管道的力量

李 健

在完成技術分銷欄目的某次報道之后。一位熱心的讀者來電與筆者進行了一段比較深入的交流，話題談及一本時下很熱門的圖書《管道的力量》。于是，馬上找來翻閱，感悟頗多。結合目前整個分銷渠道的現狀，我們不妨看看分銷商展現的“管道的力量”。

提桶者與管道建立者

提桶者：把你的工作干了你才能得到收入。

管道建立者：建立了一個系統，讓你在休息娛樂的時候也可以獲得收入。

對于整個電子產業鏈，分銷商是個名副其實的提桶者，當然，對于分銷商來說，不可能僅僅滿足自己做一個提桶者，而是力爭把自己做成一個管道建立者。

中國目前承擔著全世界58％的消費電子成品的制造量，2007年中國電子元器件供應鏈價值就已經接近2400億美元，雖然遇到了金融危機，2008—2009年中國整個供應鏈的價值變化劇烈，但2010年預計全年的供應鏈價值一定可以超過2500億美元。面對這樣一個龐大的市場需求空間，中國的電子產品供貨渠道成為各大電子元器件廠商極力開拓的重點，這無疑給了廣大電子元器件分銷商一個光明的未來預期。另一個方面的狀況是，中國市場聚集了全球最多最大的電子元器件分銷企業，幾乎每個企業都把中國市場作為自己蛋糕上最大的一顆櫻桃。而基本上主流半導體產品在國內都可以找到至少兩家以上的授權代理商。無疑，在這個過程中眾多分銷商都在做同樣的“提桶者”的角色，沒有組織起生意就沒有收入，而且這樣一個提桶者的工作隨時可能被取代。

換另一個角度，分銷商又不僅僅只是個提桶者，也是某種意義上的管道建立者，因為他們把兩個客戶連接到了一起，只要這個管道建立得當，就可以持續為自己創造價值，而這個管道的取代又遠非書中的提桶者那么簡單。對于目前已經形成一定規模的分銷商來說，已經不只用簡簡單單一兩條管道來支撐自己的業務，畢竟即使你做好了某條管道也做不到高枕無憂，變化隨時可能讓你的管道一文不值。

金櫥和黃金管道

管道的故事發生在200多年前。隨著時代的變化，我們對故事的看法也要有新的視點。在新競爭時代，管道未必就是比桶更高級的東西，管道有管道的價值，桶也有桶存在的意義。金桶帶來的價值和不可替代性未必就比普通或者簡單的管道差，因此，并不是一定要去勉為其難做管道，而是能不能先想著把自己手中的桶做成金的，然后再去琢磨如何鑄造一條黃金管道。

隨著中國電子產品供應市場競爭的逐漸加劇，分銷商特別是授權分銷商已經成為眾多電子產品制造商開拓市場的重要渠道，甚至有些授權分銷商需要承擔起原廠在特定區域的品牌推廣、市場渠道建設和售后支持等多個全新職能，成為了生產商的編外市場與銷售部。在這樣的外部環境催生下，傳統的供應鏈必須進行外延的擴張，才能更好地讓分銷商為客戶服務，從而在市場上站穩腳跟。也許，這就是在塑造一個黃金水桶，一個不會被輕易替代的水桶。

當然，僅僅做一個黃金水桶還遠遠不夠。以元器件分銷為例，前幾年，隨著國內分銷渠道的逐漸成熟，元器件授權分銷帶來的附加利潤比例將逐漸減小；近幾年，隨著半導體整個行業同質化競爭逐漸加劇。整個產業的利潤率不斷降低，分銷商在承擔的壓力增加的同時不得不面臨銷售利潤降低的尷尬境地。

因此，在鍛造黃金管道的過程中，分銷商已經不僅僅滿足于提供簡單的供求服務，而是增加更多服務的附加價值。對于上下游客戶來說，分銷商提供完善的產品技術解決方案是一個非常有針對性的服務，延伸了傳統供應鏈所涉及的物流和選件供貨的概念范圍，利用分銷商能同時接近本土客戶和元器件供應商的優勢，通過分銷商的技術開發，為元器件供應商的新產品進行本土化的專業設計，從而以一個完整的解決方案提供給客戶，加速其產品的上市時間并節約其上市成本，無疑將提升客戶產品的競爭力。因此，提供技術解決方案已經不僅僅是授權分銷商提供的附加增值服務，儼然成為決定授權分銷商能否擴展成為黃金管道的第一次關鍵飛躍。為了適應分銷渠道市場的競爭，分銷商必須將供應鏈的生存范圍再次擴大，進而覆蓋整個電子產品的產業鏈。這就帶來了新的挑戰，要合理解決設計鏈和供應鏈這兩個客戶鏈之間的協調問題，授權分銷商需要從之前的單一物流和選件為主的供應鏈向設計與供應協調發展的供應鏈過渡，再到涵蓋整機產品市場、研發與銷售的完整產業供應鏈的轉變。

分銷商的觀點

與很多國內分銷商不同，有一家企業的成功軌跡很獨特，它就是成立15周年的合眾達。同樣是主走技術路線的分銷企業，它不同于從分銷服務到IC設計的普芯達，差異化于從分銷到推出整機的中科泛華，更有別于博采眾長的周立功，在15年的時間里走過了從技術支持到分銷服務這樣一條特殊的成功之路。借用合眾達總經理俞高峰的一句話：“企業的發展軌跡源自于對市場需求的滿足”，合眾達的發展路徑就是在堅持“做嵌入式領域方案系統提供商”的目標指引下不斷前行的。

俞高峰把合眾達成功的機遇定位于中國市場的特有情況，作為一個軟硬件都有極大市場需求以及具有技術基礎優勢的市場，必然需要專業的隊伍來進行產品的推廣和服務，而這就是合眾達成功的根基。作為在牛國DSP行業的先行者，俞高峰一直帶領著自己的團隊致力于DSP技術在國內的普及和應用。從最開始的5年公司主要以DSP開發支持為主營業務，到2001年拿到TI的產品授權代理資格，合眾達走的是一條以DSP為載體在“桶”和“管道”之間徘徊的路，而這種徘徊恰恰促成了合眾達的成功，因為在當的中國的DSP推廣不僅僅需要軟件的系統集成，更需要硬件的強有力支持，因此，并不是管道就一定比桶更先進，而是要選擇最合適的桶和管道的結合點，進行有針對性的切入，滿足市場的需求才是最有價值的。

不管選擇了怎樣的一條成長之路，合眾達已經走過了15年，并且以成功者的姿態開始迎接后面的旅程。作為一家技術型企業，合眾達本著以提升技術實力為根本，依靠市場和客戶的需求與反饋進行研發方向的調整，力爭始終保持企業在技術上的領先性和市場需求的前列。談及未來，俞高峰把合眾達的下一步定位于：立足代理商，深化DSP開發應用，力爭提供更貼近市場的產品解決方案，并實現對嵌入式應用的更廣泛覆蓋。

作為一個特殊的管道建設成功案例，我們看到合眾達的最大不同之處在于，不同于分銷商致力于廣撒網的戰略布局，合眾達多年來一直精研DSP開發技術，對于合眾達來說，技術支持能力遠比供貨能力要重要得多。從這個意義上看，合眾達營造的不僅僅是分銷商這樣一個“管道”或者“桶”。而是一個更有價值的“管道”或者“捅”——一個綜合了系統集成商和分銷商的“管道”或者“桶”。在這個層面上，同一個客戶，合眾達可以獲取兩份利潤，既獲得了“管道”的價值，又沒有丟失“桶”的價值，也許這能給我們一點新的啟示。