目光影響談判?

俗話說“人走茶涼，離久情疏”，人們通常認為面對面的交流是最好的溝通方式。

然而，INSEAD商學院組織行為學助理教授羅德星克·斯瓦伯(RoderickSwaab)卻認為，與他人面對面溝通并進行目光接觸并非總是最佳的方法。包括在重要的商業(yè)談判中。

“研究顯示……情況頗為復雜。有些研究肯定了面對面交流的好處，而另一些研究結果卻剛好相反，認為目光接觸可能反而不利。”

那么，什么情況下目光接觸能帶來助益?

斯瓦伯說，目光接觸和眼神傳遞在人們不了解對方——諸如在面試時——大有助益。當雙方沒有強烈的合作或競爭意向時，目光接觸也有助于雙方摸清對方的底牌。話雖如此，解讀眼神時不宜過于自信，因為一如解讀他人的面部表情，靠運氣的成分居多。

另一方面，倘若協(xié)商的雙方已經有所沖突，正面的目光接觸將是雪上加霜。“當雙方已發(fā)生嚴重沖突時，雙方分隔以避免目光和眼神接觸，反而更有利。這時最好由第三方出面協(xié)調。而如果分歧或談判沖突面不大，只是存在一些爭議，比較務實可行的辦法則是改用電子通訊方式。比如電子郵件和即時通訊。”

斯瓦伯的研究還表明。男性和女性的交流方式有顯著差異。

“至少在西方文化下，男性與女性對目光接觸的反應大相徑庭。男孩在一起玩時，往往避免目光接觸。一些研究顯示，男孩喜歡并排坐，而兩個女孩在一起玩時，則更喜歡面對面坐。這種差異同樣適用于成年人：女性可以坦然地直視對方，甚至長時間地凝視對方；而男性則會盡量避免直視對方，他們認為那樣做是一種支配性姿態(tài)。”

事實證明，這種性別上的差異會影響商業(yè)談判的效果：目光接觸往往為互不相識的兩名女性帶來助益，而對兩名互不相識的男性來說效果恰恰相反。“簡而言之，對兩名互不相識的男性來說，在他們中間豎起一道屏障，即采用非正面談判如電話談判，比進行面對面談判更為有利。”

然而，在男女混合的團隊，交流方式上顯現(xiàn)的性別差異就沒有如此大。交流方式的影響很大程度上將取決于協(xié)商雙方的關系：如果他們不了解對方，沒有強烈的競爭或合作意向，談判時持相對開放態(tài)度。那么交流方式較之性別對行為的影響更大。

相反地，如果談判是為了壓倒對手，那么選擇對方不太擅長的交流方式則對已有利。

他舉例說，如果知道對手的打字速度不如自己，不妨建議采用即時通訊來進行談判。那是一種即時溝通方式，你可以即時在屏幕上看到對手打出來的文字。那么如果對手的打字速度較慢，你無疑就贏得了更多的時間和機會，在談判中盡占優(yōu)勢。

斯瓦伯就商管碩士(MBA)與高級管理人員以及MBA與比他們年長的對手進行對比研究，并證實了這一理論。“我們發(fā)現(xiàn)，介于25歲到35歲的MBA擅長使用這種談判媒介。他們打字快，因此比任何打字較慢的對手——包括他們的上司——占據(jù)優(yōu)勢。”