猶疑不定的專家更可信?

如果你是某個領(lǐng)域的專家，又擁有可以自信滿滿地說服對方的能力，比起那些語氣猶疑不定的人，人們應(yīng)當(dāng)更加相信你的觀點，對嗎?

答案是——No!斯坦福大學(xué)商學(xué)院市場營銷副教授Tormala和他的博士生Karmarkar如是說。

“最主要的發(fā)現(xiàn)是，就算不是專家，也可能信誓旦旦、言之鑿鑿地表達他們的觀點，真正的專家們在表達一定程度的不確定時，才會采用更具有說服力的表達方式。”Tormala說，“通過幾個研究，我們發(fā)現(xiàn)專家們通常都通過對自己的觀點表現(xiàn)出一點點疑惑和不確定，來達到引起人們興趣并影響對方的目的。”

Tormala說，專業(yè)意見和確定程度之間的協(xié)調(diào)程度，使得此人的言論更加具有迷惑性，并能引起人們的注意。 “不論這個人是在某個特定領(lǐng)域根本不具備確定的專業(yè)知識、而采取了高度確定的表達方式，還是這個人在該領(lǐng)域擁有清晰確定的專業(yè)知識，而采取了低度確定的表達方式，矛盾都令人吃驚——它把人們吸引了進來，，只要爭論合理的激烈，吸引人們就能制造出更多的說服力。”

較早的研究表明。一般說來，確定的表達方式能夠增加說服力。Tormala指出。這些研究只對那些證人在法庭上的證詞或者投資顧問在給予他人投資建議時才管用，因為這都屬于有客觀事實或者正確答案的范疇。在這些案例中，人們可能依賴于一個人的確定性來作為此人是否可信的指示器。 “在一些更為主觀的領(lǐng)域，比如消費者語境中，一條信息的影響力如何，由誰來表達決定。”

Tormala和Karmarkar向消費者轉(zhuǎn)述了其他人對一家新開張的餐廳的看法，并就此進行研究。

在一項研究實驗中，參與者被要求閱讀一家名為Blanco。s的新餐廳的顧客反饋。反饋的主要部分包含了對BIanco's的一致評價，研究者也有列出評論用以加強反饋的觀點。在實驗中，一些參與者被告知反饋者都是常物的肯定以增加其評論確定性(例如在反饋正文中再次強調(diào)給該餐廳打分為4分，并運用“自信”之類的字眼)。在低確定性評論中，反饋的標題多為“Bianco's——5分應(yīng)該能拿到4分吧”。并同樣在正文中也再次強調(diào)對這個評論的不確定(例如“我不知道該打多少分，暫時先給到4分吧”)。

實驗發(fā)現(xiàn)，參與者對于專家級評委不能給出確定打分而感到驚訝，這種驚訝增加了人們對這家餐廳的好奇心，并使得評論變得更有說服力。并且，研究者發(fā)現(xiàn)，非專家若是表現(xiàn)得言之鑿鑿，說服力會大大增加，而對于專家來說，如果表現(xiàn)得猶疑不定，人們反而更加堅信不疑。