營銷策略：從4P到8P

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形勢在發(fā)展，市場在變化，社會在進步，營銷理論和策略也在不斷創(chuàng)新。營銷策略中的4P理論產(chǎn)生于20世紀60年代的美國。杰羅姆·麥卡錫在其《基礎(chǔ)營銷》一書中將市場營銷學的研究內(nèi)容概括為易于記憶的“4P”：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。4P理論認為在影響企業(yè)經(jīng)營的諸因素中，市場營銷環(huán)境是企業(yè)不可控制的因素，而產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等因素是企業(yè)可以控制的變量，所以市場營銷學就是研究企業(yè)針對所選定的目標市場如何綜合配套運用這四個可以控制的變量，組成一個系統(tǒng)化的營銷組合策略，以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標。營銷理論隨著市場的發(fā)展而不斷發(fā)展。最近，法國高級營銷咨詢師依莎貝爾·德赫易女士提出了“8P”營銷理念，在傳統(tǒng)的4P基礎(chǔ)上，增加了新的“4P”，即Partnership（伙伴關(guān)系）、Public relationship（公共關(guān)系）、Pleasing（取悅客戶）和Power（影響力），令人耳目一新。

搞好伙伴關(guān)系

伙伴關(guān)系是指不同企業(yè)在相互關(guān)聯(lián)的行業(yè)之間實施橫向或縱向的戰(zhàn)略聯(lián)盟，以提高資源的綜合利用率。很多跨國企業(yè)上世紀90年代中后期就開始實施這一策略。行經(jīng)各國的高速公路，我們發(fā)現(xiàn)加油站的服務區(qū)就是利用伙伴關(guān)系取得經(jīng)營利潤的成功例子。各大石油公司的高速公路加油站基本都有附屬的服務區(qū)，服務區(qū)的一部分經(jīng)營速食餐飲，另一部分為中小型規(guī)模的便利店。速食餐飲有良好的就餐環(huán)境，便利店不僅有食品飲料，還有汽車用品、旅游紀念品和報紙、雜志、玩具等日常生活用品。部分加油站的非油品業(yè)務收入甚至超過了油品業(yè)務收入，效益十分可觀。

近年來，中國石化在加強伙伴關(guān)系、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟方面不斷探索，邁出了堅實的步伐。中國石化先后與中遠集團、奇瑞汽車、中國重汽、招商局等大型企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，締結(jié)為伙伴同盟，在技術(shù)研發(fā)、品牌傳播、產(chǎn)品互供、海外推廣等方面進行全面合作。中國石化與合作伙伴間實施產(chǎn)品互用模式，較好地推進了進口產(chǎn)品國產(chǎn)化替代進程，加大了國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品自主創(chuàng)新的力度，增強了國內(nèi)品牌的國際競爭力。這是在推行新的營銷策略，通過良好的伙伴關(guān)系增強核心競爭力方面的成功之舉。

強化公共關(guān)系

公共關(guān)系是企業(yè)不可或缺的經(jīng)營軟件。企業(yè)通過承擔社會責任、參與公益活動，與公眾之間形成良好的關(guān)系，從而為企業(yè)樹立良好的社會形象，為企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

近年來，中國石化在發(fā)展業(yè)務的同時，越來越重視履行大企業(yè)的社會責任，致力于清潔、健康地發(fā)展，不斷積聚可持續(xù)發(fā)展的力量。中國石化恪守保護環(huán)境的社會承諾，實施HSE管理體系，積極推行清潔生產(chǎn)，向社會提供清潔能源和環(huán)保產(chǎn)品。同時，積極參與社會公益事業(yè)，回饋社會。如捐資救治的1萬余名白內(nèi)障患者重獲光明；支持中國兒童少年基金會發(fā)起的“春蕾計劃”，讓貧困失學女童重返校園等一系列活動；贊助第28屆奧運會，承擔了為奧運會、殘奧會提供各類石化產(chǎn)品及服務的任務；汶川大地震發(fā)生后，派出33支救援隊全力投入到抗震救災工作中，捐款捐物3億多元，支援災區(qū)，挽救生命等，展現(xiàn)了一個能源大公司強烈的社會責任感和誠實、守信、服務社會、造福人民的良好企業(yè)形象，從而贏得了更多客戶的信賴。

搭建新型營銷平臺

取悅客戶是企業(yè)踐行用戶至上宗旨不可缺少的理念和行為。為客戶提供優(yōu)良的服務，使客戶心理上得到愉悅，在獲得物質(zhì)產(chǎn)品的同時也得到愉快的精神享受，是企業(yè)鞏固和拓展市場的根本之道。取悅客戶在不同情況下有不同的表現(xiàn)形式，應仔細分析客戶的需求狀況而確定所提供的服務內(nèi)容。例如一些加油站為大車和小車分設了加油區(qū)和停車位，免費提供一次性塑料手套、洗車桶和刷子等旅行常用工具，滿足司機的需求。許多麥當勞或肯德基的餐廳里會設置兒童游戲區(qū)，還經(jīng)常推出一些可愛的小玩具隨套餐贈送，使洋快餐成為大多數(shù)孩子的首選。

中國石化潤滑油分公司在取悅客戶方面也做了許多有益的嘗試，如組織客戶參觀神舟飛船發(fā)射現(xiàn)場，體驗航天的魅力；組織優(yōu)秀經(jīng)銷商和幸運客戶參加奧運觀賽團，感受奧運的激情；對客戶進行選油、用油等方面的培訓，用完善的服務打動客戶。取悅客戶不是權(quán)宜之計，而是滿足用戶需求的長遠方針。懂得分享才會成長。在市場競爭激烈的今天，除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的聲譽外，企業(yè)要想吸引并留住客戶，必須重視用不同的方式取悅客戶。

提升影響力

企業(yè)的影響力是經(jīng)濟規(guī)模和市場引導力等方面的綜合實力。經(jīng)濟規(guī)模就是要占領(lǐng)足夠多的終端網(wǎng)絡，在硬件上達到規(guī)模競爭的要求；市場引導力是指能夠把握市場未來的發(fā)展趨勢，比同行業(yè)的其他企業(yè)先行制定和實施新的經(jīng)營戰(zhàn)略，持續(xù)保持競爭優(yōu)勢。企業(yè)發(fā)展需要軟硬并舉，內(nèi)外雙修，搞好裝備、設備，以保持硬件的先進；增強市場引導力，以求軟件的先進。打造影響力不能一蹴而就，需要不斷努力，長期堅持。近些年來，中國石化影響力日益擴大，目前位列世界500強第9位，經(jīng)濟規(guī)模在國內(nèi)外都屬一流，具備了較好的硬件。但要成為中國乃至世界上具有較強影響力的企業(yè)，還需要在搞好軟件上下更大的工夫。要居安思危，根據(jù)不斷變化的市場環(huán)境狀況，積極推進各項改革，培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭力，真正成為具有較強國際競爭力的跨國能源化工公司。