經商傳奇:到農民家門口開超市出名了

程軍是從大都市開超市起家的，如今，他的超市大部分都開到了農民家門口，中國連鎖經營協會給他頒發了“中國連鎖業突出成就獎”的，表彰他為老百姓的菜籃子、米袋子、油瓶子、飯桌子做出的貢獻。

滿懷“農民情結”

1997年，程軍出任武漢市中百倉儲超市有限公司總經理。他避開競爭鋒芒，低調地把自己定為“圍繞老百姓的菜籃子、米袋子、油瓶子、飯桌子轉的服務員”。不久，他走了一步險棋，1998年6月28日，在偏僻的漢口唐家墩開了第一家大賣場。

沒多久，唐家墩建起了一片片住宅樓。隨著老百姓的入住，程軍把大賣場定位為平民超市，主要經營老百姓生活需要的生鮮食品、糧油和日用商品。一個星期以后，程軍驚喜地發現唐家墩周邊的許多農民也紛紛來到超市購物。他決定獨辟蹊徑把超市開到遠城區。

程軍用了將近2年的時間，把武漢市享有盛譽的中百超市開到了江夏、新洲、黃陂等遠城區。他沒在經濟指標上對這些超市的店長作明確要求，但他卻一再強調:“誰要是把老百姓的食品衛生安全不當回事，砸了咱的牌子，誰就‘下課’!”正是這樣嚴謹的作風，使得遠城區的農民朋友們在中百超市買得放心，吃得舒心。

按理說，中百倉儲在武漢市區以及遠城區都有了前景可觀的市場，作為老總的程軍應該可以松一口氣了。可是，有著深厚“農民情結”的他還在不斷發掘貼近農村市場的路子。他把在武漢市開辦的超市進行了試驗性的農村化改造:陳列品采用木質或竹質材料盛裝，竹籃、土瓦罐、藍底印花布等材料營造了超市的田園風情。當長期生活在喧囂都市里的人們來到這里購物，總能感受到一份清新的鄉土氣息。程軍這種并未從純粹商情考慮的做法竟意外地引來許多顧客。

有一天，程軍專程到了小時候生活過的官廟村考察。在與當地農民的交談中，他了解到了農民們的期盼:給咱農民辦個超市吧。那一夜，他沒合上眼，這不只是官廟村農民的企盼，也是許多農民的希望啊!

經過反復琢磨后，程軍做出一個決定:一定要把超市開到山溝里去，把超市開到農民家門口去!

一言驚起千層浪。有人說他又在布奇陣，也有人說他會賠得血本無歸。而他不以為然地說:“把超市開到農民家門口未必就會虧本!即使虧本，也要滿足農民的需求。”

超市開到農村

商場如戰場，沒有人敢到農村開超市，程軍敢!

2003年春，經過策劃、選址、建場、進貨，程軍在離官廟村不遠的地方湖北京山開辦了第一家農村超市。開張那一天，方圓幾十里的農民朋友聞訊趕來祝賀。

從此，程軍對開在農村的超市、對農村市場投入了極大的關注。有一次，他到咸寧、恩施、孝感等地的農村做市場調查，了解了當地農民的購物習慣:醬醋茶找個體，日用品趕大集，家電品跑縣城。他不禁擔憂起來:這些東西大都是本地作坊制作，質量怎么保證?這對農民來說可是性命攸關的大事啊!

于是，他在湖北接二連三地開了農村超市，通過嚴把進貨渠道把高質量的油鹽醬醋茶等食用商品帶給農民。同時，他秉承嚴格的生鮮采購原則:菜采田頭，瓜采地頭，果采山頭，貨采源頭，并要求超市經理們“店在哪里開，生鮮就在哪里采，員工就在哪里招，稅就在哪里繳”。他說:“農民到我們這里購物，帶來了利潤，我們也應該讓農民得到實惠。我們從農民手里進貨，既確保了超市農副產品的綠色、環保，又給當地農民增了收。”

按一般行規，商品進入超市要收取“入場費”，中百倉儲打破了這個行規，對農民供給的農產品，實行“零門檻”上柜。這樣一來，農民打心眼里高興，更樂意把最新鮮的農產品賣給中百超市。

2005年的一個夏天，永力村的一個村民打電話給程軍說:“當地‘菜霸’強行把農民的蓮藕價格壓到了0.7元，還揚言‘誰要是多管閑事就揍誰’，村民們敢怒不敢言。”程軍接到電話心急如焚，他想，農民打電話給他，是信任他，在向他求助!于是，他答復:“我就不信這個邪，我一定要去會一會‘菜霸’!”于是，他帶上一條寫著“中百倉儲超市蓮藕收購點”的橫幅來到了永力村。

程軍對那個“菜霸”斬釘截鐵地說:“我出價1.6元，你出價0.7元，農民愿意把蓮藕賣給誰就賣給誰。”“菜霸”沒想到程軍會出這么一招，自知不是他的對手，灰溜溜地走了。村民們感激地說:“程軍是咱們農民最耿的朋友。”

程軍心向農民的事一傳開，不只永力村農民對他充滿了感激，永力村以外的農民也對他充滿了敬意。以前只在個體商點購買日用消費品的農民，為了這份情誼，寧愿多跑幾里路，也要到中百超市里去買。雖說農民收入不高，購買力比城里人小，但是，農民喜歡他，喜歡他的超市，這樣一來，程軍的農村超市在開業當年就收回了投資成本，并超常規盈利了。

程軍并不滿足，他沒有辜負農民朋友們的厚望。

湖北安陸盛產的五香蘿卜聞名鄂湘。然而，2006年8月初，當地農民10萬畝的蘿卜大豐收卻賣不出去。程軍得知此事后，立刻向他的農民超市下令:按市場價格收購農民的蘿卜，有多少收多少，農民有難的時候，幫幫農民。超市的員工為難了:一下收購這么多蘿卜，怎么銷得出去?

程軍心中有數。他查找了當地“五香蘿卜”的由來、典故和制作方法，然后讓員工把這些資料擺在超市，讓顧客了解“五香蘿卜”的歷史內涵和文化品位，也吸引了顧客的關注。之后，一傳十，十傳百，許多餐飲業主和零售商都開車來這里批量購買，農民的蘿卜終于“墻內開花墻外香”了。

時隔不久，中百超市馬口商業廣場在湖北漢川馬口鎮投入營運，程軍再一次把目標市場“降”了一格，超市開到鄉鎮里。于是，天門皂市中百倉儲“農家店”也開張了。“農家店”經營的商品除了日常生活用品外，加進了農民所需要的農資產品。程軍在重新組織了供應鏈后，在價格上給予了農民極大的優惠。對此，當地雜貨店和集貿市場的經營者很不理解，說他這樣做跟白白送給農民沒什么兩樣，還說他來這里開的是“慈善店”，不是來做買賣的。

聽后，程軍一笑了之。接下來，他又在農村超市建立了檢測室、復秤臺、退貨專項備用金，農民顧客可以隨時隨地把自己購買的商品拿到這里進行質檢、咨詢和復秤。農民感慨地說:“我們買程軍的東西，心里踏實。”同時，他還設立了一個傾聽農民意見的工作臺，農民購物不順心，對商品價格和質量有疑問，可以到這里投訴。他告誡員工:“我們必須確保供給顧客貨真價實的貨，誰要是欺騙了農民，誰的心就是被狼叼走了。”

從2003年到現在，中百倉儲在湖北省開了22家農村超市，而且是開一家火一家。期間，程軍結交了不少的農民朋友，他總是在細微處表達著對農民的感情:在農村超市專辟了顧客休息區，農民到這里購物可以坐在小凳上小憩、擇菜、拉家常，還可以喝到免費的茶水。農民說:“到這里哪像是來購物的，就像是來走親戚串鄰里的。”

經商拉動農業

從白手起家到如今中百倉儲享譽農村，程軍感到了由衷的欣慰。當初，他把超市開到農村，除了開辟新的市場之外，考慮更多的是把文明、文化帶給農民，改變農民由來已久的消費習慣，以及生活狀態，甚至帶領他們致富。

幾年前，程軍開車路過一個叫汪集的農村，看到許多人都慕名來喝汪集人煨的雞湯。

程軍立刻決定把汪集人的雞湯引進自己的超市。剛開始，雞湯的銷售量并不大好，一天只能賣幾罐，后來卻賣到了1000多罐。于是，汪集的農民都開始熬雞湯，熬著熬著，就熬出來有名的“汪集湯”。現在，汪集9000多戶農民都在熬湯，形成了一個煨湯的產業鏈，直銷給超市，農民找到了賺錢致富的門路。

種了農作物，收了之后怎么賣出去?這是農民一直頭疼的事。程軍幫他們解決了這個問題，他從農民手中直接采購農產品，引進超市，為許多農民對接千變萬化的市場提供了可靠的通道，也直接拉動了商業業態和農業業態的發展。

一些農民做夢也沒想到，跟程軍做生意，進入中百倉儲的采購網絡，不知不覺就成了湖北新一代農副產品的銷售大王。有一個農民，剛開始騎著一輛破自行車給程軍送貨，可送著送著，就買了汽車，后來開起了公司，和日本、韓國人做起了生意。正是受到這樣的幫助，農民朋友們十分感激程軍，前不久，石榴紅村的農民經過協商，一致推舉程軍為榮譽村委會主任，并給他頒發了證書。程軍認為，這是農民對他的抬愛，他格外珍惜這個榮譽。

有個漫畫家聽說了程軍的經商之路，畫了一幅漫畫:一個貨郎挑著擔子在沿村叫賣，擔子兩端的竹筐上寫著“超市”兩個字，筐里裝的不是普通的日用百貨，而是鐮刀、斧頭這些農民必備的生產工具。

程軍的辦公室里陳列著許多供應商送給他的紀念品，特別是有意義的農副產品，他珍藏著它們，因為他很清醒地認識到自己有今天，多虧了農民。

眼下，程軍經常到黃陂祁家灣，與食用蘑菇生產基地的農民洽談，想把他們種植的各色蘑菇“拉”進超市。程軍說:“農民最勤勞，我愿意在我能力范圍內為農民多做點事。”他計劃在未來3年內，在湖北省的所有縣級市開辦農村超市;5年內，在湖北省所有重點鄉鎮都開上農村超市，達到開150家以上農村超市的目標!

(編輯:周末zhoujingsky@163.com)