IT美女王樹彤:把“中國制造”賣到全世界

創(chuàng)業(yè)第一年實現(xiàn)交易額100萬美元，第二年1000萬美元。第三年近2億美元，第四年的上半年達到了近10億美元交易額。這是敦煌網(wǎng)創(chuàng)造的奇跡!敦煌網(wǎng)的創(chuàng)始人是被人稱為lT美女的王樹彤。她是如何創(chuàng)造這一奇跡的呢?

辭職清華，轉(zhuǎn)戰(zhàn)外企

王樹彤是個美女，而且是那種本人比照片還要好看的美女。小時候，父親把王樹彤當成男孩一樣教育，無論三九天還是三伏天，她都會被父親喊起來跑步，風雨無阻。父親最常說的一句話就是，“世上無難事，只要肯登攀。”在父親的嚴格教育下，王樹彤不僅學習好，而且是校合唱團團長、廣播站站長，是學校的長跑冠軍。

小學時，王樹彤基本上每次考試都是第二名，父親就會問：“那第一名是怎么做到的呢?”小樹彤嘴上不敢說，只能在心里埋怨：誰讓你們沒有把我生得更聰明呢?不過，這也讓她意識到自己不是聰明人，只有笨鳥先飛，忍受別人忍受不了的苦，才能獲得成功。讀書時如此，后來工作、創(chuàng)業(yè)亦如此。

1991年，23歲的王樹彤以優(yōu)異的成績畢業(yè)于北京電子工程學院，隨后任教于清華大學軟件開發(fā)與研究中心。1993年8月的一個晚上。王樹彤慢條斯理地將一張紙遞給了父親，隨即引起了一場家庭風暴，父親大發(fā)雷霆，將那張紙撕得粉碎。原來，那是她的辭職申請，她要從清華辭職!因為她卻覺得這種四平八穩(wěn)一眼望得見未來的生活并不是她想要的。

父母最終也沒有改變她的決定，從清華辭職后，王樹彤到微軟應聘。雖然當時的微軟還沒有今天的規(guī)模，但王樹彤還是被拒之門外。微軟的拒絕激起了王樹彤不服輸?shù)男睦怼Ｋo所有的面試官發(fā)E-mail、打電話，問他們自己有哪些地方做得不夠好，得到的答復是：你不適合做總裁秘書，但比較適合做銷售。事情就這樣有了轉(zhuǎn)機，沒多久，王樹彤進入微軟做銷售。

微軟競爭激烈，要求嚴格。第一個星期，領導就聳聳肩，無奈地說：“你沒有達到我們的要求!”第一次被人當面這么說，她當時就想走人，可轉(zhuǎn)念一想，走了不就等于承認自己技不如人嗎?不行，要走也要得到大家的承認而光明正大地炒微軟的魷魚!為了做好，她拼了命似的每周工作7天，每天加班到十一二點。她再次提醒自己，笨鳥只有先飛才能和別人同時到達目的地。

在IT這個男性化的行業(yè)，男性要證明一次就可以的事，女性也許要證明十次才能得到認同。很長一段時間，王樹彤的績效考核接近滿分，但每每有空缺可以升職，上級卻派來一個港臺地區(qū)或新加坡人擔任其位置。很多人都因為微軟的不公正待遇而離開了，很多人也為王樹彤打抱不平，勸她離開，但王樹彤卻留了下來，她認為，這或許是老板對自己的磨煉。面對上司的能力不如自己，對市場的了解更不如自己的局面，王樹彤沒有表現(xiàn)出任何不滿，她始終記得那句話：“天將降大任與斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨。”終于，她得到了最好的職位——微軟事業(yè)發(fā)展部總經(jīng)理，這是一個從整個微軟中國挑出精英組成的團隊。她用自己的行動證明了本土經(jīng)理人的實力。

在微軟工作了6個年頭，王樹彤的業(yè)績已十分優(yōu)秀，當時微軟公司在中國的3000萬美元銷售額中，有三分之一是王樹彤領導的團隊完成的。然而，此時的王樹彤又開始不滿足了，她希望找到新的挑戰(zhàn)。不久，她加入了思科公司，任中國區(qū)市場營銷部經(jīng)理。當時的思科公司正值巔峰，是當時世界上市值最高的企業(yè)，王樹彤成為思科中國公司高管中惟一的女性，她所領導的團隊被公司評為亞太地區(qū)最佳團隊。

挑戰(zhàn)馬云，做網(wǎng)絡沃爾瑪

1999年，由金山和聯(lián)想聯(lián)合投資的卓越網(wǎng)邀請王樹彤加盟，她想也沒想就同意了。因為微軟和思科都是外企，在外企的任職經(jīng)歷始終讓她覺得施展空間有限，她希望在本土企業(yè)打拼出另一番天地。以前的卓越網(wǎng)是一個供網(wǎng)民免費下載游戲和軟件的地方，沒有任何盈利。王樹彤決定開始做B2C(企業(yè)對個人的電子商務)，她認為，要想給網(wǎng)民提供更好的服務，首先要解決自己的生存問題。

那是1999年底，正值中國互聯(lián)網(wǎng)遇上第一輪寒冬，王樹彤采用大規(guī)模采購以降低產(chǎn)品價格然后讓利給消費者的方式，使得卓越網(wǎng)業(yè)績實現(xiàn)了爆炸性增長。卓越的《大話西游》首開網(wǎng)上音像熱銷先河，一天銷售5000套：《東京愛情故事》一個月的銷量相當于北京音像批發(fā)中心兩個月的總進貨量；《加菲貓》三個月的銷量相當于西單圖書大廈同產(chǎn)品5年的銷量總和。在2001年這樣的互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅年，卓越網(wǎng)的業(yè)務增長仍達到100％以上，并成為中國第一家實現(xiàn)盈利的電子商務網(wǎng)站。

但正在卓越網(wǎng)發(fā)展得如火如荼的2002年8月，王樹彤突然離職。此后，王樹彤一度從人們的視野中消失。這一期間，正好她有了女兒，在這個過程中，她也重新對電子商務進行了思考。她覺得，B2B(企業(yè)對企業(yè)的電子商務)是一個大有可為的領域。

2004年，王樹彤再次出現(xiàn)在人們的視野中，這年底她決定創(chuàng)辦一家新的網(wǎng)站，它的模式是B2B，服務于企業(yè)對企業(yè)的交易、跨國采購，但是實現(xiàn)過程又如同是網(wǎng)絡購物。她把新網(wǎng)站取名為敦煌網(wǎng)，希望能做成一條網(wǎng)上絲綢之路。

可是，B2B的模式早已不新鮮了，業(yè)界中阿里巴巴已是老大。現(xiàn)在，王樹彤還想分B2B的這杯羹?你想挑戰(zhàn)馬云?這幾乎是不可能的!親友紛紛反對，但王樹彤認為大象踩不死螞蟻，雖然都做B2B，但我們做的是阿里巴巴沒做到的地方。

阿里巴巴的服務對象是大采購商，其單筆貨物往往在十幾萬元以上。而敦煌網(wǎng)則把服務對象定位為中小采購商，每次采購幾千元或者幾十元的采購商，他們的貨品更新頻率很高，每月甚至每周都要進貨。而且阿里巴巴通過收取入會費的方式盈利，而敦煌網(wǎng)則打算免費!只有成功交易之后，才收取相應的費用。

王樹彤認為敦煌網(wǎng)的一端是中國3000多萬家中小企業(yè)，他們的制造能力驚人，但利潤有限，而且電子商務這個有效的銷售渠道并不為他們所熟知。敦煌網(wǎng)的另一端則是全球的中小零售商，由于沃爾瑪、家樂福、麥德龍等零售巨頭憑借其優(yōu)勢在全球范圍內(nèi)壓價采購，對中小零售商形成了猛烈的沖擊，所以這些中小零售商迫切需要找到可以低價采購的渠道。一句話，她就是想通過網(wǎng)絡把“中國制造”賣向全世界，要做網(wǎng)絡沃爾瑪。

想法是好的，但是要說服風險投資對敦煌網(wǎng)投資卻并不容易。2005年，王樹彤到處尋找投資，但大部分風險投資商并不看好這個項目。一說起B(yǎng)2B，王樹彤經(jīng)常會被問到這樣一個問題：“敦煌網(wǎng)與阿里巴巴有什么區(qū)別?”雖然王樹彤詳述了一番，但投資人卻不相信她能成功。

幾經(jīng)努力，王樹彤終于說服了一個投資商，并簽下了投資合同。2005年，她開始招兵買馬。但當她搭建好了團隊時，已經(jīng)簽訂了合同的投資資金卻沒有到賬。王樹彤火速趕到深圳與投資商協(xié)調(diào)，然而她得到的答復卻是：我們已經(jīng)決定不再合作!

人都招來了，錢卻沒有，該怎么辦呢?

破釜沉舟，創(chuàng)造奇跡

就算是破釜沉舟也要試一次!王樹彤拿出自己的全部積蓄啟動敦煌網(wǎng)。

北京某茶餐廳，王樹彤和她的創(chuàng)業(yè)伙伴是這里的常客，但卻是最不受歡迎的客人。為了省錢，他們常常只要一壺九塊錢的茶，一坐就是一天。以至于后來，服務員再見到王樹彤就直接說客人已滿或者座位已被預訂。王樹彤就只好尋找下一個茶樓。

她還把辦公室從高檔寫字樓搬到20平方米的小房間，將開銷壓到最小，團隊剩下不到10個人。就這樣，敦煌網(wǎng)上線了。

這時候，首先需要做的就是尋找賣家加入這個平臺。王樹彤和她的團隊深入到長三角、珠三角這些制造業(yè)聚集地，說服那些對網(wǎng)絡還不了解的企業(yè)將產(chǎn)品信息放在網(wǎng)上，它們甚至坐了火車，騎著摩托車到了這個工廠，然后好不容易讓企業(yè)同意上傳了商品，等回到北京的時候，企業(yè)又變卦了。出差去上海，有些人競說北京騙子又來了。終于，他們說服了第一批賣家企業(yè)。賣家找來了，接下來就是如何吸引買家了。

要吸引買家，就需要將敦煌網(wǎng)給宣傳出去，讓目標客戶群知道敦煌網(wǎng)的存在。王樹彤采取了兩個方法，一是在eBay等購物網(wǎng)站進行推廣，二是運用搜索引擎宣傳敦煌網(wǎng)，王樹彤精心設計了各種關鍵訶，并通過谷歌競價排名來推廣，保證輸入相應的關鍵詞，敦煌網(wǎng)都能排在前幾位。

找到買家只是敦煌網(wǎng)的第一步，真正要促成交易，敦煌網(wǎng)的服務能力變得至關重要。在敦煌網(wǎng)上，除了照片、質(zhì)地等產(chǎn)品信息之外，還詳細標明規(guī)格、長寬高，毛重以及批量價格，敦煌網(wǎng)將這些信息做成模板由供應商填寫。如果填寫完整，買家可以一個字不問非常方便地直接下單。敦煌網(wǎng)甚至還整合了翻譯公司，隨時為買賣雙方提供在線翻譯服務。

在支付領域，敦煌網(wǎng)與PAYPAL等多個國際支付平臺合作，產(chǎn)品在買家驗賃滿意之后，再由敦煌網(wǎng)將貨款轉(zhuǎn)至賣家賬戶，這樣保證了交易安全。而為了加快物流速度，敦煌網(wǎng)整合了UPS、DHL等歐美物流公司，交易周期最快能達到3天，最多不超過兩周，大大提高了買賣雙方的周轉(zhuǎn)率。 傳統(tǒng)的B2B實際上是一個在線撮合平臺。以阿里巴巴為例，通常的生意流程是這樣的：一個買家在網(wǎng)上發(fā)布一個求購運動服的信息，或者買家通過搜索的方式或在線交流的方式找到一個或者幾個供貨商。這時候，網(wǎng)站平臺就完成了其使命。接下來，賣家與買家的報價、合同簽訂、下訂單、生產(chǎn)、發(fā)貨、結款都與網(wǎng)絡平臺沒有關系，是一個完全的線下交易。

而敦煌網(wǎng)則綜合打包信息發(fā)布、在線交易以及物流等服務，還以第三方的身份提供買家和賣家保護機制。“如果交易發(fā)生問題，可以通過敦煌網(wǎng)來協(xié)調(diào)解決，把可能的損失減少到最低。”

2005年底，王樹彤的全部積蓄已經(jīng)用完了，先生的薪水，父母的積蓄都被她給“騙”了過來。又到了發(fā)工資的時候，她再也拿不出錢了。環(huán)顧四壁，車鑰匙映入她的眼簾，對，賣車!先把這個月的工資發(fā)了再說。

就在敦煌網(wǎng)將面臨資金斷流的危險時，王樹彤終于遇到了一個認同她的人。這個人就是凱鵬華盈的汝林琪。

2006年1月，待汝林琪開完會深夜來赴約時，王樹彤已在冬夜徹骨的寒風中足足等了兩個多小時。聽完王樹彤的描述，汝林琪說：“你把自己的一切都壓上了，就沖你這個不要命的勁兒，我信你!”

在那之后，敦煌網(wǎng)的銷售額一路上升，幾個月就翻一番。此后，集富亞洲和來自歐洲的ATLAS也相繼注資。

到了2008年，敦煌網(wǎng)的業(yè)務實現(xiàn)了突飛猛進式的發(fā)展，海外注冊的買家已經(jīng)達到100萬家，有4000個不同種類超過1100萬種“中國制造”的商品上架，交易額、訂單量、用戶數(shù)、上架商品和服務收入等關鍵指標達到6—10倍年成長率。2008年通過敦煌網(wǎng)產(chǎn)生的在線貿(mào)易額超過2億美元，是一年前的20倍，兩年前的200倍。目前敦煌網(wǎng)的小采購商已覆蓋全世界227個國家與地區(qū)。一些原本在美國本土采購的小零售商，開始把主要進貨渠道轉(zhuǎn)移到敦煌網(wǎng)，許多小店每周都要在敦煌網(wǎng)進貨幾百到幾千美元充實店面。有分析人士說，“無論是奧巴馬還是麥凱恩。都不一定能實現(xiàn)‘水管工喬’們的創(chuàng)業(yè)夢想。但敦煌網(wǎng)這樣以小采購商為主要服務對象的電子商務網(wǎng)站，可以讓全世界的中下階層民眾有機會做零售店老板。無論是北美的‘水管工喬’。約旦的侯賽因還是剛果的穆普圖，都可以通過敦煌網(wǎng)來采購，哪怕一次只有50美元。”

2009年上半年敦煌網(wǎng)實現(xiàn)了近10億美元的在線交易額。在全球性的貿(mào)易緊縮、消費收緊的大環(huán)境中，敦煌網(wǎng)卻實現(xiàn)了逆市增長。繼2008年獲得被譽為全球高科技、高成長企業(yè)基準的“德勤高科技、高成長中國50強”第七之后，2009年敦煌網(wǎng)再次名列榜單，且名次上升為第五，三年增長率高達1771％。至此，敦煌網(wǎng)成為連續(xù)兩年榮登德勤高科技高成長10強榜單的惟一一家公司。

王樹彤成功了，很多人將她稱為“挑戰(zhàn)馬云的女人”，對此，王樹彤認為現(xiàn)在就斷定敦煌網(wǎng)的成功為時尚早，成功還需要更長時間的洗禮和積淀，可以肯定的是，現(xiàn)在敦煌網(wǎng)正走在成功的路上。