銷售人員素質(zhì)要求篇：經(jīng)驗與溝通能力最被看重

對于銷售人員，本次調(diào)查主要集中在三個層次：普通業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售總監(jiān)，在對調(diào)查結(jié)果的統(tǒng)計中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對銷售人員的經(jīng)驗和溝通能力要求較高，并且大多都要求能夠適應(yīng)長期出差，不過在性別和形象方面存在區(qū)別對待的現(xiàn)象。

應(yīng)聘條件：有經(jīng)驗者優(yōu)先溝通能力重點打分

農(nóng)資行業(yè)是一個頗具專業(yè)性的行業(yè)，尤其所面對的對象遍布全國，且主要為農(nóng)村市場，與日常消費品的促銷有著較大的差別，所以在進(jìn)行銷售人員的招聘上，業(yè)內(nèi)對于工作經(jīng)驗的要求比較高，尤其在管理崗位上，對于工作經(jīng)驗的要求更為嚴(yán)格。

通過對普通業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理和營銷總監(jiān)的工作經(jīng)驗整體要求進(jìn)行統(tǒng)計之后得出圖一，在表中可以看出來，不要求工作經(jīng)驗的比重都非常小，比重最高的營銷總監(jiān)也只有7%，業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的要求分別為6%和3%。對于工作經(jīng)驗的要求，最重要“要求相關(guān)”的指標(biāo)中，可以明顯地看出來經(jīng)驗對于銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的重要性，業(yè)務(wù)人員有此要求的為30%，業(yè)務(wù)經(jīng)理的為53%，營銷總監(jiān)的則高達(dá)60%，意味著業(yè)務(wù)人員要想獲得更進(jìn)一步的發(fā)展，就需要在相關(guān)工作經(jīng)驗上有所突破。

企業(yè)類型不同，對于招聘人員的經(jīng)驗要求也有較大的區(qū)別。以普通業(yè)務(wù)員的招聘為例，調(diào)查者得出了表一的統(tǒng)計結(jié)果，從表一中可以看出來大化肥企業(yè)的要求最低，所有的招聘主體都提出了“有則優(yōu)先”的要求，即并不對應(yīng)聘人員的工作經(jīng)驗做實質(zhì)性的要求。不過在新型肥料、農(nóng)藥企業(yè)以及流通企業(yè)，則對應(yīng)聘人員的工作經(jīng)驗都做了較高的要求，尤其是流通企業(yè)，要求具有相關(guān)工作經(jīng)驗的主體站到了80%，其次為農(nóng)藥企業(yè)，要求相關(guān)的主體為33.33%。

表一：不同企業(yè)對普通業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗要求

工作年限要求與職位的高低有著正相關(guān)的關(guān)系，即職位層次越高，對于工作年限的要求也越高。通過對不同職位的工作年限進(jìn)行統(tǒng)計，調(diào)查者得到了圖二。在圖二中可以看出來，對于普通業(yè)務(wù)員的工作年限要求是最低的，其中不要求工作年限的比例高達(dá)43.3%。在具體的工作年限要求上，隨著職位層次的上升，對于工作年限的要求也越來越高，要求工作年限可以小于3年的，普通業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理和營銷總監(jiān)中占整體的比重分別為83.3%、70.6%和60%，也就意味著普通業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理和營銷總監(jiān)的招聘中，招聘主體要求工作年限大于或等于3年的比例分別為16.7%、29.4%和40%，也就意味著要去應(yīng)聘營銷總監(jiān)，會遇到40%的企業(yè)要求應(yīng)聘者的工作年限不小于3年。

事實上，應(yīng)聘者如果想應(yīng)聘業(yè)務(wù)經(jīng)理和營銷總監(jiān)，在一些時候不僅要求工作年限不小于3年，還有一些企業(yè)要求工作年限大于5年，招聘業(yè)務(wù)經(jīng)理的主體中，有5.9%的企業(yè)要求具有5年以上的工作經(jīng)驗；招聘營銷總監(jiān)的主體中，有26.7%的企業(yè)要求具有5年以上的工作經(jīng)驗；在招聘普通業(yè)務(wù)員的企業(yè)中，沒有企業(yè)做相關(guān)要求。

對于農(nóng)資行業(yè)的營銷人員來說，不管是基層人員還是管理層，都需要與人打交道，所以溝通能力就成為做好一個營銷人員的基本條件，而且在企業(yè)招聘中，基本都將溝通能力作為基本條件進(jìn)行規(guī)定，具體統(tǒng)計情況如圖三。

在對營銷人員溝通能力的要求上，本次統(tǒng)計結(jié)果在業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理和營銷總監(jiān)這三個層次的工作崗位上出現(xiàn)了驚人的一致性，都是100%的招聘主體要求營銷人員的應(yīng)聘者具備良好的溝通能力。對此，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，作為基層的業(yè)務(wù)員，如果不具備良好的溝通能力，就難以將產(chǎn)品推銷出去，尤其現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)處于買方市場，就對營銷人員的溝通能力提出了更高的要求；而作為管理層的營銷人員，要想將自己負(fù)責(zé)的區(qū)域管理好，需要能夠與自己的營銷團(tuán)隊有良好的溝通，所以溝通能力也是必不可少的。

外在條件：形象、性別和年齡都區(qū)別對待

在對銷售人員、農(nóng)化人員、生產(chǎn)人員和區(qū)域經(jīng)理的招聘要求進(jìn)行統(tǒng)計分析之后發(fā)現(xiàn)，在所有的招聘職位中，只有銷售人員的職位中有企業(yè)對于應(yīng)聘人員的想象提出了要求，要求形象良好，如圖四。在銷售人員的62個招聘主體中，有5個主體對應(yīng)聘人員的形象進(jìn)行了要求，所占比重為8.06%。

通過對銷售人員進(jìn)行更進(jìn)一步的分析發(fā)現(xiàn)，對于較為基層的銷售人員，形象要求較高一些，而對于營銷總監(jiān)，則沒有相應(yīng)的形象要求，如圖五。在招聘普通業(yè)務(wù)員的30個主體中，有2個要求形象良好，所占比重為6.67%；招聘業(yè)務(wù)經(jīng)理的17個主體中，有3個要求形象良好，所占比重為17.66%。

在對業(yè)內(nèi)招聘信息進(jìn)行統(tǒng)計的時候發(fā)現(xiàn)，沒有哪家企業(yè)提出女士優(yōu)先的標(biāo)準(zhǔn)，尤其在銷售崗位的招聘上，還有相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)提出來男性優(yōu)先或者只要男性的要求，具體的統(tǒng)計情況如圖六。

在圖六中可以看出來，不管是最基層的業(yè)務(wù)員，還是處于管理層的業(yè)務(wù)經(jīng)理和營銷總監(jiān)的招聘，都有企業(yè)打出了“只要男性”的牌子，其比重分別為16.7%、11.8%和26.7%，也就是職位層次越高，對性別的要求越是苛刻。對于性別沒有要求的招聘主體，業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理和營銷總監(jiān)的招聘主體分別占整體的80%、88.2%和 73.3%。

也許有人會覺得農(nóng)資行業(yè)的銷售人員的招聘存在性別歧視的嫌疑，但對于這樣的規(guī)定，諸多企業(yè)表示是基于工作性質(zhì)而做出的不得已的規(guī)定。農(nóng)資行業(yè)的營銷人員不僅要經(jīng)常去外地出差，而且有時還需要在基層做一些體力活，所以招男性相對要方便一些。尤其出差方面，諸多招聘企業(yè)在招聘銷售人員的時候都打出了要求適應(yīng)長期出差，如圖七。

在圖七可以看出來，在對銷售人員是否要求能夠適應(yīng)長期出差方面，各個層次的職位都有相當(dāng)大的比重要求應(yīng)聘者能夠適應(yīng)長期出差。在具體的統(tǒng)計數(shù)據(jù)方面，業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理和營銷總監(jiān)的崗位要求能夠適應(yīng)長期出差的比重分別為60%、41.2%和40%，可以看出來，越是基層的崗位，要求出差的比重越大，不過即使到了營銷總監(jiān)的職位，也有40%的企業(yè)要求自己的營銷總監(jiān)能夠具備適應(yīng)長期出差的條件。

在對應(yīng)聘人員的年齡要求方面，一些農(nóng)資企業(yè)對應(yīng)聘者的年齡進(jìn)行了相應(yīng)的限制，不過在不同的崗位層次上體現(xiàn)出了一定的不同，整體來說，就是隨著崗位層次的提高而對年齡的限制不斷的降低。通過對所得資料進(jìn)行統(tǒng)計得到了表二，從表中可以看出來，對基層的業(yè)務(wù)人員，設(shè)置年齡限制的招聘主體比重最大，達(dá)到了46.7%；其次是業(yè)務(wù)經(jīng)理的招聘主體，為41.2%；進(jìn)行年齡限制最少的主體是營銷總監(jiān)的招聘主體，為20%。

對于沒有在招聘信息中提出年齡限制的企業(yè)，不能肯定他們在應(yīng)聘人員篩選的過程中就不考慮應(yīng)聘者的年齡，通過對應(yīng)聘者年齡進(jìn)行限制的企業(yè)的要求進(jìn)行統(tǒng)計之后得到了圖八，能夠很容易看出來不同崗位的“黃金應(yīng)聘年齡”。

在圖八中可以看出來，業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理最受招聘者青睞的年齡是35歲以下，所占比重分別為50%和57.1%，都超過了一半；營銷總監(jiān)最受招聘者青睞的年齡區(qū)間是40歲以下，所占比重為66.7%。從對招聘者年齡的青睞區(qū)間上，也可以反映出應(yīng)聘者的經(jīng)驗在招聘中所扮演的作用，隨著崗位層次的提高，對于應(yīng)聘者的年齡上限不斷地提高，相應(yīng)地也就能招聘到經(jīng)驗更為豐富的人才。

表二：不同營銷崗位對年齡是否限制的情況統(tǒng)計

學(xué)習(xí)能力：學(xué)歷要求層面相對不是很高

對于招聘的營銷人員，在對本次調(diào)查的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析之后發(fā)現(xiàn)，招聘者對于學(xué)歷的要求并不是很高，與其他行業(yè)動輒就要求本科甚至研究生學(xué)歷相比要低一些；不過在專業(yè)相關(guān)方面，很多企業(yè)都提出了此種要求。

隨著所招聘營銷人員崗位層次的提高，業(yè)內(nèi)企業(yè)對于應(yīng)聘者的學(xué)歷要求也有所增長。對于所應(yīng)聘職位的學(xué)歷要求情況，調(diào)查者通過數(shù)據(jù)的分析整理得到了圖九。在圖九中可以看出來，沒有企業(yè)對營銷人員的學(xué)歷要求在研究生及以上，在最常見的學(xué)歷要求上，業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理和營銷總監(jiān)的學(xué)歷要求分別為大專、大專和本科，所占比重分別為40%、58.8%和46.7%，可以看出來，最主要的學(xué)歷要求基本都在50%左右，也就意味著如果一個人想應(yīng)聘此類崗位，基本上要達(dá)到相應(yīng)的學(xué)歷要求。

在位于第二位的學(xué)歷要求上，業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理和營銷總監(jiān)的學(xué)歷要求分別為高中或中專、高中或中專、大專和初中，由此可以看出來，對于業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的學(xué)歷要求基本上沒有太大的差別，主要差別就是前面所提到的工作經(jīng)驗方面的不同要求，而對于營銷總監(jiān)，學(xué)歷要求相對均衡一些，不過其工作經(jīng)驗要求更為嚴(yán)格。在農(nóng)資行業(yè)的營銷管理崗位上，工作經(jīng)驗可以在一定程度上彌補學(xué)歷的缺陷。

在對營銷崗位人員的專業(yè)要求上，管理崗位的專業(yè)性要求要低于基層崗位。這個特點在圖十中可以很明顯地看出來。在圖中可以看出來，在專業(yè)要求最為常見的選項方面，業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理和營銷總監(jiān)的選項分別為“相關(guān)即可”、“相關(guān)即可”和“不限專業(yè)”，其比重分別為66.7%、64.7%、53.3%，都處于絕對多數(shù)的地位。

駕照作為應(yīng)聘者的一個學(xué)習(xí)能力，在一些企業(yè)營銷人員的招聘中也做出了相應(yīng)的規(guī)定，如圖十一。不過在本次調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析中發(fā)現(xiàn)，對駕照的要求集中在了基層業(yè)務(wù)人員的招聘中，所占比重為13.3%，業(yè)務(wù)經(jīng)理和營銷總監(jiān)的招聘要求中都沒有涉及，不過隨著企業(yè)營銷力量的不斷增強，越來越多的企業(yè)開始為基層人員配備車輛，對業(yè)務(wù)人員的駕照要求有可能會逐漸加強。

相關(guān)鏈接：

某企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的招聘要求崗位要求：

1、大專以上文化，市場營銷或農(nóng)學(xué)專業(yè)畢業(yè)；

2、5年以上銷售管理工作經(jīng)驗；

3、有較強的計劃能力、執(zhí)行能力、溝通協(xié)調(diào)能力、危機處理能力；

4、能操作電腦，能應(yīng)用常用辦公軟件；

5、良好的團(tuán)隊協(xié)作精神，為人誠實可靠、品行端正、具有親和力、有較強市場意識，有獨立洽談客戶能力。

崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)所管轄大區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與組建，協(xié)助大區(qū)經(jīng)理對大區(qū)銷售實行全程監(jiān)控和管理，保證完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；

2、負(fù)責(zé)制定所轄大區(qū)范圍內(nèi)的產(chǎn)品營銷方案與市場開發(fā)計劃，建立商業(yè)經(jīng)銷代理渠道，拓展本區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、組建轄區(qū)各省級辦事處，帶動渠道經(jīng)銷商的開發(fā)；

4、負(fù)責(zé)對轄區(qū)省級辦事處日常事務(wù)、銷售業(yè)務(wù)及人員的各項管理工作，強化對轄區(qū)的商業(yè)經(jīng)銷商或代理商的宏觀控制并促進(jìn)供周到服務(wù)，促進(jìn)銷量增加；

5、負(fù)責(zé)轄區(qū)的同性質(zhì)市場調(diào)研，制定競爭性策略，指導(dǎo)省級辦事處的促銷與品牌產(chǎn)品培育；

6、負(fù)責(zé)對轄區(qū)省級辦事處人員培訓(xùn)，提高產(chǎn)品知識水平與銷售技巧，提升整體業(yè)務(wù)水平；

7、制定大區(qū)與省、地辦事處的季、月銷售計劃，對完成情況實行嚴(yán)密的監(jiān)督與追蹤，定期進(jìn)行計劃完成情況的分析，及時采取措施，保證銷售計劃按期完成；

9、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)貨物的管理，全面掌握省、地辦事處貨物貯量與流向，嚴(yán)格控制退貨。