如何在3秒鐘內(nèi)達(dá)成生意?

“萬事悠悠隨逝水，一竿隱隱釣斜陽。”過去我一直反對(duì)速成，主張遇事隨緣，水到渠成。然而，最近讀過新一代營(yíng)銷大師馬克·喬那寫的《3秒成交:轉(zhuǎn)瞬之間，成功入袋》，著實(shí)讓我改變了一些觀念。這個(gè)又名“快速達(dá)成法”的快速成交術(shù)，曾轟動(dòng)一時(shí)，到底它教會(huì)了多少人在3秒鐘達(dá)成生意，我不得而知，然而掩卷沉思，從中領(lǐng)悟到的營(yíng)銷哲理還真是不少。

假如客戶只給你3秒鐘時(shí)間，你將如何推銷你的產(chǎn)品或服務(wù)，并成功達(dá)成生意呢?也許好多人會(huì)說:“不可能，時(shí)間太短!”是的，3秒鐘“若白駒之過隙，忽然而已”，哪能成事?然而，就是這個(gè)匆匆而過的時(shí)間，如果真正抓住了重點(diǎn)，掌握了方法，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，3秒成交對(duì)你而言不再是個(gè)疑問句，而是水到渠成的自然結(jié)果。

生意就是你給我需求，我給你滿足，等價(jià)交換，各得其所。無論是銷售產(chǎn)品或服務(wù)，或是推銷你自己，只要能回答及掌握營(yíng)銷精髓，就能快速切中客戶的心理需求，讓你的客戶迫不及待與你做生意。馬克·喬那發(fā)現(xiàn)了這個(gè)交易的本質(zhì)，即“無法拒絕的提案”。馬克·喬那認(rèn)為:“除非提出方案，否則交易不會(huì)完成，甚至，連開始都不會(huì)。交易的最基本原則，很簡(jiǎn)單，就是:提出你的方案。”

然而，馬克·喬那又說:“你是否曾經(jīng)在一只小狗面前放置兩根骨頭?它會(huì)如何反應(yīng)?它會(huì)感到十分困惑，因?yàn)檫x擇太多了，反而會(huì)讓它無所適從。”當(dāng)然，并非要求你那么的唯一，也不需要你是真正的獨(dú)一無二，要緊的是讓客戶感覺你的獨(dú)一無二。也即是，你不必是第一個(gè)出現(xiàn)在市場(chǎng)上，但必須是第一個(gè)被顧客認(rèn)可的品牌。

因?yàn)榭蛻粽嬲胍牟皇琴I產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來的利益(或結(jié)果)。所以，馬克·喬那認(rèn)為必須限時(shí)給客戶呈現(xiàn):

1.這就是我們?cè)谫u的東西。

2.這就是它的價(jià)格。

3.這就是你能得到的好處。

4.這就是你可以相信我們的原因。

“無法抗拒的提案”是馬克·喬那告訴我們的營(yíng)銷精髓，即:一種以產(chǎn)品、服務(wù)或公司為核心，可以建立買賣雙方認(rèn)同感的方案。其實(shí)，這個(gè)方法不僅是獲得生意上的快速成交，還可應(yīng)用于工作和生活的方方面面。其實(shí)，滿足客戶的需要不會(huì)讓我們致富，滿足客戶的想要(欲望)才能讓我們致富。

比如，達(dá)美樂比薩(Pizza)的經(jīng)營(yíng)理念是:“保證在30分鐘內(nèi)，將熱騰騰、美味的比薩送達(dá)顧客手中。”于是，就有“30分鐘之內(nèi)送達(dá)，否則Pizza免費(fèi)”的這個(gè)提案。達(dá)美樂公司經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)即時(shí)食品的忍耐時(shí)限最高是30分鐘(試金石)，并幸災(zāi)樂禍希望對(duì)方遲到，那將獲益更大(高回報(bào))。正是這樣兩個(gè)利益驅(qū)動(dòng):一個(gè)滿足一個(gè)誘惑，讓達(dá)美樂比薩經(jīng)久不衰。

當(dāng)然，誠信度更為重要。否則，不用3秒鐘，客戶就會(huì)給出拒絕的理由。英國(guó)前首相溫斯頓·丘吉爾說過:“謊言都繞過半個(gè)地球了，真話還沒有來得及穿上衣服。”這就是所謂“好事不出門，壞事傳千里”，負(fù)面信息總比正面信息傳得快得多。

看來，快速達(dá)成生意不無可能，關(guān)鍵在于是否創(chuàng)造了一個(gè)“無法抗拒的提案”。而這個(gè)提案的基本條件是:要有一個(gè)高投資回報(bào)的收益可期，有一個(gè)試金石可量，還有一個(gè)可信度可考。

(摘自中國(guó)營(yíng)銷資源在線)