群星璀璨 匯聚華貿

他們有著年輕人的熱情與執著，有著年輕人的無畏與>中勁，也有著與年齡不相符的沉穩與專注。這就是北京華貿財富管理中心團隊，一個年輕的團隊，一群在建行財富管理戰線上揮灑青春的年輕人。

領航星 孫莉

指點方略、彰顯魅力

“火車跑得快，全靠車頭帶”。華貿中心之所以能在旺季營銷中取得一定的成績，與中心主任孫莉的努力是分不開的。

為取得網點的支持，孫莉制訂了“以客戶為中心、立足本職、服務基層、與網點在共盈中發展”的核心思想與理念。她帶領相關客戶經理，為所屬網點管理中心及第三營銷團隊組織多場業務交流溝通會，對重點網點一一走訪，將財富管理中心的營銷作用、服務內容以及產品信息傳達到每一名基層營銷人員。

為讓客戶感受華貿中心的服務魅力，孫莉將華貿中心以“為客戶構建品質生活”為發展目標，利用中心優越的硬件基礎和渠道資源，獨創“知味下午茶”系列沙龍活動，先后舉辦了音樂SPA及房產等專題講座，讓客戶在輕松愉快的氛圍中了解多個領域的精彩，樹立了華貿中心在客戶心中的品牌與形象。

為提高團隊成員的專業素質和能力，孫莉創設團隊市場研究模式，即每名成員負責研究一個市場板塊，每周進行分析、總結和分享。此舉鞭策了團隊成員的自我學習，鍛煉了與客戶的溝通能力和宣講能力，使整體專業素質得到明顯提升。

孫莉總是說自己很幸運，能很早進入這個市場，跟著市場在不斷進步:能帶領這樣一個團隊，不斷在市場中證明著自己。但一個團隊能找到這樣的一個舵手，何嘗不是這支團隊的幸運?

閃亮星 陳姝燕

細致服務，成績斐然

陳姝燕是華貿中心客戶數量最多的客戶經理，她將女性特有的溫婉與細致有效地融入到工作中，贏得了客戶和網點的好評，推動了營銷工作。

李阿姨是我行私人銀行級會員，她雖然資金量大，但對銀行理財產品不了解，資金大多是定期存款。通過多種活動，陳姝燕與客戶加深了解，她發現客戶的兒子張先生對投資理財感興趣，并影響著李阿姨的投資決策。因與張先生年紀相仿，他們很容易溝通，她發現張先生對專戶理財、PE股權等投資領域感興趣。通過理財規劃對客戶資產進行了配置建議，客戶表示出了投資意愿。

今年年初，建信靈動二號產品對外發售。陳姝燕邀張先生和李阿姨參加路演活動，經過對該產品的優勢分析，使客戶對建行和建信基金公司產生了信賴，并轉入300萬資金進行購買。

像這樣的成功銷售案例，陳姝燕還有很多。僅在建信靈動二號的產品銷售過程中，她就取得了11單的銷售業績，總金額達130。萬元，在利用優勢產品滿足了客戶投資需求的同時，也為我行完成總行的銷售任務做出了巨大的貢獻。

儒雅星 李偉卿

耐心溝通，終成大單

在華貿中心的各位客戶經理中，李偉卿絕對是對工作、對客戶最有耐心的那—個。

何先生是李偉卿重點維護的私人銀行級客戶，資金實力雄厚，對于服務和產品要求比較苛刻。李偉卿憑著自身的熱情和執著，不厭其煩地滿足客戶提出的一個又一個需求，解決一個又一個問題。慢慢的，何先生也主動與李偉卿進行溝通，雙方成了朋友。何先生對資金的流動l生有較高要求，家中投資又是母親做主，因此他一直都是存款。

旺季營銷中，各家銀行競爭激烈，在“重量級禮品”的誘惑下，何先生興起了將資金挪去他行的念頭。得知后，李偉卿十分焦急，卻一時有想不出挽留措施。恰逢此時，建行推出了“日鑫月溢”這個高流動性理財產品。他約來何先生和他的母親，向他們講解“日鑫月溢”的特性，還為他們計算了購買“日鑫月溢”和到他行存款獲得“重量級禮品”的收益比較。差異巨大的數字讓何先生和母親再無猶豫，當即用存款購買了該產品。2750萬元，在李偉卿的耐心溝通下，華貿中心旺季營銷中產品營銷第一大單就此誕生。

慧智星 劉俊淋

勤于思考，執著進取

要問華貿中心最善于思考的人是誰，大家都會異口同聲地說:“劉俊淋”。在旺季營銷中，客戶的一句話又給了他新的啟發。

劉女士是劉俊淋新開發的一名會員客戶，實力雄厚，聽完劉俊淋對財富管理中心各項服務的介紹后，很感興趣，欣然填寫了會員申請書，但是其后她提出的體檢要求卻讓劉俊淋犯了難。因劉女士的WPPS和OCRH系統都在山西分行，劉俊淋無法從系統中為她預約和扣除積分，說明情況時，劉女士只是說:“你們都是建行的，自己協調去。”這句話給了劉俊淋啟發。

查得劉女士在山西行客戶經理的聯系方式后，劉俊淋立即與對方聯系，但是第一次溝通的效果不佳。劉俊淋并沒有灰心，除了拜托劉女士本人與山西行進行溝通外，他又與山西行相關人員逐個進行交涉，下到網點，上到財富中心，從客戶服務角度，再到系統如何操作，進行反復的溝通，甚至通過電話遙控進行“手把手”的操作指導。對方也從一開始的抗拒和不配合，變成了理解與合作。終于，趕在旺季營銷結束前，將劉女士的系統所屬關系從山西行調至劉俊淋名下。當告知劉女士體檢服務已成功預約時，劉女士被他的執著打動了。

劉俊淋就是這樣一位執著而善于思考的有心人，除了劉女士，在旺季營銷中，他還通過自己的努力，相繼從湖北行和河北行完成客戶劃轉。“指標是小事，但是只有將系統所屬梳理清楚，才能更好的為客戶服務啊!”劉俊淋笑著說道。

靈動星 張蕾

善用資源，自我拓展

自2009年加入以來，張蕾就發揮以往的營銷經驗，結合總行高端客戶管理項目，發揮項目的流程化與專業性優勢，在旺季營銷中吸收和挖掘客戶資源。

趙先生是一家醫療衛生行業軟件開發企業的老板，平時工作繁忙，沒時間考慮投資理財事宜，看著朋友都開始進行投資理財規劃，他也開始考慮如何對自己企業和個人閑散資金進行打理的問題。在網上，他發現了華貿財富中心的服務內容，便通過電話進行咨詢。張蕾接到客戶的來電后，向客戶介紹了建行財富中心所能提供的產品和服務。趙先生很感興趣，希望做進一步溝通，于是便和張蕾約定面談。

張營如約來到趙先生的公司，依照高端項目流程，利用PPT詳細介紹了財富管理中心和私人銀行所能提供的金融和非金融服務，并重點介紹了財富部2010年的優質理財產品。通過溝通，張營發現趙先生屬于風險厭惡型投資者，便向他講解了較為安全的信托類產品。趙先生有了較為充分的了解，也產生了購買欲望:因事先查閱了趙先生企業的相關資料，了解到該企業去年已經完成了股改，并有望2～3內年實現上市，張營又向趙先生介紹了私人銀行客戶可以享受建銀國際提供的上市服務，還根據企業資金的流動性需求，適時推薦了“日鑫月溢”產品，解決了趙先生對于企業閑置資金的投資問題。趙先生大感意外，對建行財富管理中心和張營的專業能力非常滿意，很快便從他行轉來企業和個人存款，通過張蕾購買了建行的理財產品，簽約成為華貿財富管理中心的會員。

活力星 王煊

聯動網點，實現三盈

由于曾長期從事網點工作，王煊充分發揮善于與網點進行溝通的能力，積極與網點聯動，實現了財富管理中心、網點和客戶的“三盈”。

張女士是旺季營銷中新簽約會員客戶，因單筆轉八1000萬而引起網點的高度重視。張女士對金融方面十分熟悉，同數個銀行都有來往。首次與張女士見面，王煊和網點的個人客戶經理向她系統地介紹了建行的雙客戶經理制，及財宮中心的各項服務，并介紹了為高端客戶提供的差異化產品，同時，他也了解了客戶的風險承受能力和對各種產品的需求程度。張女士劉王煊的專業性和服務性都非常認可。

因短期內產品斷檔，張女士陸續轉走資金450萬。這讓王煊和網點同志非常著急。這時，中弘信托產品的推出讓他們有了與張女士再次溝通的機會。通過電話及面談，他向客戶揭示了產品的風險，并提煉出合同中客戶關心的保障條款和特殊條款，贏得了張女士的認同。銷售那天，張女士因要事須出差，再加上中午12點的航班，更打亂了整個節奏。正常的產品銷售流程要求客戶到位于新保利大廈的財富部本部進行合同簽訂，通過王煊同財富部產品團隊的反復溝通，張女士被特許在網點簽訂。他們的努力張女士都看在眼里，非常配合地簽了信托合同，購買了產品，還表示會購買建行類似的產品。最后，王煊貼心地將張女士送到機場，讓她及時地趕上飛機。

像這樣一個又一個網點做著耐心細致的溝通，是王煊每天的必修課。財富管理中心、網點和客戶的“三盈”，就是這樣在王煊的工作中實現著。

多面星 于曉玥

快速融入，秀外慧中

初到華貿中心，于曉玥確實有些不適應。客戶經理助理崗位要有一定的專業知識和客戶服務能力，還要有認真的工作精神和耐心的工作作風。工作經驗尚淺的于曉玥憑借自身扎實細致的工作作風和嚴謹務實的工作態度，逐漸把自己的工作梳理得井井有條，甚至挑起了華貿中心后臺工作的大梁。

干好后臺工作難，兼顧后臺工作和客戶營銷更難，但是于曉玥做到了。作為一名新人，在網點聯動和營銷工作中必然會遇到很多挫折，但是她毫不氣餒。不懂?就針對性地學習;不會?就向有經驗的同事請教。慢慢的，在中心主任孫莉和其他團隊成員的幫助下，憑著一腔熱情與吃苦好學的精神，于曉明贏得了網點的肯定與信任，與她所分管的兩個網點建立起了良好的關系，并且通過自己的渠道和能力有針對性地進行客戶拓展和挖掘。

旺季營銷期間，于曉玥發展會員客戶15名，銷售理財產品68075元。這樣的成績放在一名資深客戶經理身上也許不算什么，但是放在一個肩負后臺繁重工作的客戶經理助理身上，確實非同—般。

智多星 陳樸然

專業領先，十項全能

作為中心的財富顧問，很多時候，陳樸然并不是站在臺前的那一個。但是全才的他卻平淡而執著的站在幕后，默默地做著團隊需要他做的-b;]。

作為團隊在專業研究方面的帶頭人，他帶領大家分析當前市場運行情況，講解產品優劣，分析市場沉浮，并與各客戶經理協力配合，輔助網點，在完成指標的同時，帶動整個團隊專業能力提升。

作為團隊在產品營銷方面的聯絡人，他力求讓客戶經理盡早得到產品資訊，從產品信息的歸納，到對客戶經理的傳達，從協調團隊總體與各客戶經理的銷售額度分配，到為客戶進行路演講解，他的絲絲串聯，保證了每一期產品的順利銷售。

作為團隊在營銷活動方面的組織者，他認真梳理中心的資源和渠道，挖掘網點和客戶的需求，每一場活動，他都細致準備，悉心組織，哪怕只是換來一個微笑，一句認可，他也覺得無比快樂。

作為團隊在宣傳工作方面的負責人，他力撐“門面”，充分發揮文字駕馭能力。無論是部門的宣傳短片，還是團隊的專題資訊，他都認真對待，—字一句都要反復推敲。

他每天都這樣做著很多看似瑣碎的事，沒有驚天動地的業績，但是一個業績優秀的團隊，一部良好運轉的機器，總是需要潤滑劑的，不是嗎?

就是這樣一個朝氣蓬勃、積極進取的團隊，在2010年的旺季營銷工作中再獲佳績:截至2010年3月末，華貿財富管理中心共實現新簽約會員客戶189名，新增且簽約AUM300萬以上客戶150名，共計銷售理財產品30753萬元。

旺季營銷工作雖然已經告一段落，新的挑戰還在前方。“讓每一名會員為他們是建行北京財富管理中心的一員而感到生活得精彩!”——這是華貿財富管理中心團隊中每一名成員的愿望與心聲。皓月當空，群星璀璨，雖然前路漫漫，他們仍將攜手前行。