匯源尋找上游藍海

朱新禮的上游擴張戰略，曾經在一年前沸沸揚揚的“可口可樂并購匯源案”得到公眾的高度關注。按照他的想法，可口可樂所要收購的匯源果汁上市公司主要是做果汁、飲料和灌裝，而前端還有果園、果樹、苗子、種子、水果加工等很長部分。

當時朱新禮的最大夢想就是經營果園和水果加工等前端業務。朱新禮曾表示，并購成功后，會調動500億元投資于果汁飲料的上游。他認為跟農民打交道、控制原料、找基地等發展果汁上游的關鍵因素都是其強項，因此匯源將把更多的精力和財力放到果汁產業上游。

自從2009年3月份商務部正式宣布根據中國反壟斷法禁止可口可樂收購匯源以來，匯源方面暫停了上游部分果蔬基地的建設，并確定將所有工作重心全力向市場一線傾斜。但3個月后，匯源再次啟動了投資上游的計劃。

2009年6月2日，北京匯源集團和陜西省楊凌示范區管委會在北京匯源集團總部正式簽訂了水果加工及果汁飲料生產項目協議。根據協議，匯源集團將在陜西省楊凌示范區內投資建設水果加工及果汁飲料生產項目，項目總投資3億元人民幣，于2009年6月底動工建設，2010年2月前實現果汁灌裝線投產，2010年底達產達效。

據匯源方面介紹，之前叫停的部分是匯源集團負責的業務，主要是包括基地建設、果汁原料的生產部分，也就是果汁產業上游的原漿、濃縮汁的生產基地項目。而此次的新投資，和上市公司匯源果汁(01886.HK)的業務有關，屬于果汁、果汁飲料成品的生產基地，其中涉及上市公司的用于果汁、果汁飲料成品生產的生產基地都沒有叫停。

截至目前，匯源已在全國20多個省及直轄市，30多個地市、縣建立了工廠，鏈結了400多萬畝名特優水果基地，與數百萬農民形成了利益共同體。投資陜西省楊凌示范區，更顯示出匯源在上游戰略上的堅定信心。

隨著金融危機的影響以及果汁市場的擴大，打造上下游產業鏈將成為果汁行業的一個趨勢。2008年，原材料價格曾出現了上漲，這導致一部分果汁企業的利潤受到影響，因此掌握原材料成為果汁加工企業夢寐以求的愿望。

目前，只有匯源等少數幾個企業有自己的上游原料基地和工廠，大部分企業都要靠采購原漿，這將成為果汁企業的一個軟肋。盡管匯源暫時不能專注果汁上游領域，但是隨著市場的發展，匯源會慢慢擴大其在上游的話語權，到時有望成為集果汁上下游為一體的真正巨頭。

匯源模式

“我已經60歲了，還能撐幾年?”朱新禮曾經多次表達了自己退隱的意向。業內表示，匯源在產業鏈中從下至上的轉移，將是朱新禮在未來最合理的養老方式。

在出售匯源果汁股份之前，朱新禮就已經在果汁產業的上游領域接連投資布局。從2007年開始，匯源集團分別在湖南懷化、山西右玉、吉林舒蘭、安徽碭山、安徽桐城、山東樂陵、江西南豐、遼寧錦州等地簽約新建了多個大型水果基地項目。在此期間，朱新禮曾表態，匯源此輪在全國新建的生產基地，“主要著眼于產業鏈源頭的擴張，對源頭資源進行整合”。

曾參加過商務部聽證會的中國飲料工業協會秘書長趙亞利說過，朱新禮對上游有很深的研究和規劃，“他是真的考慮農民的利益”。中國果汁產業鏈包括種植、加工、銷售，而上游的延展性，使其在創新領域和保障就業方面廣闊得多。事實證明，農業深加工是一筆穩賺不賠的生意，跟原材料相比，盈利比例大概是1:3，就是賣一噸蘋果和賣同等標準的果汁，蘋果可能賺1000，果汁卻能賺3000。

在產業鏈中，處于上游、中游和下游的企業，應對物價變動的能力不同。上游企業在通脹過程中處于相對有利地位，而中下游企業則明顯處于弱勢。

按照中國純果汁市場快速增長的預期，上游原料無疑成為果汁產業鏈的重中之重。朱新禮認為這正是匯源的機會所在，“沒有上游怎么保證下游，我現在把這些人引進來做下游，就是為上游尋找出路，確確實實轉了一大圈，16年之后我又回來了?！?/p>

憑借著自身與政府的良好關系，匯源在果汁產業鏈建立了較為完善的產業化經營體系，帶動了水果種植、采購、運輸和商業服務等產業的共同發展。同時，“匯源模式”逐漸清晰——實現了從“公司+果農”到“公司+示范園區+果農”，再到“公司+綠色水果基地+果農”模式的提升。

十七年來，匯源陸續加大對上游的投入:在吉林、北京、山東、河北、湖北、湖南、江西、廣西、三峽庫區等二十幾個省市，匯源都建立了綠色環保的水果基地。匯源不僅把全國各地優質水果基地掌控在手中，而且還可以在全國范圍內構建一個反應靈敏的匯源之網，有利于生產與銷售之間一體化運作，降低成本，提高效率，更重要的是有利于形成一條從源頭“果園”建立到終端消費者“餐桌”的完整產業鏈。

產業愿景

匯源果汁2009年上半年財報顯示，其銷售額為8.8億元，同比去年的12.94億元下滑32%;上半年凈利潤6674.4萬元，同比去年的3.67億元下滑81.8%。毛利為2.2億元，由去年同期的4億元下降45.8%。從數據來看，匯源上半年的營業收入下跌32.0%，銷量下跌25.6%，平均售價下跌7.8%。

業內分析，匯源業績下跌的主要原來是“匯源花大力氣轉向上游基地建設，而忽視了市場銷售、渠道建設。”2009年年初，匯源在終端渠道的建設方面實施了多項重組及戰略計劃，以提升集團銷售及分銷網絡的營運效能、責任及績效。這些措施將包括在全國設立500個銷售辦事處、調整銷售代表薪酬、進一步投資該集團產品市場推廣活動等。此外，匯源還收購了9家由北京、上海、武漢、天津等分銷商組成的銷售網絡。

一直以中、高濃度果汁業務為優勢的匯源，開始把低濃度果汁飲料作為主攻對象。除了高調推出“檸檬me”等低濃度果汁產品外，匯源還醞釀拓寬產品線，涉獵乳飲料。但如今看來，效果并不明顯。2009年半年報顯示，匯源所有核心果汁產品銷量均出現大幅下降，其中100%果汁銷量減少33.5%、中濃度果蔬汁銷量減少21.5%。

中投顧問發布的《2009-2012年中國果汁行業投資分析及前景預測報告》顯示，2008年，匯源100%果汁占據純果汁42.1%的市場份額，占據中濃度果汁43.6%的市場份額，市場占有率均位居第一。而尼爾森的數據顯示，2009年上半年匯源的百分百果汁以及中濃度果蔬汁的市場占有率為45.4%及49.3%，仍然穩占市場領導地位。顯然，中、高濃度果汁市場仍然是匯源的天下，如果一味追求低濃度果汁市場份額的提升，匯源難免顧此失彼。

眾所周知，中國的水果世界產量最大、品種也最多，但中國果汁行業的果漿卻高度依賴進口，匯源果汁生產橙汁的原漿基本都從國外進口。整個行業，果漿的生產都非常之少，行業發展的瓶頸其實更多存在于上游產業。這是一個巨大的利潤空間，如果真能做大做強果汁業的上游空間，無疑將帶來巨大的利潤。

對朱新禮而言，可口可樂并購匯源，可以使他熱衷的上游業務打入可口可樂的全球采購系統。他的思路簡單而明確——將所有資源全部轉向上游的水果深加工。盡管可口可樂并購未通過審查，但朱新禮押寶上游原料的擴張戰略顯然是不容置疑的。

一旦匯源的上游果汁原料進入全球供應鏈條，將從總體上帶動中國的果農產業，到時將可能有上千萬戶果農受益。屆時，包括可口可樂在內的國內外飲料生產企業，如果想繼續在中國做果汁飲料，都將不可避免地要和朱新禮的這些原料生產基地發生關系。朱新禮可能從紅海的拼殺中轉入更有生存空間的藍海，操盤全球果汁原料的供應鏈條，為自己癡心的三農事業找到更廣闊的空間。 (于亞民)