談判的技巧

劉墉

有位商界的朋友對我說，當他跟人談生意的時候，一定要面對面坐。因為那樣可以看見彼此的臉，便于察言觀色；面對面也讓人比較冷靜，適合討價還價。

但是，只要談成了，簽字的那天，就算在同一張桌子前，他也一定改坐到側面，因為這樣比較親近。一份份要簽字的文件，并排坐著簽，不像面對面坐著，不是遞過去，而是輕輕地挪給對方。

更耐人尋味的是，他說如果要簽字了，還面對面坐的話，很奇怪，對方可能臨時又提出一些問題。比較起來，相鄰而坐，問題少得多。大概因為面對面的感覺比較硬，側坐的感覺比較軟，有些枝節問題，側坐的時候，對方話到嘴邊就又吞回去了。

（科荷摘自接力出版社《說話的魅力》一書）