尋求合作資源，運營商探轉型出路

文 中國電信上海研究院 秦琛

尋求合作資源，運營商探轉型出路

文 中國電信上海研究院 秦琛

>> 隨著3G網絡的發展，互聯網與移動互聯網的融合越來越緊密。

3G是應用為王的時代，在無線及有線通信帶寬大幅提升的前提下，哪家運營商提供的應用更好更貼近用戶的需求，就更能夠獲得市場的認可。手機應用商店、無線閱讀、手機支付、IPTV、手機影視等等，都已成為電信運營商吸引用戶的重點業務，而隨著未來通信技術的發展，云計算、物聯網、三屏互動游戲等等，必將掀起另一波的信息化浪潮。

對于運營商來說，未來的一切似乎都十分完美，但是需要靜下心來好好思考。隨著3G網絡的發展，互聯網與移動互聯網的融合越來越緊密，用戶需求的多元化、個性化趨勢越來越明顯，傳統的電信業務運營模式已經不能適應現在的發展步伐，“以我為主”的產業鏈霸主角色需要進行調整，電信運營商需要主動以開放的姿態來與其他產業鏈進行合作，強強聯合，通過資源整合，實現共贏來為用戶提供更多更好的業務與服務，進而獲得更多的市場地位。而事實表明，我國的三大運營商已經開始轉變戰略思路，為開放合作做好準備，并展開了一些嘗試。

電信運營商的合作優勢資源

既然說到要與其他企業進行合作，實現共贏，那電信運營商展開合作的優勢資源有哪些呢？下面筆者將從以下幾方面進行簡要分析。

1.網絡資源

網絡一向是電信運營商賴以生存和發展的基礎資源，特別是在2008年電信重組以后，三家運營商已經成為名副其實的全業務運營企業，各自都擁有遍布全國的固定、移動網絡。骨干網、接入網、IDC以及IT支撐平臺等優勢資源不僅是運營商基礎電信業務開展的基礎，也成為電信運營商與產業鏈其他企業展開合作的關鍵要素。

隨著電信技術的發展，無所不在的網絡資源預示著電信運營商將在整個社會信息化過程中扮演重要角色。而未來承載在泛在網絡上的各類應用的開展與運營，光靠電信運營商一個角色實在難以承擔，更需要其他產業與運營商通過合作，進行業務創新，共同推進產業信息化乃至社會信息化的進程。

2.客戶資源

電信運營商在整個社會經濟發展中有著舉足輕重的地位，電信網絡已經成為整個社會經濟發展的基礎設施，信息的傳遞服務已經成為每個人生活的必需品。當幾乎所有的企業、家庭以及個人已經成為電信運營商的客戶時，豐富的客戶資源也就成為電信運營商與其他產業鏈進行合作的關鍵資源。

而在激烈的市場競爭中摸爬滾打過來的電信運營商，擁有豐富的客戶資源爭奪與保持經驗，強大的營銷隊伍是針對客戶資源最有利的保障。正是由于電信運營商所擁有的幾乎全民化的客戶資源，在信息化的道路上，其他產業鏈的相關企業才更有合作的動力，這也為未來相關業務的推廣奠定了廣泛的客戶基礎與保障。

3.技術與人才資源

電信運營商作為先進通信技術的落地運營企業，時刻關注著通信技術的發展，可以說始終走在通信技術發展的最前沿。通過運營先進的通信技術，電信運營商一方面為客戶提供先進的通信服務，另一方面與其他企業合作共同進行信息化的業務創新。

成本節約、效率提升是信息化帶來的最直接體驗，強大的技術能力支撐和科技人才保障是電信運營商展開與其他產業鏈的企業合作，進行業務創新的重要優勢所在。其他企業在合作過程中，依靠電信運營商提供的先進的通信技術，又結合本企業、本產業的信息化需求，更好地實現信息化的創新與業務推廣。

4.渠道資源

強大的業務宣傳和推廣渠道也是電信運營商不可忽視的重要資源。電信營業廳幾乎遍布全國，網上營業廳、掌上營業廳等數字化的宣傳渠道以及龐大的客戶經理隊伍，都是電信運營商進行業務宣傳和推廣的重要保證。

廣泛的合作并不僅僅意味著電信運營商與其他產業鏈的強勢企業的握手，還存在著更多的電信運營商與個人應用開發者、內容提供者之間的合作。2.0時代意味著更多的交互性，UGC（Users Generate Content，用戶生成內容）使得整個信息化的產品更趨多元化和個性化，豐富的應用和內容資源通過電信運營商的有效宣傳渠道及業務平臺能夠為所有的合作伙伴提供更多廣闊的施展各自才華的機會。

除了上述分析的一些資源外，電信運營商還擁有其他一些優勢資源，如在營銷中所擁有的套餐資源、計費能力資源等；與終端廠商、設備廠商、系統集成商等的良好的合作基礎，在終端定制、應用內置、以及信息化解決方案下整合能力等都是其他合作伙伴所不具有的。此外，電信運營商對于客戶需求的良好把握及反饋，也是其優勢所在。

電信運營商尋求的合作資源分析

在業務多元化、個性化發展的信息時代，雖然電信運營商擁有很多優勢資源，但是在很多領域卻缺乏相關的支持，存在著各種發展短板，而這些短板資源正是電信運營商需要通過開放合作來尋求的互補需求。總體來看，電信運營商尋求的合作資源主要有以下幾類。

1.終端資源

雖然擁有與終端廠商良好的合作關系，但是從手機智能終端的發展趨勢來看，電信運營商在這方面越來越沒有發言權。

3G時代，蘋果公司iPhone的巨大成功預示著“終端＋應用”模式已經成為了業界普遍承認的制勝法寶；手機操作系統以及終端硬件能力是應用得以順利運行的基礎。但是從實際情況來看，我國的電信運營商在終端控制這一方面還相對薄弱，僅僅延續了以前進行終端初級定制模式。中國移動的Ophone操作系統計劃看起來似乎十分完備，但是從實際運行發展情況來看并不樂觀；而中國聯通成功引進iPhone并一舉獲得大量的年輕用戶，這越來越預示著電信運營商與強勢終端廠商合作的必要性。但是僅僅依靠捆綁銷售優勢終端來獲得所謂的運營成功似乎還是有“陪太子讀書”之嫌，也許日本運營商的終端合作策略值得我們深思。

2.應用與內容資源

>> “用戶生成內容”使得整個信息化的產品更趨多元化和個性化。

具有強大功能的智能終端已經將3G這張“大戲臺”搭好，就差一些在“戲臺”上演繹各類優秀曲目的“演員”了，3G的應用及內容就是即將上臺的各類“演員”們。

繁榮的互聯網時代告訴我們，開放化、個性化、多樣化、豐富化等都是這一時代的主題。雖然個性化的特點更加濃重，但移動互聯網時代依然延續了這一主題。“百花齊放、百家爭鳴”的大舞臺需要更多的參與者進入，而光靠電信運營商一家來提供相應的應用和內容實在有些勉為其難。于是，電信運營商也敞開胸懷，開辟各類應用平臺來吸引更多的應用開發者和內容提供者形成繁榮的氣象，手機應用商店、手機游戲平臺、無線閱讀、音樂下載平臺、視訊等業務已經吸引了國內眾多的應用開發者和內容提供者的目光。

3.政策相關的資源

前段時間關于三網融合的討論沸沸揚揚。今年6月，國家三網融合協調小組會議閃電通過了試點方案，最終的方案明確廣電將負責IPTV（網絡電視）集成播控平臺建設管理，包括EPG計費管理、通過有線網開展完整的互聯網接入、數據傳送和IP電話業務。相關政策表明，IPTV和手機電視的集成播控大權仍由廣電掌握，廣電成為這次政策的最大贏家，而嘗試謀求部分內容集成播控權的電信運營商們未來只能謀求加強與廣電系統的曲線合作介入到三網融合業務的應用開發與推廣中去。

4.專業化資源

作為一種社會大趨勢，信息化滲透到了社會的方方面面，電信運營商也找到了新的用武之地，跨入信息化大市場，進入了電子商務、金融、電器、醫療衛生、交通、安保等眾多行業。這么多的行業，對電信運營商來說都是陌生的，不可能在每個領域都單打獨斗，并且作為新來的，切忌過分觸動既有經濟集團的利益而四面樹敵。

在缺乏相關產業知識與運營經驗、人才隊伍的前提下，電信運營商應該走競合并舉、以合為主的道路，加強與其他產業的合作與交流，通過強強聯合實現推動社會共同進步。

現有的運營商合作案例

3G網絡的投入使用，寬帶接入的提速，使得產業融合發展的趨勢越來越強烈，三大運營商不斷加大對各個行業的滲透，通過跨域融合，實現資源共享，品牌效應疊加，提升在優質客戶市場上的競爭力和份額。在這樣的大背景下，三大運營商也不失時機地進行了相關的跨域大合作，從而擴大整體的影響力。

2009年7月底，中國聯通與中國銀河證券在北京正式簽署了《戰略合作協議》；同時，銀河證券經紀業務部與中國聯通浙江分公司也簽署了《3G證券交易業務合作協議》。2010年8月，中國電信與國內屬一屬二的B2C電子商務企業，賺網手機商城（www.zhuannet.com/）結為戰略合作伙伴，雙方將在新品發布、聯合促銷、消費調研等方面展開深度合作。2010年9月，中國移動攜手京東商城布局手機支付，中移動此次合作主要看重京東在電子商務行業的絕對領導地位及清晰的業務模式，并希望借助其龐大的用戶群體及良好的口碑在移動支付領域占得先機。

轉變運營方式 實現合作共贏

在機遇與挑戰并存的當今，電信運營商應該抓住時機，轉變運營方式，擴大合作領域，實現合作共贏。

首先要做強自己的核心資源。網絡資源是電信運營商進行跨域合作的根本所在，在三網融合的背景下，在目前中國寬帶用戶數迅猛增長的情況下，電信運營商需要繼續推進“光進銅退”的戰略，加大對光網絡建設的投入力度，從而進一步改善寬帶用戶的接入體驗。3G網絡還處于發展初期，無線網絡覆蓋率及無線傳輸速率隨著投資的加大及技術的進步將會獲得更大的發展空間。

電信運營商還必須時刻關注通信技術發展動態，培養專業化的通信人才隊伍，做強核心優勢的同時為建立合作，做好充足的軟硬件準備。

其次要保持開放與合作的心態，有選擇有步驟地開展合作。在做專做強自有核心資源的基礎上，電信運營商還必須保持良好的心態，以開放與合作的舉措來開展合作。

在移動互聯網、三網融合、物聯網、云計算等新興發展領域，電信運營商必須充分利用每個新興業務的電信優勢資源，廣泛開展合作，推動整個社會信息化的發展與進步。一般來說，合作的類型有以下幾種：一是廣泛性的合作，如手機應用商店業務所采取的運營商提供管道與平臺，與合作伙伴業務收入分成模式，與最廣泛的合作伙伴進行業務創新與推廣；二是與合作伙伴建立溝通平臺，如參加相關產業聯盟，電信運營商與相關產業定期進行有效的溝通，并在溝通的基礎上形成合作共識并進行相關的信息化產品創新；三是電信運營商直接與相關龍頭企業建立戰略合作伙伴關系，通過強強聯合，優勢互補，資源共享，共同進行產品創新與推廣活動。