早期高科技企業發展過程中值得關注的幾個問題

王東翔

我們的科技型中小企業融資實務系列文章到現在已經連續完成了包括企業融資的目的和意義、商業計劃書寫作注意事項、確定適合的投資機構、做出合理的市場和競爭分析、做出合理的資金使用計劃和財務預測、商業模式和管理團隊介紹等內容在內的7篇文章,基本涵蓋了企業融資的主要方面。最后,我們再回來談一下企業自身發展過程中需要關注的幾個問題。這些問題雖然從融資看似乎沒有直接關系,但對企業的生存和發展卻也至關重要,并最終會影響投資人對企業的判斷。

對于許多高科技企業,擁有一項或幾項技術(包括產品和服務技術)通常是企業設立的最初基礎,因而企業也非常看重和珍視自己的技術。然而,企業在發展過程中,一定要意識到擁有技術不等于擁有被保護的技術,即專利;而擁有專利也不等于擁有產品;擁有產品也不等于擁有市場;擁有市場也不等于擁有銷售;擁有銷售也不等于擁有利潤。這些情況都說明企業的技術一定要為市場和客戶服務,企業絕不能片面地強調和自滿于自己的技術,最終技術的成敗是要由客戶決定,要由客戶的最終付款來體現。許多企業在對外宣傳和介紹時,往往突出和強調自己的技術,但對技術能給客戶帶來的價值和利益卻很少分析。此外,技術如何能轉變為客戶愿意接受的產品,以及企業自己完成的產品是否符合客戶的最終需求,都需要企業從客戶而不是自己技術和產品的角度去思考和判斷。同時,即使擁有了客戶的認可,如何能把這些認可轉變為實際銷售也是很重要的操作問題,更不用說銷售之后能否收到貨款以及企業在這個過程中的成本結構如何控制了。因此,企業一定要深刻地意識到,擁有技術只是第一步,一個企業經營的成功還需要太多其他因素。

此外還有一個很常見的問題,就是企業對目標客戶的判斷和選定。我們通常會看見企業在預測自己的銷售時,把許多行業里面的潛在產品或服務的使用者都算做自己的目標客戶,并以此推算自己的產品能有多少的銷售額。然而,在現實當中,企業真正的客戶卻是那些最終愿意實實在在掏錢出來購買產品或服務的。這一點其實在前面的企業市場和銷售分析部分我們也曾提及,因為企業的銷售預測是所有一切預測和估值的基礎,而客戶數量直接決定銷售數額,因此這個數目的確定一定要慎重、合理、有依據、有實證。

對于許多初創期的科技型企業,主要科技人員或技術擁有者同時也是公司的創始人和管理者,這樣做也是符合情理的。然而,一旦企業要發展壯大,管理團隊的補充和各類業務人員的增加就變得必須了。而目前許多科技型企業,特別是小型的企業,通常是技術持有人一家獨大,從科研到產品到銷售到財務全面掌控,給人以全能形象。然而,在現實當中,沒有人能在企業運營的各個方面都能很優秀地處理所有問題。因此,企業的創始人一定要有團隊意識,有合作態度,有開放的心態,該給股權的要給股權,該給管理權的要給管理權,用美好的前景和團結信任的文化感染人才,激勵人才,這樣才能在企業很小的時候吸引人才并能留住人才。正如我們在前面有關公司管理團隊的文章里面所提到的,投資人重視的是一個整體團隊,而不單是公司的技術持有人或者一個看似全能的技術型總裁。這里面還需強調的是,許多科技型企業的技術持有人,通常也是企業的創始人,開放心態不夠,對外來的職業經理人通常有較強的防范心理和不信任態度,致使企業的經營很難順利開展。真正優秀的人才也會因為這樣的環境而離開,而剩下的又是些沒有主見、缺乏能力的員工,更使得技術創始人要大權獨攬、同時也感覺自己似乎是全能的。這樣做的后果已經在許多科技型中小企業身上驗證了,單是北京中關村地區,平均每年中小企業的死亡率就達到了90%。

最后,還需要強調的一點,就是許多科技企業,特別是初創期的中小型企業,喜歡聘請中國科學院或者工程院的院士,或者是國內領域內的知名專家作為公司的業務顧問。這樣做雖然可以提升公司的技術形象,但如果僅僅如此,專家并不能夠深入的介入企業的實際技術發展和產品設計,單單請專家做顧問并不能實質性地改變和提升企業的技術能力和經營能力。而企業如果過多地把精力放在社會關系上,對業務的開展也未必都是好事。

總之,科技型中小企業的運營與融資都是非常具有挑戰性的工作,而其中所經歷的種種困難和成就會激勵和鼓舞創業者一步步地走向成功。在這方面,專業的投資機構都會愿意幫助和指導創業者,最終實現多方的共贏。

本文是“科技型中小企業融資實務系列”文章的最后一篇。在此一并感謝《中國科技財富》雜志的大力支持和幫助,也祝雜志越辦越好,所有的科技企業都能不斷發展壯大!