常使用陳舊的過濾網;C先生曾經丟下許多未完的工程，現在正處于破產的邊緣。

接著，史蒂芬斯出來請承包商B先生進行商談。史蒂芬斯從B先生那里又了解到，其他人提供的水管都是塑膠管，只有B先生所提供的才是真正的銅管。

最后，史蒂芬斯出來請承包商C先生進行商談。C先生告訴史蒂芬斯，其他人所使用的過濾網都是品質低劣的，并且往往不能徹底做完，而自己則絕對能做到保質、保量、保工期。

不怕不識貨，就怕貨比貨，有比較就好鑒別。史蒂芬斯通過耐心的傾聽和旁敲側擊的提問，基本上弄清了游泳池的建筑設計要求，特別是掌握了三位承包商的基本情況:A先生要價最高，B先生的建筑設計質量最好，C先生的價格最低。經過權衡利弊，史蒂芬斯最后選中了B先生來建造游泳池，但只給C先生提出的標價。經過一番討價還價之后，談判終于達成一致。就這樣，三個精明的商人，沒斗過一個談判專家。史蒂芬斯在極短的時間內，不僅使自己從外行變成了內行，而且還找到了質量好、價錢便宜的建造者。

這座質優價廉的游泳池建好之后，親朋好友對其贊不絕口，對史蒂芬斯的談判能力也佩服得五體投地。史蒂芬斯卻說出了一段發人深省的話:“與其說我的談判能力強，倒不如說用的競爭機制好，設計了一個公開競爭的舞臺，并請三位商人在舞臺上作了充分的表演。競爭機制的威力，遠遠勝過我駕馭談判的能力。一句話，我選承包商，不是靠相馬，而是靠賽馬。”

(牟大裕薦自《家庭之友》2010年第1期圖:廖新生)