從售貨員做起

當村官實際上很單純，有些“理想化”；到南方打工，還是沒能接觸到實際，在一種“虛擬”的世界里游走；從做售貨員開始，我才真正腳踏實地起來……

新聞背景★楊本倫出生于山東淄博市沂源縣石橋鄉，曾以沂源縣第一名的成績考入曲阜師范大學后考取中國人民大學碩士研究生，畢業后進入國家人事部工作。1992年，楊本倫辭去國家人事部考試錄用司主任科員職務，毅然回到故鄉沂源縣石橋鄉東北莊村擔任村支部書記，朱镕基曾為此批示：“本倫的選擇代表了一個方向。”

十多年前，本刊曾率先報道了被譽為“中國首位碩士村官”楊本倫從國家人事部辭職去做村官的事跡。如今，這位曾經轟動一時的新聞人物，過得怎么樣?他是否成功了?請看本刊最新追蹤報道……

何等落魄碩士“變身”打工仔

楊本倫出身山村，父母是地地道道的農民，家里貧窮不堪。1982年考上曲阜師范大學后，父親對他說：“畢業后，你要回到縣里教書，培養人才，讓咱這窮山溝子富起來。”

大學畢業后楊本倫考上研究生，研究生畢業后被分配到國家人事部工作。雖然在人人羨慕的國家部委上班，可楊本倫卻總想找個更有挑戰性的地方施展才華。當他決定辭職任村官時，人事部的同事眾口一聲地驚嘆：“瘋了，楊本倫真是瘋了!”

很快，楊本倫上任東北莊村黨支部書記，開始推行改革。這年年底，鄉里讓上報村民人均收入，一位村干部拿出去年的報表說：“去年報了1200元，今年最少得報1500元，這樣才能顯示出你來一年的成績。”楊本倫嘲笑道：“你報1萬又有什么用?按今年村民實際收入，報800元!”很快，“東北莊村民收入越來越少”在鄉里被傳得沸沸揚揚，這讓楊本倫很苦惱。

1998年，縣里一紙調令讓他到縣委黨校任副校長。一位朋友勸誡他說：“你有高學歷、新意識、超前思維，也許村官并不適合你，何不到更廣闊的天地去發展呢?”一席話，讓楊本倫頻頻點頭。楊本倫斷然拒絕了縣里的調動，帶上3000塊錢，背著鋪蓋卷前往深圳。

楊本倫應聘到一家制作制服的企業，老板了解到他是大名鼎鼎的全國首位碩士村官后，便讓他做總經理助理。半個月后，他發現企業存在嚴重的管理漏洞，有的職工竟然將布料偷回家里，向老板反應情況后，楊本倫熬了四五個通宵，寫出幾十頁企業管理規劃。當他把規劃交到老板手中時，孰料，老板皺起了眉頭：“本倫啊，你寫的東西太宏觀了，我們不是搞理論的，我們要的是效益!”楊歷本倫反駁說：“企業是得掙錢，可也得著眼長遠，不能只顧眼前小利啊。”老板搖著頭，把他的“心血”扔進了垃圾簍。

費盡功夫做的企業管理規劃被否定了，楊本倫非常郁悶。第二天，楊本倫毅然離開這家公司，輾轉到廣東順德市。中午12點，陽光直射到身上，酷熱難耐。而此時，他當初帶來的3000元錢已所剩無幾。

楊本倫汗流浹背地走在一座橋上，看著橋下滾滾而流的河水，一股愁苦涌上心頭：我如今和一個農民工又有什么區別呢?想到此，他的眼淚止不住嘩嘩地流了下來。

拋卻光環!做售貨員找回“自我”

在順德市，楊本倫來到格蘭仕集團應聘。由于來不及裝扮，他的襯衣上滿是汗漬，頭發又長又亂，公司門衛見他這副樣子拒不放行。楊本倫耐心地說：“我是碩士研究生，是前來應聘的。”門衛把他從頭到腳打量了一番，大笑道：“你是碩士，我還是博士呢!”楊本倫頓時急紅了臉，他將電話打給企業負責招聘的人員，門衛才放行。幸運的是，楊本倫順利通過了面試，被分配到企劃部做管理工作。

一次，楊本倫按照制度，給一個屢次缺勤的經理記了5天脫崗，這名經理找到他要求消除脫崗記錄，楊本倫不同意。沒想到，副總發怒地拍起桌子：“他要求怎樣就怎樣!他雖是個初中生，可他一年給公司創造上千萬的效益，你這個碩士生能給企業掙來多少錢?”

副總的話極大地刺激著楊本倫。回到辦公室，同事勸他說：“這沒有什么想不開的，企業就是用利潤說話，不管你是初中生還是碩士生，能創造利潤的就是人才。”

楊本倫怎么也不明白，自己為什么就沒有施展才華的地方呢?難道真是學歷越高，水平越低?

1999年2月，在南方“水土不服”的楊本倫來到河北黃驊信譽樓商場。老總張洪瑞知道他在全國的影響，想讓他直接當總經理助理，楊本倫卻拒絕了。他說：“在南方，我一進企業幾乎都做管理，可卻做不好。我還是從基層做起，看看到底能做到什么程度。”于是，楊本倫成了男士襯衣柜臺的售貨員。第一天上班前，楊本倫對自己說；“學歷不頂飯吃，今天開始，我就要從營業員做起。”

楊本倫一整天直挺挺地站在營業廳里，有顧客來他也不多話，任人家挑選。下午下班前，臨近的柜臺營業員都相互詢問銷售業績，當問到楊本倫時，他紅著臉說：“我今天沒開張。”其他營業員都哈哈大笑起來，指著他說：“我們還以為你是襯衣模型呢!”羞得楊本倫恨不能鉆進地下。

可是第二天，楊本倫依然那么站著，旁邊一個營業員說：“你學我們就行，一見顧客來就上前推銷啊，賣一件掙一件的錢。”餳本倫低聲說：“我平時逛商場，也不喜歡營業員跟在后面，絮絮叨叨地推銷，我不想那樣。”“那你等著今天也零銷售吧。”那個營業員不再理他。

快下班時來了一位中年人，他詢問一件粉紅色襯衣的價錢，楊本倫直接對他說：“這樣的襯衣不適合您的年齡，要不您再去別的柜臺看看?”一句話，把這位顧客說愣了，他從來沒見過這樣的營業員。“如果您買回家不合適，豈不白花錢?”楊本倫解釋說。“憑你這句話，我還非要買這衣服，給我兒子穿。”那位顧客一邊交款一邊不住地稱贊商場對顧客負責任。

收到80元襯衣款后，楊本倫心里竟然高興不已，他想，這是我通過努力見到的第一筆錢啊!很快，推銷方法古怪的楊本倫在顧客中傳開，人們得知他是碩士研究生后大為震驚。

一不做二不休，楊本倫自己做了個牌子，上面寫“碩士生專柜”，擺放在自己的襯衣柜臺前。從此，他的專柜成了整個商場最紅火的襯衣柜臺。當地一個企業還一次性訂購了300套襯衣，給職工發福利。

一次賣掉300套襯衣，這讓其他營業員羨慕不已，也“驚動”了企業老總張洪瑞，他專程到楊本倫的柜臺詢問訣竅。楊本倫笑著說：“沒什么訣竅，我就是想不能惡意推銷，要讓顧客買到最需要、最合適的東西。”

張洪瑞對此大為贊賞，他立即安排整個商場的營業員，學習楊本倫的做法，灌輸楊本倫的營銷理念。一個月后，整個商場的收入增長了30萬元，而且人氣更旺。張洪瑞非常高興，他立即讓楊本倫擔任樓層經理。

從一個普通營業員徑直提升為樓層經理，楊本倫一下子成了商場的名人，很快，他被提拔為總經理助理。

1999年12月，企業召開高層會議，研究企業今后的發展戰略，當時國內許多企業根本沒有這個意識。會議開了一天，一些人建議企業向餐飲業、房地產業等進軍；一些人建議企業堅持做商業零售業，爭論得不可開交。

張洪瑞見雙方意見堅持不下，突然制止了所有人講話，將目光轉向楊本倫。楊本倫站起來，觀點鮮明地說：“我們是做零售業出身，應該專心做我們熟悉的。當然，再在黃驊接著做商場當然潛力不大，我們可以做連鎖商場，將商場開到全國所有城市!”此話一出，會上頓時鴉雀無聲，大家心里都暗自敬佩楊本倫竟有如此氣魄。最終，張洪瑞拍板：按照楊本倫的思路操作!

從頭再來!身家兩千萬只是開始

2000年，楊本倫代表信譽樓商場在河北青縣籌建第一個連鎖商場，2001年10月，青縣連鎖商場開業，楊本倫被任命為總經理。

楊本倫借鑒黃驊信譽樓的管理模式，并進行細化；在商品的采購上，采用黃驊信譽樓的網絡和價格。很快，青縣信譽樓以其規模大、商品全、價格低等優點站穩了腳跟，第二年一年純收入竟達800多萬元。

楊本倫再戰告捷，張洪瑞大喜不已，2004年，他讓楊本倫回到山東，在桓臺、萊蕪等地發展連鎖商場，同時成立淄博信譽樓百貨有限公司，楊本倫任公司董事長兼總經理。桓臺、萊蕪兩個連鎖商場的先后開業，到2008年員工達3000多人，楊本倫年收入也達到50多萬元。

可楊本倫并不滿足。2008年初，他想放棄淄博信譽樓百貨有限公司董事長兼總經理的職務，自己創業。面對這一突兀舉動，妻子摸著他的頭說：“你神經沒毛病吧，這個崗位別人想求都求不來，你卻要主動扔掉。”

楊本倫不顧家人的苦勸，斷然辭職。張洪瑞惋惜地說：“有什么條件你盡管提。”可楊本倫說：“當初，我放棄人事部的工作回村，就是想干一番事業，可是我失敗了，當時很多人說我是個‘書呆子’、‘廢物’。經歷這么多曲折，我一定要做出一番事業來，讓他們閉嘴!”聽完楊本倫的話，張洪瑞拍著他的肩膀說：“你是條漢子，有需要我幫忙的盡管說!”

資金是擺在楊本倫面前的第一個問題。有創業想法時，很多朋友都表示投資入股，可當楊本倫真建商場時，很多人都打了退堂鼓，他們懷疑楊本倫能否把商場搞好。

2008年12月7日晚上，楊本倫一夜沒睡，他給自己這些年認識的幾十個老板打電話，最終籌集資金2000萬元。資金基本落實時，天已放亮，楊本倫用涼水洗了把臉，稍稍松了口氣。12月8日，楊本倫與平原新世紀購物廣場簽訂合同，租賃1.2萬平方米，成立信譽樓加盟店——平原成和商廈。2009年9月12日，平原成和商廈開業。

商場開業后第二天，雇傭的幾位經理商量請楊本倫吃飯，祝賀商場開業。誰知，一聽幾位經理的建議，楊本倫當場發火：“你們請我吃飯，一般員工再請你們吃飯，這樣吃來吃去，公司還有什么精力去發展?”隨即，楊本倫做出三項規定：一是下級不得請上級吃飯；二是任何員工婚喪嫁娶，其他員工不得隨禮；三是員工工資與銷售額沒有關系，賣商品沒有提成。

這些規定被張貼在商場內，很多員工開始不理解，可很快他們便明白了楊本倫的良苦用心：不準請客是為避免不正之風；不隨禮是減輕員工負擔：賣商品無提成是避免惡意推銷，贏得顧客的心。為適合當地顧客的購買力，楊本倫拿出所有資金，直接從廠家進貨，沒有了中間環節的商品比周邊同類商場價格低30％左右。

理順了商場的進貨、銷售等事務后，楊本倫并沒有感到放松，他考慮的是當地居民對商場的認可程度。

2009年10月的一天，一個買花的顧客見他穿著工作服，招呼他說：“服務員，你幫我把這盆花送到恩城吧。”楊本倫正想給商場中層開會，但他二話沒說，開著車將這個顧客送到20公里外的恩城鎮。原來，這位顧客買花是送給一個剛開業的朋友，而恰巧，那位朋友認識楊本倫。他驚訝地問：“你做老板的怎么還親自送貨呀?”這時買花的顧客才大吃一驚，不好意思地說：“我以為你是員工呢。連老板都這么熱心，以后我買東西就去你們那!”聽著這話，楊本倫心里有說不出的高興。

回到商場，中層們已經等了半個多小時，楊本倫大汗淋漓地說：“非常抱歉，我送了一趟顧客。”商場中層們也深感意外。楊本倫說：“今天開會前，先下個通知，以后不管哪個中層，如果碰到顧客讓幫忙都不能拒絕。”

就是憑借點點滴滴的細節，楊本倫的商場很快出現了火爆的場面，商場前的小廣場上，每天都停滿了車輛，每個月的純收入都在50萬以上。2010年春節期間，甚至出現了擁擠的狀態，一天營業額達數百萬元。 盡管這樣，楊本倫覺得這才剛開始，春節一過，在穩定散客的基礎上，他又琢磨如何增加客流量。

成和商廈東臨平原縣知名景點——三國文化廣場，南面是新修景點琵琶灣公園，兩個景點每天都有數千名游客。看到這一點，楊本倫靈機一動，他每天派出幾名員工，在兩個公園門口派發宣傳單，同時，在當地新聞媒體上打出“到平原旅游，去成和購物”的口號，大大增強了商場的知名度，每天都是顧客盈門。

楊本倫了解到平原縣及周邊有十多個鄉鎮，如今農民購物都到大商場，于是便考慮和通向各個鄉鎮的公交車聯合，給每個鄉鎮印制一種顏色的商廈購物卡，讓公交車司機分發給乘客。凡是持卡到商廈購物的人，商廈將給他們報銷往返車票。“這個方法實施后，估計每天至少能多來5000名顧客。平均一個顧客花100元，那就是50萬啊!”楊本倫說。

如今，楊本倫的商場投資已達2000多萬元，每天的純收入都在5萬元以上，他一舉成為德州市知名的富翁。如今更加平和也更加務實的楊本倫，努力做著自己的事業，并堅信，陽光總在風雨后。

回望自己的人生起伏，楊本倫說，當村官實際上很單純，有些“理想化”；到南方打工，到企業就進管理層，“又虛又高”，還是沒能接觸到實際，在一種“虛擬”的世界里游走；從做售貨員開始，我才真正腳踏實地起來。對于當代年輕人來說，不管選擇什么職業，都要結合自己的性格。如果你適合從政，那就在政界打拼；如果適合創業、從商，那就在商界奮斗。但不管做什么，從基層做起，從實際做起，這是必不可少的一堂課。